Эффективная реклама что это

Эффективная реклама: 15 фишек от маркетолога

Какая она – эффективная реклама? Яркая? Креативная? Провокационная? Сексуальная? Всё это имеет место быть и никогда нельзя с точностью сказать, что тот или иной вариант не сработает.

Никто никогда не знает. Мы на своём веку видели как рекламные материалы, на которые без слёз не взглянешь, работают лучше, чем шедевры перфекционистов. Не было предела нашему удивлению.

Но всё же общие детали между ними просматривались, и мы готовы поделиться ими в этой статье.

какая реклама сработает

Хочу всё-таки усилить следующую мысль: “Никто никогда ТОЧНО не знает, какая реклама сработает”. Это касается вида, способа, оформления и самого посыла.

Мы можем провести глубокий маркетинговый анализ рынка и конкурентов, использовать при разработке множество психологических и продающих триггеров доверия, и даже провести тест на маленькой целевой группе, но даже в этом случае всё может провалиться.

Поэтому если Вам говорят или Вы сами себе говорите, что “вот это самая лучшая реклама”, то остановитесь. Придержите коней до получения результатов.

Важно. Только итог покажет, хорошая эта реклама или плохая, причём итог, который будет основан не на короткой дистанции, а на длинной.

Это очень важный закон. Кстати, больше таких законов мы раскрыли в материале про законы маркетинга.

Обращаю Ваше внимание на саму цель рекламы, так как Вы можете сконцентрироваться на том, на чём не нужно.

Такую ошибку раньше допускали и мы при подведении результатов. И во всём виновата человеческая жадность. Сейчас всё объясню.

Например, Вы решили сделать лендинг с целью сбора подписной базы. И у Вас есть 2 варианта событий:

Что лучше? ТОЧНО никто никогда не знает. Но можно с большей уверенностью сказать, что второй вариант даст конверсию в подписчика выше, потому что при грамотном заголовке у людей будет возникать интерес “Что там внутри?”.

Причём, мы это уже пробовали и на себе и на своих клиентах. Но! Заявок больше, но покупок в итоге меньше.

Хоть наш сайт и выполнил задачу привлечения новых подписчиков, всё равно он выполнил её не так качественно, как мог бы сделать это первый вариант.

А всё потому, что лендинг с укороченной информацией собирал всех подряд. Когда при расширенном сайте хоть заявок было и меньше, но люди приходили более осознанные, а это значит, в результате мы получали более высокие показатели в продажу.

То есть брали не количеством, а качеством, что на выходе при подсчете ROI оказалось выгоднее.

составляющие эффективной рекламы

Теперь, когда Вы понимаете, что только “в бою” можно понять работает реклама или нет, мы можем переходить непосредственно к этому деньгопролитию.

И чтобы получить эффект в виде новых клиентов, нам нужно учесть две составляющих, конечно, перед этим правильно определив целевую аудиторию или аватар клиента.

Пункт 1. Каналы и способы рекламы

Начнём с самого простого, хотя для многих это оказывается большей трудностью, чем всё остальное.

Определим, где мы будем размещаться. И начать стоит с определения пространства: оффлайн или онлайн. После этого нужно решить, какой канал, а затем и способ мы будем использовать.

Если мы определили онлайн, то как канал могут быть соцсети, контекстная реклама, тематические форумы и т.д.

При выборе, например, социальных сетей мы уже определяем способ, это может быть таргетированная реклама через промо-посты, реклама в других сообществах или конкурс за репосты в своём сообществе.

Если мы определили оффлайн, то на место канала может встать реклама в журнале, промоутеры, наружная реклама и т.д.

При остановке, например, на промоутерах, нам нужно определиться – это будут промоутеры, которые кричат рупор, раздают листовки или же проводят индивидуальный опрос.

За время существования блога мы написали огромное количество статей на тему каналов и способов рекламы. Чуть ниже Вы увидите список “обязательных к прочтению” по этой теме.

Сейчас же хочу сказать лишь то, что Вам нужно идти по схеме: куплю-выбираю-думаю. Это деление каналов очень грубое, для первого класса, я бы сказал. Но для начала достаточно.

