что относится к типичным чертам рационального поведения потребителя снижение расходов

О рациональном поведении потребителя

В 2020 году Всемирная организация потребителей призывает обратить внимание на проблемы чрезмерного производства и нерационального потребления, что влечет за собой глобальное изменение климата, ухудшение состояния окружающей среды, приводит к утрате уникальных природных объектов.

15 марта 2020 года Всемирный день прав потребителей пройдет под девизом «Рациональный потребитель».

Рациональное потребление направлено на повышение эффективности использования ресурсов и развитие справедливой торговли при одновременном снижении уровня бедности и предоставлении каждому возможности иметь хорошее качество жизни, доступ к еде, воде, энергии, медицине и многим другим благам. Именно выбор потребителей способен повлиять на повсеместное внедрение бережливых подходов к производству товаров и услуг.

Рациональное поведение потребителя — это продуманное поведение, предполагающее сопоставление результатов действия с затратами. Например, если гражданин потратил немало денег на покупку дорогих и ненужных вещей при невысоких доходах и теперь испытывает затруднения в приобретении жизненно важных продуктов, то это будет нерациональным поведением. Наоборот, если человек контролирует свои расходы и соотносит их с доходами — это будет примером рационального поведения.

В рыночной экономике потребитель обладает свободой экономического поведения — так называемым суверенитетом потребителя. Этапы рационального поведения потребителя:

— поиск информации о товаре или услуге;

— оценка возможных вариантов покупки;

Защита прав потребителя осуществляется в соответствии с одноименным законом. Он устанавливает требования к качеству товара, правилам его продажи и обслуживания. На товар (работу), предназначенный для длительного использования, изготовитель вправе устанавливать срок службы — период, в течение которого он обязуется обеспечивать потребителю возможность использования товара (работы) по назначению и нести ответственность за существенные недостатки, т.е. обеспечивать наличие в продаже комплектующих, расходных материалов, запасных частей. Если срок службы товара не установлен, то он приравнивается к десяти годам.

На продукты питания, парфюмерно-косметические товары, медикаменты, товары бытовой химии и иные подобные товары (работы) изготовитель (исполнитель) обязан устанавливать срок годности — период, по истечении которого товар (работа) считается непригодным для использования по назначению. Изготовитель вправе устанавливать на товар (работу) гарантийный срок — период, в течение которого в случае обнаружения в товаре (работе) недостатка изготовитель, продавец или уполномоченная организация обязаны удовлетворить требования потребителя, которые ему предоставлены законом «О защите прав потребителя». К таковым правам относят право потребителя по своему выбору:

— потребовать замены на товар этой же марки (этих же модели и (или) артикула);

— потребовать замены на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;

— потребовать соразмерного уменьшения покупной цены;

— потребовать незамедлительного безвозмездного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их исправление потребителем или третьим лицом. Срок гарантийного ремонта при этом не может составлять более 45 дней. На время ремонта покупатель вправе потребовать предоставить ему товар с теми же основными характеристиками во временное пользование;

— отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар суммы. По требованию продавца и за его счет потребитель должен возвратить товар с недостатками.

В отношении технически сложного товара вышеуказанные действия потребитель может осуществить только в течение двух недель со дня покупки. После двух недель в течение гарантийного ремонта технически сложный товар можно потребовать отремонтировать за счет продавца или изготовителя. Во всех случаях это можно осуществить только при обнаружении в товаре недостатков, т.е. в отношении товара ненадлежащего качества.

Потребитель вправе обменять непродовольственный товар надлежащего качества (т.е. качественный товар) на аналогичный товар у продавца, у которого этот товар был приобретен, если указанный товар не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации, в течение 14 дней, не считая дня его покупки. Однако не все товары можно обменять. К товарам надлежащего качества, которые не подлежат обмену, относят технических сложные товары, бытовую химию, лекарства, книги и т.п.

