Энтерпрайз бизнес что это
Enterprise или SaaS: что выбрать бизнесу
Сперва определимся с терминами:
Software as a Servise: облачная модель размещения ПО. Компания оформляет подписку и подключается через интернет к серверам поставщиков софта. То есть работа осуществляется в облаке и обслуживается провайдером.
В статье будем использовать термины: SaaS и облако.
Enterprise: корпоративное решение, которое разворачивается на собственных серверах компании, покупающей софт у производителя. Работа осуществляется без участия поставщика ПО. Проще говоря, это облако, помещенное в инфраструктуру компании-клиента.
В статье будем использовать термины: Enterprise, In-House, On-premise.
Примеры ПО, у которых есть облачное и Enterprise-решения:
Для того, чтобы понять, какое решение более выгодно для вашего бизнеса, необходимо сравнить SaaS и In-House. Можно провести аналогию с арендой квартиры и покупкой собственного жилья:
Оба варианта предполагают проживание в квартире. Разница в том, что в первом случае это ваша личная квартира, где вы можете самостоятельно сделать ремонт, поставить мебель и вообще делать все, что душе угодно. Во втором случае вы живете на съемной квартире, где действуют свои правила и ограничения согласно договору.
То же работает в отношении облака и On-Premise: вы пользуетесь «арендованным» софтом, находящемся в ответственности провайдера, или приобретаете сервис, где «хозяин» вы сами.
Как это работает с чат-центром
SaaS: сообщения клиентов сперва попадают на серверы WhatsApp, Telegram, Viber и прочих мессенджеров. После этого они попадают на серверы чат-центра. Далее вы подключаетесь через интернет к серверам чат-центра и видите сообщения ваших клиентов. При этом на пути следования данных есть посредники — интернет провайдеры и DNS-сервера.
Enterprise: сообщения клиентов поступают на серверы мессенджеров, откуда попадают напрямую к вам. В этой цепочке отсутствуют посредники, провайдеры и поставщики.
Нужен ли вам In-House?
Существует мнение, что In-House выбирают только крупные государственные и финансовые организации. На самом деле, такой тип подключения пользуется не меньшей популярностью среди сотовых операторов, транспортных и логистических организаций, страховых компаний. Это частные компании с большим числом клиентов и высокой нагрузкой на операторов.
Каждая компания, которая работает с персональными данными клиентов, несет ответственность за личную информацию и попадает под действие закона №152-ФЗ «О персональных данных». Enterprise-решение в таком случае помогает более четко следовать закону, чем SaaS.
Особое значение в пользу корпоративного решения имеют скорость и стабильность. Чем больше сообщений принимает чат-центр, тем больше нагрузка на серверы компании. Отсюда низкая скорость переписки. Для того, чтобы операторы могли общаться с клиентами без задержек, необходимо поддерживать высокую производительность системы. Такую возможность предлагает On-Premise.
Преимущества Enterprise
1. Безопасность информации
Для любой компании важно, чтобы личные данные клиентов и конфиденциальная информация не ушли на сторону. Поэтому большое значение придается цифровой безопасности.
1.1 Персональные данные
Клиент, общаясь с компанией, зачастую передает свою личную информацию: реквизиты банковских карт, паспортные данные, номер телефона — конфиденциальную информацию, которая не должна попасть в руки третьих лиц. In-House решение позволит хранить всю информацию на своих серверах, что исключает утечку личных данных.
1.2 Данные компании
Бухгалтерия, базы данных, документация и сведения о компании тоже являются конфиденциальными данными, требующие повышенной защиты от лишних глаз. On-premise подразумевает, что все это хранится на серверах компании, доступ к которым есть только у сотрудников организации.
Закон 152-ФЗ «О персональных данных» гласит:
«Операторы и иные лица, получившие доступ к персональным данным, обязаны не раскрывать третьим лицам и не распространять персональные данные без согласия субъекта персональных данных, если иное не предусмотрено федеральным законом»
Несоблюдение закона влечет за собой гражданскую, административную и уголовную ответственность. Это значит, что компания, допустившая утечку конфиденциальной информации, оплатит штраф или лишится лицензии на свою деятельность.
Chat2Desk оснащен системой безопасности, которая предоставляет доступ только тем, кто авторизовался в системе. Вся информация зашифрована, а значит, даже если произойдет взлом или утечка, то расшифровать данные смогут только какие-нибудь спецслужбы. В отличие от SaaS, In-House исключает посредника между клиентом и компанией, поэтому безопасность такого решения выше. Поэтому компании со статусом оператора персональных данных будет проще следовать закону. Но тогда владелец Enterprise берет ответственность на себя и самостоятельно внедряет систему мониторинга защиты данных.