Начните с каналов и способов, где клиенты хотят купить здесь и сейчас. Затем перейдите к тем каналам, на которых клиент думает, где покупать или что покупать. Ну а в финале к тем, где клиент только начинает думать, нужно оно ему или нет.

Больше информации по каналам Вы можете получить в нашем материале Лестница Бена Ханта.

А вот те самые статьи о каналах, про которые мы писали выше:

Как изучите, вопрос о том, где дать рекламу должен отпасть. Ну если не отпадёт, то воспользуйтесь поиском по блогу, так как статей и вправду очень много разных есть.

Пункт 2. Структура

Мы подошли к тому, из-за чего затевалась вся статья. Как сделать такую рекламу в рамках выбранного канала и какие выбрать способы, чтобы нельзя было не произвести целевое действие.

Я предоставлю Вам выжимку всего нашего опыта и знаний из книг, которые удалось прочитать по рекламе.

База или фундамент любой эффективной рекламы-это структура. Существуют десятки разных формул, по которым строится любая пиар компания с целью привлечения новых покупателей.

Но отбросить всё лишнее, что забивает голову и редко где может использоваться, то мы должны выучить три:

Самая полярная структура, которой уже много-много лет. Причём данную схему можно использовать практически везде: в тексте, в презентации, в продаже.

Довольно универсальная формула доведения потребителя до нужной нам цели. И вот пример:

Это укороченный вариант реализации такой формулы. Хороший он или плохой? Наверняка никто не знает. Но на тестирование я бы точно его отправил.

Если Вам интересно узнать больше об AIDA, то читайте статью или смотрите видео ниже:

Это вторая по популярности формула, которую очень часто можно услышать на большинстве тренингов. В отличие от первой, она воспринимается проще. Всё то же самое, три буквы = три слова, а именно:

Такая структура обязательно подразумевает наличие других элементов, которые также необходимы для эффективной рекламы – это логотип, название компании, контакты.

Если заинтересовала более подробная информация об этой структуре, то читайте статью.

PMPHS

И последняя, довольно редкая формула. Так как направлена она, в первую очередь, на боль клиента. Стимулирование/мотивация к покупке происходит через создание/напоминание боли.

Данный вариант подойдёт не всем. Во-первых, потому что далеко не у всех есть ярко выраженная боль, во-вторых, обычно она менее важна, чем выгоды, которые получит клиент.

Как это? Давить на боль…

Но всё же это третья структура, которую стоит знать и использовать в своих промо-материалах.

Пункт 3. Посыл

Теперь, когда мы знаем три структуры, можем переходить к созданию посыла. И по практике, 50% компаний сливают свои деньги в трубу именно на этом этапе.

А всё потому, что используют имиджевую рекламу, вместо продающей. В этом и кроется самая большая ошибка.

Имиджевая так и называется, потому что в первую очередь направлена на создание или поддержание имиджа, а уже потом на продажи. Когда продающая имеет направленность на них. Отличить такие материалы легко.

В имиджевой всё просто – название компании, слоган и контакты. В продающей, не сказать, что всё сложно, но более массивно по сравнению с первым вариантом.

Используются специальные психологические триггеры, спец. предложения, цепляющие заголовки.

Далее мы с Вами рассмотрим основные посылы продающей рекламы. Если Вы всё-таки хотите создать свои материалы с посылом на имидж, то читайте эту статью.

Источник

10+ основных и эффективных способов рекламы своего продукта или услуги в Интернете

Когда вы осознали, что хотите продавать определенный товар или услугу, и создали свой магазин, самое время приступать к их продвижению. В этой статье мы предложим вам эффективные способы рекламы и продвижения товара, которые существуют на данный момент, а также расскажем как ими пользоваться.

Но для начала узнаем, какие инструменты используют большинство маркетологов в ecommerce. По результатам исследований, наиболее эффективными маркетинговыми инструментами являются email, социальные сети и выступления на мероприятиях.

