Эффект дохода для нормальных товаров свидетельствует что
Для нормальных товаров эффект замены и эффект дохода действуют в одном направлении (обратном к изменению цены).
Эффект Слуцкого-Хикса. Эффект замещения и эффект дохода.
Изменение цены товара влияет на объем спроса покупателя через механизм двух эффектов: эффекта замещения и эффект дохода.
В микроэкономической теории существуют два подхода для выделения эффекта дохода и эффекта замены: в соответствии с теорией Дж. Хикса и Е. Е. Слуцкого. Существование этих подходов объясняется спецификой интерпретации реального дохода этими двумя экономистами.
По мнению Хикса, разные уровни денежного дохода позволяют достичь одной и той же кривой безразличия (одинаковой кривой безразличия) и представляют собой одинаковый уровень реального дохода.
По мнению Слуцкого, одинаковый уровень реального дохода обеспечивает только тот уровень денежного дохода, который достаточен для потребления одного и того же набора товаров.
Эффект дохода и эффект замены по Хиксу
При снижении цены какого-либо блага потребитель получает возможность переместиться на более высокую кривую безразличия. Это увеличение полезности является следствием увеличения реальной покупательной способности. Рост реальной покупательной способности – результат комбинации двух составляющих: изменения реального дохода и изменения относительных цен.
Это значит, что, во-первых, потребитель может купить то же количество товара, потратив меньше денег (при этом у него останутся средства для дополнительных покупок); во-вторых, потребитель станет потреблять больше товара, который подешевел, и меньше товара, который теперь стал относительно дороже.
Рис. 11. Эффекты дохода и замены по Хиксу для нормальных благ (цены снижаются)
Потребитель выбирает набор товаров А на первоначальной линии бюджетного ограничения А’А». Если цена товара Х упадет, то уменьшение РХ повернет бюджетное ограничение в положение А’В’ и потребитель сможет купить товарный набор, соответствующий точке В. Однако, если при падении цены товара Х одновременно снизится доход потребителя, то линия бюджетного ограничения сдвинется из положения А’В’ в положение С’С» и товарный набор максимальной полезности потребителя будет соответствовать точке С, которая находится на первоначальной кривой безразличия.
Таким образом, перемещение вдоль кривой безразличия U0 из точки А в точку С представляет собой эффект замены.
Эффект заменыпредставляет собой изменение потребления товаров, связанное с движением цен, при условии, что уровень полезности остается неизменным (т. е. изменение в потреблении происходит вдоль первоначальной кривой безразличия).
Эффект замены всегда отрицателен: снижение цены одного товара побуждает потребителя увеличивать объем потребления, сокращая потребление другого товара.
Перемещение потребления из точки С в точку В выражает эффект дохода.
Эффект доходапредставляет собой изменение потребления товаров, вызванное ростом покупательной способности при неизменных ценах. При этом уровень полезности возрастает, потреблению соответствует более высокая кривая безразличия.
Эффект дохода может быть:
1. отрицательным – для нормальных товаров,
2. положительным – для некачественных товаров (когда линия «доход-потребление» имеет отрицательный наклон),
3. нейтральным(когда кривая «доход-потребление» вертикальна).
Общий эффект от понижения цены товара равен сумме эффекта замены и эффекта дохода.
Для нормальных товаров эффект замены и эффект дохода действуют в одном направлении (обратном к изменению цены).
Для некачественных товаров если величина эффекта дохода не превышает эффекта замены, то общий эффект соответствует действию закона спроса (рис.12). Если величина эффекта дохода превышает эффект замены, то нарушается закон спроса (линия спроса получает положительный наклон), а такие товары называются товарами Гиффена(рис. 13).
Рис. 12. Эффекты дохода и замены по Хиксу для некачественных товаров при относительно небольшом эффекте дохода (цены снижаются)
Рис. 13. Эффекты дохода и замены для некачественных товаров при относительно
Поведение потребителей: что это такое и какие социальные и психологические факторы влияют на принятие решения о покупке товаров и услуг
Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.
Что это такое
Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.
Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.
В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.
Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.
Основные характеристики потребительского поведения
Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом. Например, «Склад 15» позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а «Магазин 15» — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.
Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.
Готовые решения для всех направлений
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».
Как принимается решение о покупке
Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:
На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.
Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке
В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.
Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.
Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них
Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.
Культурные
Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т.д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.
Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.
Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг
Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.
Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т.д.
В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.
Личностные
Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.
Психологические
Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.
Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик
Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:
1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.
2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.
3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.