Интересные факты. Закон «О защите прав потребителей» многократно расширяет права покупателя в сравнении с теми, которые предоставлены ему Гражданским кодексом РФ. Обычно при возникновении споров иски подаются в суд по месту жительства или нахождения ответчика и при этом облагаются судебной пошлиной. Иски о защите прав потребителей истец-покупатель вправе подать по своему выбору по собственному месту жительства, месту совершения сделки купли- продажи, месту нахождения продавца. Такие иски, кроме того, не облагаются судебной пошлиной.

Источник

Поведение потребителей

Что такое поведение потребителей

Потребительское поведение — это характер отношений покупателя с компанией.

Оно включает в себя поведенческие науки: социологию, антропологию и клиническую психологию.

В 2020 году PwC выяснили, что 64% потребителей из-за условий изоляции стали чаще покупать онлайн, а главное для них — цена и удобство покупки, а уже потом доверие к бренду, сроки доставки и ассортимент. Эти показатели в любой момент могут измениться, поэтому важно отслеживать приоритеты аудитории, как потребители принимают решения о покупке, что их мотивирует.

Учитывайте поведенческие факторы клиентов, когда:

разрабатываете дизайн продукции и рекламу;

готовите акции, бонусы и скидки.

Принципы потребительского поведения

Рациональность. Пользователи оценивают функциональность, стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.

Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама, стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной, подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне всего разнообразия.

Типы поведенческих сценариев

Идеальный сценарий для продавца: покупатель интересуется наличием товара с конкретными характеристиками и оплачивает. Но чаще все гораздо сложнее. Приходится предлагать десятки вариантов, убеждать, отрабатывать возражения.

4 типовых сценария поведения потребителей:

Покупателю предстоит разобраться в функционале, оценить дизайн, сравнить стоимость.

Предоставить покупателю исчерпывающую информацию о товаре/продукте. Чем больше сведений — тем лучше.

Покупатель боится ошибиться, запрашивает дополнительную информацию. Особенно при выборе дорогостоящих товаров.

Продавцу предстоит убедить потребителя в правильности выбора. Отработать возражения, акцентировать внимание на выгодах, которые получит клиент.

Для потребителя не важен бренд и уникальность товара. Этот тип актуален для недорогой продукции.

Формировать спрос на товар — акции, скидки, бонусы, конкурентоспособная цена, яркий дизайн упаковки, надежность и практичность.

Покупатель экспериментирует, подбирает идеальный вариант.

Главная цель — выделиться на фоне конкурентов рекламой, выгодным размещением в торговых залах. Дополнительным стимулом станут акции, бонусы, бесплатные пробники.

Покупатели со сложным и поисковым типом замечают разницу между аналогичными товарами, а с неуверенным и привычным — не так критично подходят к выбору.

Виды поведенческих тактик

Поведенческие тактики редко встречаются в чистом виде. Но с помощью классификации легче спрогнозировать поведение клиентов.

Первичные действия. Потребитель привык к определенным продуктам и к конкретной торговой марке. Даже если предложить более выгодные условия, покупатель останется верен своим привычкам.

Импульсивные действия. Покупки по принципу «увидел-захотел-купил». Решение принимается внезапно, быстро, часто с превышением бюджета.

Поиск новых ощущений. Покупатель ищет необычную продукцию и новые возможности. Мотивировать в этом случае может реклама уникальных товаров и услуг. Например, один из триггеров — «инновационные технологии».

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Культурные. Национальный менталитет, традиции, привычки, характерные для конкретного региона, система ценностей. У разных культурных слоев свои представления о качественной продукции и благосостоянии. Кто-то категорически против подделок под известные и дорогие бренды, а кто-то с удовольствием их покупает.

Социальные. Принадлежность к определенному классу существенно влияет на уклад жизни. Если человек с рождения привык к комфорту, ему будет сложно отказаться от качественных продуктов или услуг.