Для того, чтобы показать и рассказать о своем товаре в интернете, вам нужен свой личный сайт. Если вы понятия не имеете о сайтостроении, существует множество компаний, которые помогут создать сайт-визитку за определенную плату. Можно также создать сайт самому на бесплатном хостинге с помощью онлайн конструктора.
В Интернете есть множество видео уроков по созданию сайтов, и уже через несколько часов, вы сможете создать свой первый сайтик. Он вполне подойдет для молодой компании. Но, если вы настроены на стремительное продвижение продукции или услуг, советуем все же разработать качественный сайт со своим доменным именем, уникальным дизайном, удобной навигацией и качественным контентом. Да, это будет стоить недешево, но со временем он поможет вам заработать намного больше, нежели было потрачено.
Сайт создан. Теперь нужно привести на него трафик. Рассмотрим основные каналы, которые помогут нам в этом.

Это наиболее эффективный метод продвижения исходя из опроса маркетологов выше. Он является универсальным, так как не только рекламирует товар в email письме, а и помогает приводить трафик на сайт, в блог, социальные сети.

Для начала вам нужно найти подходящий сервис рассылок исходя из критерия «цена-качество». Обращайте внимание на бесплатные возможности серверов: тест-драйв, специальные предложения, готовые шаблоны.

Email маркетинг не требует больших денежных затрат и может быть автоматизирован. Все, что вам нужно будет сделать – подготовить текст и установить в планировщике рассылок дату и время отправки писем.

Виды email писем для продвижения продукта/услуги:

Не забывайте добавлять кнопки соцсетей к каждому email письму.

Социальные сети — это прежде всего собрание живой аудитории, которая любит не только общаться, но и делать покупки. Самыми популярными соцсетями среди русскоязычной аудитории являются:

Основные правила продвижения вашего бизнеса в соцсетях:

Подробнее поговорим о рекламе. Зачем ее размещать в соцсетях?

Наибольшее количество рекламы размещается в Вконтакте и Facebook. Ее можно настроить достаточно быстро и подобрать под свой бюджет.

Для того, чтобы разместить свою рекламу, прокрутите страничку вниз и нажмите «реклама»:

Далее высталяйте настройки для привлечения целевой аудитории: местонахождение, пол, возраст, день рождения и семейное положение. Постарайтесь также отыскать интересы или группы, в которых может находится целевая аудитория.
Выставив все настройки, вы увидите рекомендованную ставку в вашей таргет-группе. Учтите: чем ниже ставка, тем реже показываются объявления.

Реклама в Facebook

Для того, чтобы создать рекламу в фейсбуке, перейдите по ссылке из скриншота и нажмите «Создать рекламу»:

Далее выбираете нужную вам цель кампании, затем вашу страницу, добавляете изображения для объявления (от 1 до 6), прописываете заголовок и текст объявления и выставляете параметры целевой аудитории (местонахождение, возраст, пол, интересы, предпочтения, семейное положение, образование, языки, места работы). В самом конце вы задаете бюджет, расписание и цену на свою рекламу.

Это сравнительно новый инструмент, который подойдет для разных целей, в том числе и рекламы продукта и/или услуги. Google Chrome и Safari поддерживают рассылку push-уведомлений, которые появляются мгновенно на рабочих столах подписчиков даже при выключенном браузере.

С рекламой в статьях все достаточно просто. Вы находите тематические площадки для размещения. Пишете рекламную статью о своем товаре или услуге с ссылками на сайт и за определенную плату публикуетесь.
Если вы ограничены в бюджете, попробуйте написать классный и практичный материал не рекламного характера на связанную с продуктом тему. Это тоже послужит достаточно мощной рекламой, так как пользователи очень любят полезную информацию.

На сегодняшний день пользователи со всего мира тратят тысячи часов в месяц для просмотра различных видео. В среднем за день YouTube посещают более 2,4 млн. уникальных пользователей. Видео канал – хорошая почва для привлечения внимания к своему продукту или услуге. Главное – качественный видеоролик. Для его создания вы можете обратиться к профессионалам либо же снять самому (иногда это тоже работает). Видеоролик должен не столько информировать пользователей, как вовлекать. Он должен нравится людям и вызывать желание поделиться. Таким образом и создают вирусные видео, как в примере ниже:

Данная кампания называлась «Сделайте нам одолжение». В ролике, компания Lays просила пользователей предложить новый вкус чипсов и выиграть миллион долларов. В итоге, зрители предложили 4 миллиона идей, а ролик набрал 12 миллионов просмотров. Таким образом компания значительно повысила лояльность их клиентов к бренду и лишний раз эффективно прорекламировала свой продукт.
Ссылку на свой сайт и детальное описание товара вы сможете оставить под видео.