2. Стабильность и скорость
Доступ к облаку обеспечивается интернет-провайдерами. Компании обеспечивают постоянную работу сервиса за счет мощностей своих серверов и поставщиков интернета. Но это не исключает возможных сбоев в работе, на которые вы не сможете повлиять.
При подключении In-House вы самостоятельно находите провайдеров и ответственность за работу интернета переходит под ваш личный контроль. Теперь любые возникшие трудности решаете вы сами.
Но если вы используете In-House-решение Chat2Desk для внутренней работы отделов, то никакие сбои и задержки вам не страшны. Внутри одной локальной сети документы и сообщения передаются без проблем.
Например: ваш офис расположен на Кипре, а облако Chat2Desk развернуто на российских и европейских серверах. В таком случае вы можете столкнуться с низкой скоростью доставки сообщений и сбоями в работе сервиса. Размещение On-Premise решает эту проблему: работа сервиса не будет зависеть от сторонних посредников и вы сможете свободно общаться внутри компании.
3. Кастомизация софта
Если речь идет о доработках внутри сервиса, то облако имеет ограничения. Каждый провайдер софта имеет roadmap, где запланированы обновления и доработки. Если ваша идея попадает в область roadmap, то вы поймали удачу за хвост – предложение рано или поздно реализуется. Но если ваше предложение идет вразрез с планами сервиса, то придется доплачивать, чтобы софт сделали под потребности вашего бизнеса.
In-House-решение дает возможность самостоятельно кастомизировать и адаптировать софт под ваши нужды. Открытый API позволяет разработчикам вашей компании вносить изменения, проводить дополнительные интеграции со сторонними облачными сервисами, искусственным интеллектом, системами безопасности и собственными чат-ботами, независимо от создателей софта.
Кроме функциональной части вы можете изменить внешний вид интерфейса, например, разместить в углу экрана логотип компании. Настройте виджет на сайте компании: разработайте свой дизайн, а вместо Chat2Desk укажите название компании.
4. Производительность
При работе с SaaS подключаются две стороны — компания и клиенты. Работа и общение проходят внутри облака, ресурсы и возможности которого достаточно широки, однако имеют свои ограничения. Например, в случае высокой нагрузки возможны сбои и задержки в работе софта. Скорость будет на низком уровне до тех пор, пока владельцы сервиса не повысят мощности.
В случае с In-House ситуация меняется: вы сможете самостоятельно регулировать мощность сервера и увеличивать ее в особых случаях. Представьте себе ситуацию: вы запускаете рекламу с выгодным предложением. Вы сможете спрогнозировать наплыв клиентов и вероятную нагрузку на сервера и вовремя принять необходимые меры.
Требования для Enterprise
Технические требования рассчитываются индивидуально и зависят от ваших целей и ожиданий. Главные критерии — объем сообщений, число операторов и количество подключенных мессенджеров.
Чтобы развернуть On-Premise на своем сервере, необходимо соблюдение следующих условий:
1. Оборудование:
2. Отдел разработки: чтобы развернуть In-House на серверах, необходимы специалисты с обеих сторон. Однако, если у вас нет своих разработчиков — это не проблема. Chat2Desk готов полностью настроить Enterprise самостоятельно.
3. ПО: не имеет значения, так как универсальные решения Chat2Desk совместимы с любым программным обеспечением.
4. Виртуальные серверы: для расширения вашей инфраструктуры и снижения нагрузки.
Мы предлагаем 3 схемы развертывания In-House:
Минимальная: для 1000-2000 обращений в сутки. Такой тип подходит для первого подключения, чтобы определить нагрузку на сервера.
Средняя: увеличенная производительность и повышенная безопасность.
Максимальная: для хранения больших объемов данных внутри локальных сетей крупных корпораций.
SaaS vs Enterprise
Для подведения итогов рассмотрим и сравним облако и Enterprise-решение.
Почему In-House более выгоден
Итоговая стоимость SaaS-решения складывается из количества операторов, подключенных мессенджеров и дополнительных опций и модулей. Оплата происходит каждый месяц, квартал или год со скидкой. В случае с On-Premise вы покупаете сервис раз и навсегда. Сравним затраты одной кредитной организации на SaaS и аналог Enterprise-решения:
Наглядно видно, что начальный взнос за облако гораздо ниже, чем разовая покупка In-House. Если сравнить затраты в долгосрочном периоде, то SaaS-решение за 5 лет обойдется в 1 800 000 рублей. И, хотя On-Premise-решение изначально требует большого вложения денег, спустя годы такое приобретение окупится. На графике ниже мы наглядно показали, как будут выглядеть суммарные затраты на облако и In-House.