Главные этапы формирования потребительского поведения
Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.
Осознание
Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т.д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.
Поиск
Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.
Оценка
Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.
Принятие решения
Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.
Реакция
Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.
О мотивации
Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:
Анализ потребителей и потребительского поведения
Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.
К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:
Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.
Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.
Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.
Annashtoltz’s Blog
ТЕСТ2
Тест №2 по теме “Теория потребительского выбора”
I. Какой из следующих перечней значений общей полезности иллюстрирует закон убывающей предельной полезности?
а) 200,300,400, 500; б)200,450,750,1100; в) 200,400,1600, 9600;
r ) 200,250,270,280; д)200,350,450,600.
2. Теория потребительского поведения предполагает, что потребитель стремится максимизировать:
а) разницу между общей и предельной полезностью;
б) общую полезность; в) среднюю полезность; г) предельную полезность;
г) каждую из перечисленных величин.
3. Цена товара Х составляет 1,5руб. Цена товара Y составляет 1 руб. Если потребитель оценивает предельную полезность товара Y в 30 ютилей и желает максимизировать удовлетворение от покупки товаров Х и Y, тогда он должен принять предельную полезность товара. Х за:
а) 15 ютилей; б) 20 ютилей; в) 30 ютилей; г) 45 ютилей;
д) В условии не содержится достаточной информации для ответа на вопрос.
КОМЕНТАРИИ: При покупке множества товаров и услуг потребитель соблюдает правило максимизации полезности: потребитель достигает максимального удовлетворения, если предельные полезности приобретаемых благ в расчете на одну ден.ед. оказываются одинаковыми. MUa/Pa = MUb/Pb = … = MUn/Pn, MUx=MUyPx/Py=30*1,5/1=45
4. Каждая точка, лежащая на кривой безразличия, отражает одинаковый доход потребителя.
КОМЕНТАРИИ: Это место точек, которое показывает различие комбинаций 2х товаров, имеющих одинаковую полезность.
5. Предельная норма замещения товара А товаром В означает:
б) В какой степени увеличивается предельная полезность, если потребление товаров А и В увеличивается на одну единицу.
в) Сколько единиц товара В потребитель покупает, когда его доход возрастает, а потребление товара А остаётся прежним.
r) От какого количества единиц товара А потребитель готов отказаться в обмен на получение одной единицы товара В, чтобы общая полезность осталась неизменной.
6. Потребительское равновесие на карте безразличия — это:
а) Любое пересечение бюджетной линии и кривой безразличия.
б) Любая точка на самой высокой из кривых безразличия.
в) Та точка, в которой наклон бюджетной линии равен наклону касательной к ней кривой безразличия.
г) Любая точка, расположенная на бюджетной линии.
д) Любая точка, расположенная в пространстве, ограниченном бюджетной линией.
7. Потребитель четырем стаканам кока-колы предпочитает один стакан сока. Какова предельная норма замещения (MRS) сока. кока-колой?
8. Кривая безразличия — это кривая:
а) все точки которой показывают разное сочетание идентичных наборов товаров;
б) проходящая по касательной с бюджетной линией, указывая “равновесие потребителя”.
в) на которой представлены все уровни дохода потребителя.
9. Если реальный доход потребителя возрастет, линия бюджетных ограничений:
а) сместится влево; б) сместится вправо; в) изменится наклон бюджетной линии.
КОМЕНТАРИИ: т.к. при изменении дохода потребителя бюджетная линия параллельно смещается в соответствующую сторону.
10. Если повышаются цены потребительских товаров:
а) изменяется наклон кривой безразличия;
б) снижаются реальные доходы потребителя;
в) возрастают номинальные доходы потребителя.
11. Если происходит снижение цен товаров:
а) начинает действовать эффект дохода;
б) потребители покупают меньше товаров;
в) точка “равновесия потребителя” смещается вниз, что соответствует снижению благосостояния.
12. Потребительские предпочтения определяют:
а) положение и наклон кривой безразличия;
б) положение и наклон линии бюджетных ограничений;
в) эффект дохода и эффект взаимозамещения.
13. Закон снижающейся предельной полезности означает:
а) снижение предельной нормы замещения одного товара Другим;
б) снижение полезности каждой последующей единицы товара по мере увеличения общего объема закупок этого товара;
в) приведенные выше ответы неверны. Правильный ответ таков (напишите его).
14. Точка касания, в которой наклон линии бюджетных ограничений и наклон кривой безразличия равны:
а) называется точкой потребительского равновесия;
б) называется точкой равновесия цен и доходов;
в) является одной из многих точек пересечения линии бюджетных ограничений и кривых карты безразличия.