Любое сделанное вами видео можно отправлять в email письме. Это всегда привлекает внимание пользователя, а вам приносит дополнительный траффик на видеоканал, узнаваемость бренда и его продукции.

Различные онлайн и оффлайн мероприятия – хороший способ заявить о своем бренде и познакомить аудиторию с товарами и/или услугами. Главное – сопровождать рекламу релевантной и полезной информацией. Современные пользователи совсем не любят рекламу в чистом виде. В процессе конференции или форума, можно организовывать различные конкурсы и награждать победителей бесплатным предоставлением своих услуг или же продукции.

7. Контекстная реклама

Это та реклама, которая отображается в поисковых системах и на страничках тематических сайтов. Она зависит от поискового запроса или от тематики страницы, на которой отображается.

Двумя основными рекламными сетями являются Яндекс («Яндекс директ») и Google («Google Adwords»). Для того, чтобы начать пользоваться контекстной рекламой, нужно зарегистрироваться в одной из этих систем, настроить объявление, подобрать запросы, по которым пользователи будут находить вас, выбрать регион и пополнить баланс.
Вы платите только за клики. Цена клика зависит от многих факторов: тематики, конкуренции, региона, расположения объявления и т.д.

Это текстовые рекламные объявления с картинками. Таким образом часто рекламируют сомнительные услуги, часто с оплатой через смс, но также есть и объявления, которые рекламируют реальные продукты и услуги. Оплата – за клики.

Баннеры — это картинки, которые содержат ссылки на сайт. Они бывают нескольких видов:

Стоимость зависит от размера баннера, его вида, места размещения, тематики и конечно же от самого сайта, на котором вы хотите разместить баннер.

Сделать и разместить баннер можно самостоятельно. Для этого воспользуйтесь программой Photoshop, обратитесь к администратору нужного вам сайта и договоритесь с ним о размещении баннера. Вы можете запросить у него данные статистики сайта о посещаемости, узнать о трафике (пол, возраст, регион и т.д.) Если же вы не желаете делать все самостоятельно, обратитесь в специальные сервисы.

Есть множество досок объявлений и большинство из них бесплатные. Чаще всего пользователи платят лишь за то, чтобы как-то выделить свое объявление среди других, то есть сделать его более заметным.

Вы можете обратиться также в различные сервисы, которые разместят ваше объявление сразу на большинстве существующих досках объявлений с помощью автоматических программ. Стоит это недорого. Со стороны заказчика нужно описание товара или услуги, создание заголовка и указание контактных данных.
Кстати, это единственный способ рекламы без создания собственного сайта.

Periscope — приложение для Android и iOS, предназначенное для трансляции потокового видео в реальном времени. Этот сервис был запущен в марте 2015 года, но уже за такой короткий промежуток времени стал популярным среди пользователей. Он является отличным инструментом для рекламы. Особенно популярным сервис стал среди молодых дизайнеров одежды. Они транслируют свои показы через Periscope и тем самым заполучают еще больше внимания к своим изделиям.
Для того, чтобы пригласить пользователей посмотреть вашу трансляцию, разместите на нее ссылку в Twitter или же любую другую социальную сеть. Сделайте дополнительный анонс в рассылке. Вот как это делал Mark Jacobs:

Теперь вы знаете об основных способах рекламы товаров или услуг в интернете. Если вы используете другие интересные способы, просим поделиться ими с нами в комментариях под статьей.

Источник

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Эффективная реклама — что это такое

Андрей Котельников Руководитель отдела количественных исследований компании «WorkLine Research»
Кира Обухова PR-менеджер компании «WorkLine Research»
Журнал «Top-Manager», от 07.12.2005

— Почему моя реклама не действует? Чего в ней не хватает? —
в отчаянии спросил Кишлот.
— Я уже Вам сказал: не хватает Кишлотов. Будь люди хотя бы вполовину такие, как Вы, Вы были бы миллионером.