Заключение
Внедрение Enterprise — решение, требующее разового вложения денег, в отличие от SaaS. Необходимо закупить необходимое оборудование, привлечь разработчиков, внедрить инфраструктуру. Но так вы можете быть спокойным за безопасность ваших данных, контролировать скорость и мощность работы, кастомизировать сервис под свои задачи. К тому же внедрение чат-центра сократит расходы на другие бизнес-процессы.
Определите, какое решение подходит вашему бизнесу и действуйте. Вам нужна помощь? Напишите Chat2Desk через виджет в углу экрана и мы обязательно вас проконсультируем.
ENTERPRISE
Смотреть что такое ENTERPRISE в других словарях:
ENTERPRISE
[`entəpraɪz]смелое предприятие, инициативапромышленное предприятиепредприимчивость, находчивость, смелость; инициативапредпринимательство
ENTERPRISE
enterprise: translation noun 1 plan/projectADJECTIVE ▪ great ▪ exciting ▪ ambitious, difficult, hazardous ▪ successful ▪ collaborative (esp. AmE). смотреть
ENTERPRISE
ENTERPRISE
сущ.1) эк. предприятие, рискованный проект, рискованное занятие (деятельность, требующая инициативных и предприимчивых людей, готовых идти на риск, нап. смотреть
ENTERPRISE
enterprise: translationSynonyms and related words:Aktiengesellschaft, accomplished fact, accomplishment, achievement, act, acta, action, activities, ac. смотреть
ENTERPRISE
1) предприятие; фирма, компания2) хозяйство; ферма3) предпринимательство4) отрасль (вид хозяйства)- launch an enterprise- alternative enterprise- artis. смотреть
ENTERPRISE
n1) предприятие (особ. смелое, рискованное) 2) предприимчивость; инициатива 3) предпринимательство 4) промышленное предприятие; завод; фабрика 5) предп. смотреть
ENTERPRISE
ENTERPRISE
ком. 1. підприємство; компанія; фірма; корпорація; 2. господарство, ферма; 3. підприємництво; 4. заповзятливість 1. установа, створена або об’єднана на основі комерційних, торговельних чи інших інтересів; 2. приватне сільськогосподарське підприємство; 3. здійснення зобов’язання щодо виконання комерційного, торговельного чи іншого проекту (project); 4. велика енергія та сміливість, зокрема при здійсненні проекту affiliated
філіальна компанія; associated foreign
асоційована компанія • асоційоване закордонне підприємство; auxiliary
підсобне господарство; business
торговельне підприємство • комерційне підприємство • ділове підприємство; commercial
комерційне підприємство; competitive
конкуруюче підприємство; cooperative
кооперативне підприємство; corporate
акціонерне підприємство; domestic
вітчизняне підприємство; export
експортне підприємство; family-owned
сімейне підприємство • родинне підприємство; foreign
закордонне підприємство; free
приватне підприємство • приватне підприємництво • вільне підприємництво; government державне підприємство; government-owned
accounting бухгалтерський облік на підприємстві;
agreement підприємницька угода;
bargaining обговорення умов підприємницького договору;
union підприємницька спілка; to establish an
засновувати/заснувати підприємство; to launch an
ENTERPRISE
<ʹentəpraız>n 1. предприятие (особ. смелое, рискованное) to embark on an
— пуститься в смелое предприятие exploits and mighty
ENTERPRISE
transcription, транскрипция: [ ˈentəpraɪz ] предприятие ; фирма ; компания ; отрасль ; предприимчивость ; предпринимательство ; инициатива ;
enterprise as a factor of production ;
financially autonomous enterprise ;
free enterprise economy ;
free or partly controlled enterprise system ;
free private enterprise ;
locally incorporated enterprise ;
long gestation enterprises ;
mineral mining enterprise ;
public utility enterprises ;