Личностные. Семья, образ жизни, личные качества и потребности могут определять выбор продуктов, одежды и других товаров. Для 71% жителей нашей страны важна забота компаний об их здоровье. Также есть категория покупателей, которые ценят внимание к окружающей среде и выбирают эко-френдли компании. Они выступают за сохранение природных ресурсов.

Психологические. Темперамент, восприятие окружающих, мотивация, представление об эстетике — все это тоже может повлиять на выбор товаров. С этими факторами работает нейромаркетинг.

Этапы формирования потребительского поведения

Осознание необходимости продукта. Возникает из-за физиологической потребности, эстетических или бытовых запросов. Так потребитель может идти на поводу у своих желаний (например, вкуса или запаха).

Поиск информации. Пользователь ищет данные в открытых источниках: интернет, реклама, печатные издания, мнения кого-то из окружения.

Оценка альтернатив. Покупатель оценивает преимущества и недостатки разных брендов. Ему важно понять, какая модель выгоднее, надежнее, безопаснее и прослужит дольше.

Принятие решения. У пользователя уже есть рейтинг товаров, ему остается сделать окончательный выбор и нажать кнопку «Купить» или оплатить на кассе.

Реакция. Потребитель купил продукт и пользуется им, у него складывается мнение о покупке. Оно определяет дальнейшие взаимоотношения с компанией — обратится ли клиент повторно, какой оставит отзыв, порекомендует продукт друзьям или нет.

Мотивация потребителей

В маркетинге есть множество систем мотивации, рассмотрим самые популярные.

Пирамида Маслоу

Состоит из 5 уровней потребностей — от базовых к высшим:

Физиология. Без удовлетворения этих потребностей невозможна нормальная жизнь: еда, сон, дыхание, тепло и прочее. Поэтому продовольственные магазины располагают в шаговой доступности от жилых комплексов, а услуги доставки так быстро развиваются.

Безопасность. Все защищают себя от внешних угроз. Например: ставят надежные замки, страхуют здоровье, следят за исправностью техники, используют пожаробезопасные стройматериалы.

Социальные потребности. Человек стремится обзавестись друзьями, испытывает привязанность к родным, ищет любви и общения. За счет этой потребности приложения для знакомств постоянно наращивают число платных подписок.

Признание. Именно эта потребность побуждает людей к дорогим, но не всегда нужным покупкам: статусный автомобиль, последняя модель iPhone, дорогие ювелирные украшения, брендовые часы. Так они повышают свое влияние, демонстрируют индивидуальность, личные способности и успех.

Самореализация. Человек удовлетворяет духовные потребности, стремится к личностному росту, развивает таланты, задумывается о предназначении. Это мотивирует потребителей покупать курсы, посещать вебинары, лекции, мастер-классы.

Учитывать эти пункты — значит закрывать главные потребности аудитории.

Теория Макклелланда

Согласно теории, каждому индивидууму свойственны 3 группы потребностей:

Достичь успеха. Человек ставит цель и готов сделать все ради ее достижения. Например, целями могут быть — покупка машины, квартиры, дорогого украшения или тур-поездки. Мотивировать их может продавец: предлагать выгодные условия, бонусы.

Стать членом команды, добиться уважения других участников. Для профессионального роста люди постоянно обучаются: покупают книги, проходят платные курсы.

Получить власть. Власть — заветная цель и мотиватор многих людей. Они стремятся приобрести, а не брать в аренду квартиру, технику, автомобиль или любые другие виды товаров и услуг.

Анализ потребностей и потребительского поведения

Сначала поставьте цель, выясните, что должна получить компания в итоге: увеличить средний чек, презентовать новый продукт, повысить уровень продаж или популярность бренда. Далее соберите и исследуйте отчеты. Например: «Анализ поведения покупателей», «Анализ поведения при оформлении покупки» в Google Аналитике. В Яндекс.Метрике в дополнение к стандартным отчетам можно использовать вебвизор и карты.