Эффективность рекламы — проблема чрезвычайно серьезная. На эту тему сломано немало копий. Безусловно, необходимо очень взвешенно подходить и к планированию рекламной кампании, и к медиапланированию, при выборе рекламных носителей и мест размещения рекламы необходимо учитывать такие вещи, как охват аудитории и т. д. Однако самая безупречно спланированная и проведенная рекламная кампания, с продуманным выбором рекламных носителей, медиапланом, разработанным с учетом максимального охвата представителей целевой аудитории, может оказаться абсолютно неэффективной.

Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. Для того чтобы определить, какие именно носители окажутся наиболее отвечающими поставленным задачам, существуют специальные методики, программы по составлению медиапланов и т. д., определить эффективность креатива сложнее. Прежде всего — что такое «эффективный креатив»?

Эффективная реклама подразумевает донесение до конечного потребителя информации о товаре в форме, способствующей либо увеличению объемов продаж, либо повышению мифической составляющей цены этого товара. Следовательно, эффективный креатив — создание такого образа рекламируемого продукта (товара, услуги), который наиболее полно отвечает этим целям. От того, считает ли производитель своей основной задачей стимулирование сбыта своей продукции или создание долгосрочного бренда, зависит и выбор типа позиционирования его товара. Известны пять уровней позиционирования любого продукта: социально-демографическое, когда товар сориентирован на определенную группу населения соответствующего стиля жизни, функциональное — акцент делается на удобстве использования товара, рациональное — во главу угла ставятся выгода и преимущества выбора именно этого продукта, эмоциональное — образ товара (вернее, в данном случае уже нужно говорить о марке) вызывает в сознании потребителей устойчивые эмоциональные связи, ценностное — в этом случае марка символизирует для потребителя некие воплощенные в ней ценности, и приобретение товара оказывается в первую очередь приобретением дополнительных ценностей. Марка становится брендом только в том случае, если ее восприятие происходит на иррациональном уровне, если она обладает некими сверхценностными характеристиками.

Людям всегда были и будут нужны мифы. Поэтому важен не сам товар, важна легенда, стоящая за ним. Итак, главная задача производителя — создание устойчивого мифа, такого, который позволит быть успешным именно его товару. Устойчивость мифа зависит, прежде всего, от того, насколько он аутентичен массовому сознанию потребителей в конкретный исторический момент. Реклама апеллирует к религиозной составляющей сознания человека. В глубине души мы все верим в чудо, и многочисленные рекламные кампании строятся именно на этом: «Омолаживающий крем. Через две недели использования вы помолодеете на 20 лет», «Эти духи сделают вас неотразимой», «Пейте такой-то сок (или ешьте такие-то продукты), и вы будете неуязвимы для житейских неурядиц». Список можно продолжать до бесконечности. Из того же ряда — многочисленные розыгрыши различных призов. Роль рекламы, таким образом, разумеется, рекламы в широком значении этого слова, в жизни общества намного весомее, чем просто влияние на объем продаж того или иного товара. Реклама формирует потребности, стиль жизни, идеологию, в конечном счете — массовое сознание. Реклама была, есть и будет всегда, во всяком случае — пока существует наша цивилизация. Другое дело, что частью жизни она стала только тогда, когда возникло общество потребления.

Возникновение индустрии рекламы стало возможным и целесообразным, когда производство обеспечило рынок товарной массой, нуждающейся в информационном обеспечении, гарантирующем выход к индивидуальному потребителю, когда проблема «как произвести» уступила место проблеме «как продать» товар. Именно в этот период и стала обособляться новая профессиональная сфера деятельности — маркетинг.

Реклама многофункциональна, она может служить для решения различных задач, ее возможности практически безграничны. Но для того, чтобы цели были достигнуты, необходима в первую очередь правильная постановка задач рекламной кампании. Итак, какие первоочередные задачи решает реклама? Проинформировать потенциальных потребителей о существовании марки, вызвать доверие к ней, заинтересовать их — словом, создать положительный имидж, и — самое главное — убедить приобрести товар именно этой марки.