spirit of enterprise ;
system of private enterprise ;
uneconomic small enterprise ;
ENTERPRISE
enterprise [ˊentəpraɪz] n 1) сме́лое предприя́тие 2) предприи́мчивость, сме́лость; инициати́ва 3) предпринима́тельство;free (или private) enterprise ч. смотреть
ENTERPRISE
enterprise [ʹentəpraız] n 1. предприятие (особ. смелое, рискованное) to embark on an
— пуститься в смелое предприятие exploits and mighty
ENTERPRISE
сущ. 1) а) смелое предприятие, инициатива (действие по созданию чего-л.) free enterprise — свободная инициатива private enterprise — личная инициатива a joint enterprise — совместная инициатива, совместное предприятие б) промышленное предприятие (фабрика, завод и т. п.) a commercial enterprise — коммерческое предприятие Syn: firm 2) предприимчивость, находчивость, смелость; инициатива (качество человека) a person of great enterprise — человек большой энергии, предприимчивый человек Syn: courage, boldness, initiative 3) предпринимательство free enterprise — частное предпринимательство private enterprise — частное предпринимательство Syn: business undertakings. смотреть
ENTERPRISE
n 1. предприятие; промышленное предприятие; 2. предприимчивость, смелая инициатива; 3. предпринимательство; 4. завод; фабрика; фирма.* * *сущ. 1) предп. смотреть
ENTERPRISE
ENTERPRISE
ENTERPRISE
1. n 1) підприємство; завод, фабрика; small
s малі підприємства; 2) підприємливість; діловитість; смілива ініціатива; ініціативність, заповзятливість; a man of
ділова людина; 3) підприємництво; private
приватне підприємництво; 4) справа (особл. ризикована); починання; захід; афера; to embark on an
розпочати ризиковану справу; 2. v 1) братися до чогось; 2) намагатися; пробувати. смотреть
ENTERPRISE
розпочати ризиковану справу. смотреть
ENTERPRISE
enterprise: übersetzung enterprise Unternehmen n, Betrieb m; Vorhaben n
ENTERPRISE
сущ.1) предприятие; промышленное предприятие;2) предприимчивость, смелая инициатива;3) предпринимательство;4) завод; фабрика; фирма.
ENTERPRISE
предприятие; предпринимательство; деятельность- business enterprise- criminal enterprise- felonious enterprise- illegal enterprise- legitimate enterpri. смотреть
ENTERPRISE
предприятие- drilling enterprise- gas enterprise- gas producing enterprise- gas production enterprise- oil-and-gas production enterprise- oil-productio. смотреть
ENTERPRISE
ENTERPRISE
1) предприятие, [коммерческая] организация в компьютерной индустрии термин относится к большим компаниям, широко использующим компьютерные технологии см. тж. CSRP, ERP, intranet, MRP, MRP II 2) [обще]учрежденческий, корпоративный. смотреть
ENTERPRISE
nпідприємство, фірма, компанія•- air transport enterprise
ENTERPRISE
ENTERPRISE
ENTERPRISE
предприятиеfood processing enterprise — пищеблок
ENTERPRISE
ENTERPRISE
n1) підприємство2) смілива спроба; заповзятливість, ініціативність
ENTERPRISE
n. предприятие, смелое предприятие, предприимчивость, смелость, инициатива, энергичность, предпринимательство, промышленное предприятие
ENTERPRISE
ˈentəpraɪzпредприятие, фирма, компания, отрасль предприимч-сть, предприн-во, инициатива
ENTERPRISE
підприємство; компанія; підприємництво; підприємницька структура
ENTERPRISE
Підприємствопредметна область (бaзи даних)підприємництво
ENTERPRISE
ENTERPRISE
смелое предприятие предприимчивость, смелость; инициатива предпринимательство; промышленное предприятие
ENTERPRISE
Предприятие; Предпринимательство. Краткий толковый словарь по полиграфии.2010.
ENTERPRISE
enterprise: translationSee: FREE ENTERPRISE.
ENTERPRISE
— air transport enterprise
ENTERPRISE
enterprise: translationSee: FREE ENTERPRISE.