Сравните себя с конкурентами. Дополнительно опросите потребителей и поставщиков. Опрос состоит из следующих этапов:

Разработайте план анализа: установите тип выборки, показатели, способы сбора информации (звонки, анкетирование через электронную рассылку).

Проведите интервью, опросы, просмотрите отзывы во всех источниках.

Обработайте статистику и мнения клиентов. Адаптируйте маркетинговую стратегию.

Проведите ABC-анализ, чтобы лучше узнать клиентскую базу и понять, кто более активен:

клиенты категории А: с объемом покупок 80% от общего количества продаж;

клиенты категории В: с 15%;

клиенты категории С: с 5%.

XYZ-анализ определит частоту продаж:

категория X: постоянные клиенты, которые стабильно покупают;

категория Y: нерегулярные покупатели;

категория Z: редкие, единичные покупатели.

RFM-исследование поможет сегментировать клиентскую базу и прогнозировать продажи:

Recency — это время последней активности клиентов: покупки, перехода по ссылке, открытия электронного письма;

Frequency — число действий клиента;

Monetary — траты покупателя.

Ориентируйтесь на самых активных клиентов, когда будете составлять маркетинговые прогнозы.

Что важно запомнить

Поведение потребителей — это разные тактики, сценарии и этапы взаимодействия с компанией. Оно зависит от внутренней стратегии продавца и от внешних обстоятельств: культуры, социальных и экономических возможностей.

Выясните, какие запросы и приоритеты у вашей ЦА, чтобы прогнозировать ее поведение. Учитывайте личностные и психологические особенности покупателя, чтобы выбрать правильную стратегию маркетинга.

Контролируйте потребительское поведение через отчеты Google Аналитики, Яндекс.Метрики и CRM.

Источник

Памятка «Рациональное поведение потребителя»

В 2020 году Всемирный день прав потребителей проходит под девизом «Рациональный потребитель» («The Sustainable Consumer»). Правление и Совет Всемирной организация потребителей выбрали эту тему неслучайно. В XXI веке человечество столкнулось с нарастающей угрозой своему существованию. Стремительное развитие общества потребления не только вызвало рост промышленного производства, но и дало тяжелые побочные эффекты: загрязнение окружающей среды, истощение природных ресурсов, нарушение озонового слоя Земли и уничтожение уникальных биоресурсов планеты.

Причиной возникшего глобального кризиса является иррациональное потребительское поведение человека. В современном мире личность все дальше отходит от понимания меры вещей и подчиняет свою жизнь девизу: «живи, чтобы покупать». «Мир достаточно велик, чтобы накормить всех людей, но слишком мал, чтобы насытить человеческую жадность». «Человеческая жадность» в контексте изречения Махатма Ганди есть не что иное, как ненасытная жажда потребления, которая для многих стала частью мировоззрения, образом жизни и даже болезнью. Обеспеченная часть человечества, действуя по эгоистическому принципу «хочу все и сейчас», лихорадочно покупает автомашины и компьютеры, бытовую технику, электронные гаджеты, парфюмерию, одежду, продукты питания. Реклама, мода и научно-технический прогресс дают мощные импульсы этому нерациональному поведению, заставляя потребителей покупать все больше и больше.

Немало и тех потребителей, кто покупает вещи «про запас», «по случаю», «по акции», и просто потому, что «вещь красивая». Необдуманная и чрезмерная тяга к потреблению приводит к негативным последствиям. Так, 30-40% продуктов питания остается невостребованными и оказывается на мусорных свалках, 50 миллионов тонн ежегодно генерируемых высокотоксичных электронных отходов (в том числе морально устаревшие, но не выработавшие свой ресурс гаджеты и бытовая техника) отравляют места их хранения и перерабатывающих их людей.