Об истории рекламы сказано немало. Уже стало привычным отсчитывать момент ее возникновения чуть ли не от начала периода каменного века. Однако реклама (также, как и общество) не есть нечто раз и навсегда застывшее и неизменное. Реклама эволюционирует. Если, к примеру, в начале XX столетия главной и основной целью рекламы было повысить объем продаж того или иного товара, то есть она служила для достижения тактических и, в общем-то, сиюминутных целей, то в последние десятилетия круг решаемых ею задач существенно расширился.

Современная реклама (исключение составляют акции стимулирования продаж — всевозможные сезоны скидок, распродажи, сюда же можно отнести и оповещение потребителей об этих мероприятиях) направлена, главным образом, на формирование стиля жизни потенциальных потребителей, конструирование легенд, убеждающих представителей целевых групп в необходимости приобретения тех или иных товаров, то есть на решение задач стратегических.

Принято считать, что мы живем в эпоху символов. Это не совсем верно. Точнее было бы сказать, что наша цивилизация символична по своей сути. Наше сознание в высшей степени мифологизировано, фактически поведение любого человека — набор стереотипов, символизирующих приобщение к тем или иным ценностям, при этом трактовка символа определяется культурной средой общества, социальной группы, референтной группы и т. д.

Человек приобретает не товар, он приобретает ценности, связанные с этим товаром, и именно этим определяется выбор. Сами ценности вечны, они не меняются, но меняются приоритеты. Бесполезно и, мягко говоря, нежелательно в эпоху «Свободы, Равенства и Братства» предлагать людям товары, использование которых поможет «ощутить вам свою принадлежность к высшему обществу». И наоборот.

Надпись «Поставщикъ Двора Его Императорского Величества» в Советском Союзе заменяло изображение Знака качества (трансформировавшееся в фольклоре в «Так уж получилось»). В постсоветской России ни тот, ни другой идентификатор качества продукции не будет эффективен. Даже в течение последних 10 лет произошли изменения в восприятии символов: если в конце 80-х — начале 90-х годов вызывали доверие продукты «импортного производства», то в последние два-три года потребители скорее предпочтут продукцию отечественных предприятий.

Итак, концепция марки должна соответствовать потребностям общества в конкретный момент времени. При этом наиболее успешным будет message, обращенный не к отчетливо выраженным предпочтениям, а к латентным, поскольку именно они — еще не осознанные потребителями — будут актуальны завтра. Разумеется, это справедливо в том случае, если речь идет о создании бренда, то есть товара долгоживущего. Для кратковременного стимулирования продаж как раз наиболее эффективной окажется реклама сиюминутная, апеллирующая к сегодняшним приоритетам, обычно исполняемая в стиле «Хватай, а то не успеешь» — всевозможные кампании скидок, распродаж и т. п.

Что такое эффективная реклама? В самом простом понимании — это та реклама, которая способствует увеличению объемов продаж. Однако успешность на рынке бренда определяется не тем, насколько хорошо он продается сейчас. Реклама должна решать помимо тактических, сиюминутных задач еще и стратегические, долгосрочные. Таким образом, прежде чем принять верное маркетинговое решение, необходимо определить характерные потребительские проблемы, которые и создают нишу для позиционирования марки на рынке, идентифицировать потребительские приоритеты, желаемые и необходимые преимущества продукта, узнать характерную реакцию потребителя на появление нового товара.

Наиболее распространенной ошибкой при разработке рекламной кампании или создании рекламы оказывается подмена восприятия — производитель или создатель рекламы приписывает представителям целевой группы свое собственное видение мира и, соответственно, ожидает от них сходной со своей собственной реакции на рекламный message. Помочь избежать этого и призваны предварительные маркетинговые исследования.