ENTERPRISE
(n) предприимчивость; предпринимательство; предприятие; хозяйство
ENTERPRISE
«Энтерприйз» (класс яхты; длина 4 м 95 см) букв. предприимчивость
ENTERPRISE
підприємство, компанія; підприємництво enterprise legislation
ENTERPRISE
підприємствопредметна область (бaзи даних) підприємництво
ENTERPRISE
заповзятливість, ініціатива, підприємництво
Enterprise
Смотреть что такое «Enterprise» в других словарях:
Enterprise — (occasionally used with the archaic spelling Enterprize) may refer to: Contents 1 Economics and business 2 Vessels 2.1 Watercraft 2.2 Aircraft … Wikipedia
Enterprise (NX-01) — Enterprise The starship Enterprise (NX 01) First appearance Broken Bow Launched April 16, 2151 General characteristics … Wikipedia
Enterprise — (engl. für „Unternehmen“, „Unternehmung“) bezeichnet: Enterprise (Raumschiff), mehrere fiktive Raumschiffe des Star Trek Universums von Gene Roddenberry, sowie mehrere danach benannte Fernsehserien. Enterprise (Fahrgeschäft), einen… … Deutsch Wikipedia
Enterprise 2.0 — bezeichnet den Einsatz von Sozialer Software zur Projektkoordination, zum Wissensmanagement und zur Innen und Außenkommunikation in Unternehmen. Diese Werkzeuge fördern den freien Wissensaustausch unter den Mitarbeitern, sie erfordern ihn aber… … Deutsch Wikipedia
Enterprise — Enterprise, NV U.S. Census Designated Place in Nevada Population (2000): 14676 Housing Units (2000): 6609 Land area (2000): 48.604592 sq. miles (125.885311 sq. km) Water area (2000): 0.000000 sq. miles (0.000000 sq. km) Total area (2000):… … StarDict’s U.S. Gazetteer Places
Enterprise (nx-01) — Pour les articles homonymes, voir Enterprise (homonymie). Enterprise (NX 01) Première apparition … Wikipédia en Français
Enterprise 64 — Enterprise 128 Der Enterprise war ein Zilog Z80 basierter Heimcomputer, der erstmals im Jahre 1985 erschien. Es wurden zwei Varianten produziert: der Enterprise 64 mit 64 KByte RAM und der Enterprise 128 mit 128 KByte. In dem Gerät gab es zwei… … Deutsch Wikipedia
Enterprise — En ter*prise, n. [F. enterprise, fr. entreprendre to undertake; entre between (L. inter) + prendre to take. See
enterprise — en·ter·prise / en tər ˌprīz/ n: an economic organization or activity; esp: a business organization Merriam Webster’s Dictionary of Law. Merriam Webster. 1996. enterprise … Law dictionary
Enterprise — En ter*prise, v. t. 1. To undertake; to begin and attempt to perform; to venture upon. [R.] [1913 Webster] The business must be enterprised this night. Dryden. [1913 Webster] What would I not renounce or enterprise for you! T. Otway. [1913… … The Collaborative International Dictionary of English
В гостях у проекта «Сделай Там», рассказывающего об успехах российских стартаперов за рубежом, – Даниил Кравцов, основатель сервиса Improvado, который позволяет автоматически собирать и удобно анализировать маркетинговые данные с более чем 200 платформ, включая Facebook, Twitter, Linkedin, Google Analytics, VK и Яндекс.Директ.
Из интервью Даниила Александру Альхову, CEO CourseBurg, вы узнаете:
Полная версия беседы выложена на нашем YouTube-канале:
Подписывайтесь на нас в Facebook и Telegram, чтобы первыми узнавать о запланированных интервью с успешными предпринимателями, построившими бизнес на Западе, и задавать им вопросы в прямом эфире.
Improvado – не первый мой стартап. Так, еще до переезда в Штаты мы запустили Rizzoma – онлайн-сервис для совместной работы над проектами – эдакий аналог закрывшегося Google Wave и набирающего сейчас популярность Notion. За первые полгода пришло 300 000 пользователей, мы круто развивались и уже считали себя следующим Facebook и заменой классической электронной почты.
Но мы допустили ключевую ошибку – не решились монетизировать продукт. Рост аудитории замедлился, и в какой-то момент было решено завершить проект. Платформа до сих пор существует, у нее несколько десятков тысяч пользователей, но без поддержки и развития она постепенно умирает.
Еще у меня был достаточно успешный сервис по автоматизированной закупке и оптимизации рекламы.
Все компании позволяли работать удаленно, поскольку я всегда мечтал путешествовать. Желание сбылось только в 27 лет, и мы с женой почти 5 лет колесили по миру в поисках лучшего города на Земле. Для меня им стал Сан-Франциско, куда мы и переехали.
Я хорошо запомнил урок Rizzoma: не монетизировать бизнес – не самая хорошая идея. Вспомнив опыт по продаже рекламы, в Штатах начал именно с этого. В поисках первых клиентов я ходил на митапы и предлагал свой продукт стартапам, которых в Сан-Франциско множество.
Да, у них обычно немного денег, но реклама необходима всем. Стартапу нужно тестировать клиентов, проверять гипотезы, и при этом обычно он плохо знает платформы и не умеет работать с данными. Так что за небольшую фиксированную сумму я предлагал закупку нескольких аудиторий и последующий анализ результатов.