Мы стали свидетелями глобального экологического кризиса и воспринимаем его сегодня как одну из основных угроз для своего безопасного существования. Выход из кризиса — осмысленное движение человечества к устойчивому развитию, позволяющему использовать природные ресурсы разумно, эффективно и безопасно. Человечество должно кардинально изменить модель своего потребительского поведения, подчинив ее принципу «покупай, чтобы жить». Уже сегодня 73 % потребителей заявляют о своей твердой готовности изменить свои привычки потребления для снижения воздействия на окружающую среду.

Появляется качественно новый тип «рационального потребителя», который может изменить мир в лучшую сторону. Как стать рациональным потребителем и внести свой вклад в преодоление глобального экологического кризиса?

Это сделать несложно, необходимо придерживаться следующих простых правил:

И помните, что каждый из нас в силах сделать мир чище и безопасней.

Источник

Рациональное экономическое поведение собственника, работника, потребителя, семьянина, гражданина

Содержание:

Экономическое поведение – тип поведения индивида в экономических реалиях. Если выгода превосходит затраты, то действие называется рациональным.

Типы рационального поведения

Главный постулат рациональности – получение прибыли при минимальных усилиях.

Рациональность можно разделить на:

Потребитель – человек или круг лиц, приобретающих продукт и использующий услуги для удовлетворения нужд, не приносящих доход. Потребитель представлен индивидом, фирмой, организацией, государством. Потребление – использование товаров для личных целей.

Виды потребления

Цель потребителя – достижение максимальной пользы в ходе использования товара или услуги. Ограничениями достижения цели представлены: бюджет, ценовая категория, разнообразие предлагаемых товаров.

Рациональное поведение потребителя – обдуманное поведение индивида, представленное сопоставлением товара и издержками.

Суверенитет потребителя – владелец ресурсов единолично принимает решения об использовании собственности.

Этапы рационального поведения

Доход потребителя – финансовая прибыль, которую получает индивид за определённое время для удовлетворения базовых потребностей. Номинальный доход – финансовая прибыль в чистом виде без учёта инфляций и ценовой категории на рынке.

Источники денежного дохода потребителя

Реальный доход – объём приобретённой продукции или услуг за денежный доход.

Виды потребительских расходов

Уровень жизни – индексы удовлетворённости жизнедеятельности населения.

Индекс развития человеческого потенциала – оценивание экономического состояния и возможностей страны. Во время подсчёта статистики во внимания берутся показатели продолжительности жизни, образованности населения и т.д.

Качество жизни определяется уровнем государственной безопасности, образованности, культурного развития, экономической осведомлённости.

Рациональное поведение производителя

Цель производителя в рыночной экономике – максимальный доход при минимальных усилиях. Производитель должен определится какими методами ограничивать ресурсы и добиваться высоких показателей, как увеличить количество выпускаемого продукта при минимальных затратах ресурсов. Производительность – показатель, отражающий низкий или высокий уровень эффективности при создании итогового продукта.

Производительность можно увеличить посредствам: улучшение путей пользования экономическими ресурсами, улучшение эффективности пользования ресурсов.

Производительность труда – результат изготовительного процесса, измеряемый в единице продукта за назначенный временной промежуток.

Факторы роста производительности: разделение по трудовой деятельности, внедрение новых технологий, улучшение квалификации работников, эффективные методы управления.

Бизнес – трудовая деятельность, направленная на постоянное получение прибыли.

Предпринимательство – осознанная трудовая деятельность индивида, происходящая от собственного имени, направленная на увеличение финансового состояния при продаже готового товара или оказания услуг.

Виды предпринимательства

Формы предпринимательства

Предпринимательство заключает в себе следующие функции:

Источник

Поведение потребителей: что это такое и какие социальные и психологические факторы влияют на принятие решения о покупке товаров и услуг

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом. Например, «Склад 15» позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а «Магазин 15» — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Как принимается решение о покупке

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т.д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т.д.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т.д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.

Оценка

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Источник