Точка отсчета здесь — точное и объективное представление о том, каково на сегодняшний день состояние рынка; под этим термином надо понимать не только перемещение тех или иных товаров от производителя к конечному потребителю, но и его сегментацию — разделение потребителей на четкие группы с общими потребностями, стилем жизни, психографическими особенностями. Только при отчетливом понимании того, что представляет из себя потенциальный потребитель, «чем он живет и чем он дышит», возможна разработка аутентичной рекламной концепции. Ответы на эти вопросы может дать предварительное тестирование концепций продвижения товара.

Как уже было сказано, восприятие бренда возможно на четырех уровнях: эмоциональном, функциональном, рациональном и ценностном, и его успешность обусловлена именно оптимальным сочетанием этих составляющих. При этом, разумеется, образ бренда не должен вступать в конфликт с образом самого продукта. Успех той или иной марки возможен только тогда, когда бренд становится своего рода аккумулятором ценностей, присущих товару. Реклама — независимо от того, какую тактическую задачу она призвана решать, — должна способствовать формированию образа продукта, во всяком случае — не противоречить ему, и выбор того или иного рекламного носителя в связи с этим приобретает особую значимость.

Оптимальный рекламный носитель должен не только обеспечивать максимальный охват целевой аудитории, но и способствовать формированию имиджа марки — неудачно выбранный рекламный носитель способен сформировать негативное отношение к продукту и вызвать отторжение марки. Так, аудиоролик, прозвучавший на радиостанции не соответствующего формата, или модуль, размещенный в издании, не пользующемся авторитетом у потенциальных потребителей (при условии, что он им доступен), вызывает раздражение и недоверие к рекламируемому продукту. Тем не менее существуют некоторые общие закономерности — обширная телевизионная реклама, даже крайне неудачная с точки зрения потребителей, создает ощущение надежности и финансового благополучия производителя, хаотичная реклама, хотя и запоминается, но, как правило, вызывает отторжение. Нежелательны прямые обращения «Купи», «Только эта марка» и им подобные, поскольку создают у потребителей ощущение диктата. Высокодоходные слои населения в большей степени восприимчивы к ценностно позиционированным маркам, тогда как для низкодоходных более характерно рациональное восприятие.

Одним из «отцов российской рекламы», да и, пожалуй, не только российской, можно с полным правом назвать Николая Леонтиевича Шустова. Разработка и создание нового винно-водочного бренда (пользуясь современной терминологией, едва ли г-н Шустов сознавал, что это называется именно так) в России XIX века было задачей архисложной, для ее решения были предприняты новаторские по тому времени действия. Разумеется, собственный фирменный стиль, узнаваемая упаковка — в этих приемах нет ничего нового, они существуют ровно столько же, сколько существует понятие «клеймо мастера», но рекламные акции компании «Шустовъ и сыновья» были беспрецедентны. Они обеспечивали, наряду с максимальным охватом аудитории, и максимальное побудительное действие рекламного message (в зависимости от психографических особенностей представителей целевых групп). Сравните:

«Николай Леонтиевич нашел несколько студентов, положил им хорошую плату и заставил ходить по кабакам и везде требовать подать именно шустовскую водку. В случае отказа студентам разрешалось подебоширить, но немного. Таким образом, в короткое время все кабатчики узнали о существовании весьма недурной и относительно дешевой водки». Рекламная акция, рассчитанная на низкодоходные слои населения.

«Николай Леонтиевич отобрал десятка два юношей из хороших семей, положил им хорошую зарплату и на свои деньги послал в Европу и Америку. В обязанности этих секретных шустовских агентов входило не менее чем два раза в день заходить с дамой в какой-нибудь шикарный ресторан, заказывать великолепный стол, а, когда сервировка подходила к концу, обязательно требовать «бутылочку шустовского коньяка». В ответ на заявление о том, что про такую марку здесь никто и не слышал, молодой человек удивленно поднимал брови и, делая вид, что не верит своим ушам, переспрашивал: «Как, у вас нет шустовского коньяка, самого лучшего коньяка в мире?» Получив утвердительный ответ, он поднимался, извинялся перед дамой за то, что привел ее в «эту забегаловку», полностью расплачивался по счету и, не притронувшись ни к чему, обещая, что впредь ноги его здесь не будет, покидал заведение». Акция, рассчитанная на европейского потребителя и на высокодоходные слои населения.