Главной проблемой был мой плохой английский. Но я сделал красивый лендинг с тремя прайсами – 500, 1000 и 1500 долларов, распечатал его и ходил всем показывал. На каждом митапе мне удавалось поговорить с 5-10 людьми, и я умудрился найти первых клиентов.
Потом я понял, что есть мероприятия, где можно выйти на сцену и рассказать о себе более широкой аудитории. И, наконец, я сам организовал несколько митапов, где рассказывал о правильной покупке рекламы для стартапов.
1. Организовать митап достаточно просто, для этого есть специальные ресурсы вроде meetup.com. Чтобы собрать людей, нужна интересная тема и немного рекламы (я потратил буквально 50-100 долларов). На мой первый митап зарегистрировались около 150 человек и 60 из них пришли.
2. Все детали требуют внимания. В первый раз от идеи до митапа у меня была лишь неделя. Мы все делали вдвоем с женой, и я не успел подготовить выступление. С моим английским это была почти катастрофа. Оценивайте и рассчитывайте свои силы и время.
3. Помимо официальной части, где вы даете полезную информацию, крайне важно оставить время на нетворкинг. Возможно, есть смысл заранее поделиться списком участников, чтобы люди подумали, с кем можно будет пообщаться.
Для западного стартапа протестировать идею и сделать pivot, то есть сменить предложение или сферу деятельности в соответствии с запросами потребителей, – нормальная ситуация развития.
Когда я начинал, то заметил, что многих клиентов больше интересовала не сама по себе покупка рекламы, а сбор данных и аналитика. Кроме того, стало очевидно, что AdTech-проекты малопривлекательны и для инвесторов.
И тогда мы сместили фокус внимания с продаж на разработку технологий для получения маректинговых данных из различных источников: соцсетей, поисковых систем, электронной почты и т.д.
Агрегация информации о рекламных кампаниях, о поведении и предпочтениях пользователей – вечная головная боль любого маркетолога. Каждый из них сегодня работает с десятками сервисов, и ручная обработка поступающих данных отнимает безумное количество времени.
Мы построили интеграции с более чем 200 популярными платформами, от Facebook и LinkedIn до сервисов Google и CRM-систем, и помогаем нашим клиентам автоматизировать огромную часть работы.
Очень важно, что на нашей платформе маркетологи могут работать с данными и составлять отчеты, не имея специальных технических навыков и не прибегая к помощи программистов.
Новый продукт позволил нам перейти на SaaS-модель бизнеса и наладить сотрудничество с крупными компаниями, увеличив наш чек на порядок. В последнем квартале мы вышли на средний чек в 50 000 долларов.
Обычно стартаперы боятся сразу идти в Enterprise-сегмент и начинают продавать свой продукт малому бизнесу (SMB), где все кажется знакомым. Получается, что в той же Америке очень много крупных компаний, и мало конкурентов, которые с ними работают. Все стартапы крутятся вокруг малого бизнеса.
При этом у продаж в сегменте SMB по сравнению с Enterprise есть несколько очевидных проблем.
1. В SMB каждая продуктовая итерация обходится дорого. Вы создаете продукт, выводите его на рынок, запускаете маркетинг, смотрите воронку, находите проблему, изменяете продукт (иногда полностью переделывая) и дальше все по новой.
Далеко не каждый стартап на этом рынке доживает до product-market fit, то есть до создания продукта, который имеет реальную ценность для аудитории, и до последующего масштабирования.
В Enterprise все интереснее. Здесь вы сначала продаете, а потом в процессе дорабатываете продукт, учитывая пожелания клиентов.
Поскольку клиентов немного, то можно сделать хорошую поддержку и Customer Success, которые в рабочем режиме будут закрывать все дыры в продукте, чтобы пользователь даже не успел понять, что что-то пошло не так. Если какая-то проблема возникает несколько раз, то ее решение вносится в базовую версию.
2. Всегда намного сложнее продать 1000 единиц продукта за 1 бакс (вариант SMB), чем 10 – за 10 000 (Enterprise). Чем дешевле продукт, тем больше вам нужно клиентов, а это очень большие усилия.
3. Даже если вы нашли product-market fit и вышли в рост, вечная проблема SMB – высокий churn (Churn Rate – показатель оттока клиентов). Если он больше 5%, то масштабироваться сложно, а в малом бизнесе отток всегда огромный. Многие клиенты готовы купить у вас только один раз.
В Enterprise гораздо проще делать апсэйлы, то есть продавать одному и тому же клиенту улучшенные и более дорогие версии продукта. Чем больше вы заморочитесь с поддержкой и вложитесь в счастье клиента, тем лояльнее он будет.