15. Сочетание товарных наборов с примерно равной полезностью можно показать:
а) на линии бюджетных ограничений;
б) на линии, называемой кривой безразличия; в) оба ответа правильны.
16. Количественное соотношение товаров, которыми покупатель “жертвует” ради приобретения одной дополнительной единицы другого товара, называют:
а) предельной нормой замещения товаров:
б) эффектом присоединения к большинству покупателей при выборе товаров (эффект толпы);
в) эффектом сноба, когда у покупателя доминирует стремление “выделиться из толпы” других покупателей.
17. Правило потребительского поведения, предполагающее максимизацию полезности покупаемых товаров, означает:
а) что покупатель извлекает некую разность между общей и предельной полезностью товаров;
б) что покупатель уравновешивает расходы так, чтобы последняя денежная единица, затрачиваемая на любой товар, приносила равновеликую полезность;
в) что покупатель не должен покупать низкокачественные товары.
18. Наташа потребляет в месяц 2 кг мяса по цене 15 руб. за кг и 5 кг хлеба по цене 2 руб. за кг. Предельная норма замены мяса хлебом в состоянии равновесия для нее равна:
а) 3/4; б) 5/12; в) 5/2; г) 2/15.
КОМЕНТАРИИ: MRSxy = Px/Py=2/15
19. Для Саши потребление буханки хлеба ценой 2 руб. приносит удовлетворение в размере 10 ютилей. Какое количество ютилей удовлетворения принесет ему потребление литра молока по цене 5 руб., если он находится в состоянии равновесия:
а) 10; б) 20; в) 25; г) 50.
КОМЕНТАРИИ: MUx:Mum=Px:Pm=10:2=x:5; x=25
20. Если MUx – предельная полезность хлеба, а MUв – предельная полезность вина и Рx – цена батона хлеба, Рв — цена бутылки вина, то для рационального потребителя в состоянии равновесия будет верным следующее утверждение:
21. Изменение цены товара вызывает:
а) эффект замещения; б) эффект дохода; в) эффект Гиффена; г) верно а и б.
22. Предпочтения потребителя имеют следующий вид:
| Количество единиц товара, шт. | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Общая полезность | 100 | 120 | 135 | 145 | 153 |
Предельная полезность потребителя третьей единицы блага равна:
а) 20; б) 15; в) 10; г) 8.
23. Доход Пети составляет 10 руб. в день. Коробок спичек стоит 10 коп., а пачка сигарет 5 руб. Наклон линии бюджетного ограничения Пети, если он тратит доход полностью на спички и сигареты, будет равен (спички на вертикальной оси):
а) 1/50; б) –1/50; в) 50; г) –50.
24. Какой из следующих товаров окажет наибольший эффект дохода:
а) алкогольные напитки; б) холодильники; в) бензин; г) жилье.
25. Какой из следующих товаров покажет наименьший эффект дохода:
а) соль; б) мясо; в) картофель; г) клубника.
26. “Эффект дохода” для нормальных товаров свидетельствует что:
а) при увеличении цены товара Х потребитель будет приобретать в меньших количествах как товар Х, так и другие товары;
б) уменьшение цены товара Х приводит к увеличению потребления этого товара, поскольку он становится дешевле товаров-заменителей;
в) когда цена товара Х изменяется, то потребитель должен так перераспределить покупки, чтобы удовлетворялось равенство MUx : Рх = MUу : Ру;
г) все утверждения верны.
КОМЕНТАРИИ: Из эффекта дохода следует, что при снижении цены потребитель получает возможность воспользоваться ростом реального дохода, т.к. теперь то же количество товара он может купить за меньшие деньгию
27. Когда цена нормального товара Х подает, то:
а) эффект дохода будет побуждать покупателя приобретать больше, а эффект замещения – меньше единиц товара Х;
б) вследствие и эффекта дохода, и эффекта замещения потребитель приобретает больше товара Х;
в) из-за эффекта дохода количество приобретаемых единиц Х снизится, а эффект замещения способствует увеличению покупок Х;
г) и эффект дохода, и эффект замещения приведут к снижению потребления товара Х.
КОМЕНТАРИИ: Из эффекта замещения следует, что когда цена товара снижается, то для покупателя он становится более доступным, чем все другие товары. Поэтому потребитель будет охотнее покупать именно этот товар, замещая им все остальные.