Для самой многочисленной и разнородной группы потребителей — российского обывателя со средним доходом — использовались все возможные средства рекламы. Газеты и журналы пестрели рекламными объявлениями, публиковались шуточные стихи, рекламирующие марку. Шустовский коньяк фигурировал в разделе загадок и анекдотов, публиковались различные юмористические сценки и фельетоны, обыгрывавшие этот напиток.

Шустов первым догадался размещать на обложках популярных журналов свой логотип. Одна из самых популярных московских актрис, исполняя роль Ларисы в пьесе Островского «Бесприданница», просила подать ей именно «шустовского коньяку», хотя во время написания пьесы этой марки еще не существовало. Плакаты с фирменным знаком компании — медным колокольчиком и надписью «коньяки Шустова» — украшали борта пароходов и дирижаблей, таблички с ним были прикручены к конным экипажам. Та же надпись была выведена на вагонах конки. На крыше первого московского трамвая была размещена реклама шустовских коньяков.

Уже в начале XX века о шустовском коньяке знала не только вся Россия, но и Европа. Для закрепления успеха марки Николай Шустов в 1900 году инкогнито послал образцы на выставку в Париж. Жюри, состоявшее из знаменитых французских дегустаторов, единодушно присудило неизвестному виноделу Гран-при. В порядке исключения Николаю Шустову, единственному в мире иностранному виноделу, была предоставлена привилегия на бутылках со своей продукцией писать не «бренди», а cognac. Больше такого права за всю историю коньячного производства не удостаивался никто.

Как видно из сказанного, при продвижении марки «Шустовъ» учитывались практически все существующие стереотипы потребительского поведения. До Шустова реклама обращалась к покупателю с позиций просителя, Шустов изменил саму систему взаимоотношений рекламы и целевой аудитории. «Покупатель нам не друг. Он нам слуга и хозяин. Как слугу мы должны научить его покупать то, что выгодно нам, а как хозяина должны научить требовать в магазинах то, чтобы им продали то, что нам выгодно. Поэтому лучшей рекламой будет не «спрашивайте в магазинах наливки Шустова», а «требуйте везде шустовские наливки».

Рекламная кампания торгового дома «Шустовъ и сыновья» решала все маркетинговые задачи в комплексе — донести до всех потенциальных потребителей информацию о существовании марки, создать образ успешной, процветающей и (в зависимости от особенностей менталитета представителей каждой группы) недорогой, высококачественной, престижной, современной, имеющей исторические корни. Одновременно формировалось представление о том, что эта марка — неизменный атрибут стиля жизни потребителей, разрушались стереотипы, могущие вызвать отторжение марки.

Шустовы, безусловно, были гениальными промоутерами, сумевшими интуитивно сегментировать рынок, определить предпочтения и стереотипы поведения целевых групп, создать концепции, аутентичные каждой группе потенциальных потребителей, разработать оптимальную стратегию продвижения марки, причем на рынке не только российском, но и европейском. Российская реклама до сегодняшнего дня фактически остается в границах, очерченных этими «интуитивистами» середины позапрошлого и начала прошлого века.

Однако средствами одной только, пусть даже самой эффективной, рекламы невозможно решить все задачи, возникающие при выведении и продвижении товара на рынке. Только грамотный маркетинг-mix, который будет включать в себя и политику ценообразования, и политику продаж, и оптимальные характеристики продукта, может обеспечить создание успешного бренда и увеличение объемов продаж (в зависимости от поставленной задачи).

Каждый бренд обладает собственным жизненным циклом и рано или поздно изживает себя. Поэтому комплекс мер по продвижению товара должен включать и измерение уровня лояльности потребителей к марке, и изменения восприятия бренда, а также прогнозирование изменений спроса на товар, а в идеале — что вполне возможно на сегодняшнем уровне развития исследовательских методик — и построение прогноза дальнейшего изменения бренда, поскольку во время жесткой конкуренции на рынке может выиграть только тот производитель, который всегда будет на один шаг опережать происходящие события и не идти на поводу у конечных потребителей, а формировать их приоритеты, привычки и предпочтения.

Источник