На каких бы клиентов вы не ориентировались, для начала их нужно найти и уговорить с вами сотрудничать. Как это сделать в Америке? Про один из вариантов – посещение митапов и иных профильных мероприятий, где есть ваша аудитория, – я уже говорил выше. А вот еще несколько практических советов по e-mail-рассылке.
1. Оцените свои связи. Хорошо, если у вас уже появились знакомые инвесторы, бизнес-ангелы – у них обычно очень широкий круг знакомств в деловой среде. Посмотрите на него и подумайте, кто из этих людей может быть вам полезен.
2. Есть такая контринтуитивная мысль, до которой не все доходят на начальном этапе. Кажется, что надо рассылать как можно больше емэйлов на максимально широкую аудиторию. Но это ошибка. Нужно быть узким и нацеленным. Я думаю, что список не должен содержать больше 500 адресатов.
В дальнейшем вы научитесь лучше видеть «своего» клиента, понимать, на какие параметры ориентироваться.
У нас сейчас есть скоринг-система, анализирующая фирмографику (число сотрудников, отрасль, темпы роста и т.д.), технографику (используемые сервисы и платформы), маркетинговую активность. Дальше она оценивает компанию по определенным алгоритмам, в том числе с использованием регрессии.
3. Ссылка на общих знакомых всегда хорошо работает и прибавляет вам очков. Но важно, чтобы все стороны действительно знали друг друга.
У нас есть такая тема как warm scoring, когда я ищу взаимные пересечения с человеком в реале или переписке. Дальше я проверяю его network в том же LinkedIn, выбираю 3-5 человек из нужных нам отраслей/компаний и спрашиваю, знает ли он их и может ли дать рекомендацию.
Про какой-то один контакт, как показала практика, спрашивать бессмысленно, потому что обычно люди помнят 10% своего network’а. Чтобы всем было комфортно, к одному и тому же человеку мы обращаемся не чаще, чем раз в квартал.
4. Лучше всего, если общий знакомый готов сам вас представить. В Штатах есть такая практика, когда вы говорите: «Эй, Джек, я заметил, что ты знаешь Макса! Мне кажется, мы можем быть ему полезны, потому что делаем то-то. Ты мог бы послать ему introduction?» Джек пишет коротенькое письмо про нас, и если Максу интересно, то нас знакомят.
5. Ваши письма должны быть короткими: всего пару абзацев, каждый – на 2-3 предложения.
Придумывайте, чем зацепить, как вывести на общение. Те же общие знакомые. Или, например, мы однажды писали людям в Нью-Йорке, что будем в городе и договаривались о встрече. А потом: «Ой, простите, мы не успеваем. Давайте созвонимся?»
Если у вас есть информация о компании, то делайте послание по-настоящему персонализированным. Например, если мы знали, что такой-то бренд использует определенную платформу, то так и говорили: «Мы знаем, что вы работаете с …, а у нас есть с ними интеграция и мы сделаем сбор данных оттуда более удобным».
6. Необязательно сразу предлагать продукт. Например, я после пивота не продавал, а просил дать обратную связь. Говорил, что есть вот такая стартап-идея, и просил по ней фидбэк. И некоторые отвечали: «Да, круто, мы бы купили такую штуку за столько-то денег», и позже реально становились нашими клиентами.
7. Если вам сразу не ответили, делайте до 5-7 касаний, можно на разных ресурсах. Это нормально. Занятой специалист мог не увидеть письмо, не сразу понять, чего вы хотите, решить подумать над предложением в свободную минуту, а потом забыть и т.д.
8. Можно сначала протестировать вашу рассылку на менее значимых контактах. Посмотрите на реакцию, обратную связь, вопросы и скорректируйте текст послания прежде чем переходить к TOP-адресатам.
9. Сейчас я вижу, что некоторые компании начали вставлять в письма картинки или инфографику, объясняющие/подкрепляющие свое предложение. Это может быть интересно. По крайней мере, на мне оно работает.
9. В России пока так мало кто делает, но в США, если вы договорились о встрече или звонке, то после разговора обязательно отправьте человеку приглашение через Google календарь. Это уже абсолютный стандарт.
10. Не бойтесь напомнить о договоренности и, вообще, не бойтесь быть настойчивыми. На Западе, особенно в стартап-мире, уважают hustle – упорный труд, способный смести все препятствия. Иногда после очередного письма нам отвечают: «Мы не нуждаемся в ваших услугах, но respect your hustle».
11. И не забывайте про follow up – поддержание контакта с потенциальным партнером или клиентом после знакомства, встречи, звонка. Здесь очень важен тайминг: после общения максимально быстро отправляйте письмо с благодарностью за сотрудничество, кратким резюме беседы, напоминанием и т.д.
В какой-то момент встал вопрос набора команды. Когда я начал искать людей, то обнаружил, что Сан-Франциско очень интересный город с точки зрения найма.
С одной стороны, хороший продажник здесь стоит в 5-10 раз дороже, чем в Москве. С другой стороны, интересный стартап может нанять сотрудников вообще бесплатно или ниже рыночной цены.
Именно так и получилось в моем случае. У меня не было денег, и мы договорились на будущие стоки, высокую комиссию и т.д. Причем некоторые из первых сэйлзов Improvado оказались настолько круты, что сейчас стали моими кофаундерами.
Для себя я сделал несколько выводов относительно отдела продаж.
1. Нанимать продажников нужно только тогда, когда вы сами уже провели несколько сделок. Даже если это для вас сложно. Я плохо говорил по-английски, не понимал половину того, что говорят мне, жутко волновался и потел перед каждым звонком. Но это был необходимый опыт и готовность взять на себя ответственность.
2. На старте, пока вы выстраиваете процессы, корпоративную культуру, политику продаж, не стоит нанимать людей на удаленке. Когда идет проверка гипотез, поиск своей ниши, эволюция продукта, лучше, если команда будет рядом с основателем.
3. Американцы отлично умеют продавать самих себя. Чтобы взять действительно классного специалиста, вникайте в детали, просите референсы с предыдущих мест работы. Человек может говорить, что закрыл крупную сделку, а на самом деле проводили переговоры и принимали решение совсем другие люди.
4. Лучше нанимать сразу несколько сэйлзов. Во-первых, это создаст конкуренцию. Во-вторых, если один из них окажется не очень, это будет сразу заметно на фоне более успешных коллег.
Сегодня в Improvado два SDR (Sales Development Representative – представитель по развитию продаж), три сэйлза, VP of Sales (директор по продажам) и три сэйлз-инженера. Последних еще называют Solution Architecture – архитекторы решений, и они нужны, потому что мы продаем сложный продукт большим компаниям
По ходу сделок всегда возникает множество нюансов, которые нужно решить на техническом уровне вместе с представителями клиента. Важно, что сэйлз-инженеры не совсем технари, а обладают бизнес-мышлением и пониманием процесса продаж.
Практически с самого начала мы используем CRM. С надеждой, что в будущем Improvado станет большой компанией, которой нужна хорошая система, я выбрал Salesforce и очень доволен этим решением. Сейчас это основной инструмент нашего отдела продаж.
На CRM завязано большинство наших процессов и коммуникаций. После того как Salesforce поглотила Quip (онлайн-платформа для совместной работы с текстами и таблицами), вся наша документация тоже там. Общение происходит внутри документов, мы не пользуемся отдельными чатами.
Очень актуальная тема – Process Mining (анализ бизнес-процессов на основе журнала событий). Мы начали использовать Celonis: загружаем в него логи изменений всех наших статусов по отделу продаж и получаем визуализацию процессов.
На выходе получается даже не воронка (она слишком проста и не показывает все варианты конверсий), а граф. На нем мы видим все переходы и можем их оптимизировать. Чтобы это работало, нужна четкая система стадий работы с клиентами и четкая квалификация каждой стадии.
В заключение разговора о продажах отмечу, что мы сейчас пытаемся создать грамотную команду Customer Success. Это сравнительно новая история.
Задачи CS менеджера немного похожи на задачи саппорта, поскольку он работает с проблемами клиента. Но основная цель CSM – сделать клиента счастливым и удержать в компании, показав пути дальнейшего совместного развития.
Для SaaS-модели это принципиальная вещь. Если у тебя низкий churn, то даже не привлекая много новых клиентов, ты сделаешь хороший рост на удержании и апсэйле.
Одна и та же клиентская база, если с ней правильно работать, с каждым годом может приносить все больше денег, например, за счет увеличения числа пользователей в аккаунте или перехода на более дорогой вариант подписки.
Очень многие предприниматели предпринимают несколько попыток, прежде чем находят свою нишу. Если вы пока только мечтаете о крупных зарубежных контрактах, сворачивая проект, который не выстрелил, отнеситесь к нему как к важному опыту. И двигайтесь дальше, подобно героям нашего проекта.
Подписывайтесь на наши каналы в Телеграм, Facebook и YouTube, чтобы услышать еще больше мотивирующих историй и советов от тех, кто успешно осваивает западные рынки.