Как поднять трафик в магазине
Как поднять трафик в магазине
Все мы прекрасно знаем, что трафик – это кровь бизнеса. Под трафиком мы имеем ввиду людей, потенциальных потребителей, которые попадают к вам в магазин. Важно понимать, что, каждый источник трафика, будь то соседняя улица или Интернет, это целые коммуникационные пространства, в которых есть уйма способов достучаться до потребителей и привести их ваш салон.
В этой статье мы рассмотрим некоторые источники трафика для вашего магазина сантехники.
Начнем с простого. Как вас найти?
Очень важно дать возможность покупателям найти ваш магазин как можно проще и без дополнительных усилий. Желательно, чтобы человек смог найти информацию о вас именно там, где ему удобно (если он привык искать информацию в интернете, разместите ее на сайте, если он привык искать в 2гисе, то вы знаете, что делать). С другой стороны, ваши потенциальные клиенты так же могут случайно заметить рекламу и неосознанно запомнить: «по дороге с работы есть магазин сантехники».
Навигационную функцию по сути может играть абсолютно любой рекламный носитель, будь то листовка с нарисованной картой или 12-ти метровый баннер.
Вот возможные точки касания с клиентом:
— баннеры, сити-форматы, растяжки. Если размещаете по пути в магазин, то с указателем;
— объявления на асфальте. Где разрешено, разумеется;
— вывески. Кстати, при подготовке вывески обязательно опирайтесь не только на собственную фантазию, но и на то, что уже есть на фасаде. Ваша задача не повторить за соседом, а выделиться максимально ярко (и это не значит, что нужно использовать «вырви глаз» цвета). Например, можно использовать объемные буквы, подсветку, аудиоролики;
— штендеры перед магазином;
— любая полиграфическая продукция;
— понятная навигация на сайте и в социальных сетях;
— размещение в онлайн и офлайн справочниках (2гис, Яндекс. Карты и т.д.).
«Хорошо, мы разместились, а клиенты-то где?»
А тут начинается самое интересное. Оказывается, одного присутствия магазина в том или ином информационном канале недостаточно. Да, вас можно найти, но почему вас вообще должны искать? Представьте, что продавец открыл палатку с овощами в поле, поставил флаг со своим логотипом на высокий флагшток и даже украсил свою точку неоновыми лампами. Как вы думаете, много у него будет клиентов? Вопрос риторический, потому что продавец не учел проблемы с трафиком.
Да, это неправдоподобная ситуация. Но даже если ваш магазин от оживленной проезжей части отделяет хотя бы одна «трехэтажка», вас уже будет категорически трудно найти. Минимальные требования — разместить наружку по пути движения транспорта и на фасаде здания.
Именно реклама обеспечивает трафик, но только при грамотном размещении (опустим детали о дизайне, УТП и прочем. Это тема для целой книги). Проще всего в этом плане именно с наружной рекламной, потому что принцип ее работы интуитивно понятен каждому. Предлагаем рассмотреть менее очевидные методы.
Кроссмаркетинг
Звучит заумно, но сводится метод к простому партнерству. Если вы представите, чем еще человек интересуется в период, когда ему потребуется сантехника, вы поймете где можно разместить свои рекламные материалы.
Идея навскидку: неподалеку от вас есть магазин стройматериалов (или в другом районе, это не очень важно). Если человек делает ремонт, вполне вероятно, что ему понадобится, например, раковина или унитаз. Договоритесь о взаимном размещении рекламных материалов и предоставляйте таким клиентам скидку, если принесут с собой купон.
Идея лежит на поверхности, но глубина ее реализации зависит уже от вас. Придумывайте интересные механики, запускайте совместные акции, устраивайте мероприятия, например, для дизайнеров и архитекторов. По сути, вы не конкуренты, но при этом ваша целевая аудитория одни и те же люди. Используйте это.
Трафик из социальных сетей
В одной из следующих статей, мы подробно расскажем, как работать в разных социальных сетях, а сейчас будет лишь краткое резюме.
Если раньше настоящим «must have» был сайт, то сегодня оживленное представительство в социальных сетях, едва ли не равновесно хорошему сайту. Но опять-таки, сама по себе группа или аккаунт в инстаграме не дадут никакого эффекта. Почему? Потому что это та же самая палатка в поле. Если вы наполняете аккаунты контентом, то обязательно подкрепляйте усилия рекламой, иначе этот контент никто не увидит.
Давайте вашим подписчикам особые условия и подарки за лояльность, если они придут в магазин и назовут промокод. Во время ведения рекламной кампании, в качестве акции можете запускать распродажи или конкурсы с «репостами», в которых будете дарить ценные подарки (Действительно ценные! Никому не нужна мыльница или простой унитаз. Сертификат станет отличным подарком).
Для продвижения можете воспользоваться таргетированной рекламой (о ней можете почитать во вкладке «Рекламодателям» в любой социальной сети), либо покупать размещение в группах, где собираются жители новостроек. Такой подход, конечно, требует постоянного мониторинга, чтобы быть эффективным.
Трафик из справочников/агрегаторов
2гис, сайты с отзывами, агрегаторы объявлений – все это полноценные рекламные площадки. Суть их существования заключается в том, что они дают вам часть своего трафика. То есть агрегатор вкладывается в собственное продвижение, чтобы люди искали услуги именно там, а вы уже получали клиентов.
Подвох в том, что большую часть трафика получают именно те компании, которые платят агрегатору в соответствии с рекламными тарифами. Где-то вы получите выделенное объявление в первых строчках поиска, в другом случае вы получите более заметную метку на карте. Эти моменты несомненно позволяют увеличить охват, но что сработает лучше, вы узнаете только тогда, когда сами попробуете.
Трафик из поисков (Google, Яндекс и т.д.)
«Финт» заключается в том, что успех контекстной рекламы зависит от обширного перечня факторов. Начиная от того, кто настраивает рекламу (настройка – самая сложная и трудоемкая часть процесса), заканчивая удобством корзины в вашем интернет-магазине, если таковой имеется.
Очень важно: если у вас нет отличного сайта или интернет-магазина с полным каталогом вашей продукции, то использовать этот канал не имеет никакого смысла.
Подытожим
Это далеко не все приемы по привлечению трафика в ваши магазины. Например, в премиум сегменте работают совсем другие механики, более индивидуализированные предложения, инструменты прямого маркетинга (Direct Marketing) и т.д. А в случае с оптовыми продажами, продвижение вообще перестает быть похожим на любые случаи из «розницы».
Запомните, при планировании рекламных активностей опирайтесь на несколько ключевых моментов:
1.Кто ваша аудитория (не м/ж 20-55, а конкретные люди с конкретными потребностями);
2.Где ваша аудитория ищет информацию;
3.Как ваша аудитория ВЫБИРАЕТ продукт (что является решающим преимуществом. Подсказка: это не всегда цена).
Вам, как и любому другому магазину совершенно не обязательно использовать все существующие каналы, для того, чтобы обеспечить стабильные продажи. Ваша задача, исходя из текущих целей и возможностей, выбрать наиболее оптимальные инструменты и поочередно их протестировать.
Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов
Контроль бизнес-процессов поможет предотвратить проседание дохода
Из этого материала вы узнаете:
Как увеличить конверсию в магазине, если падают продажи? Как известно, магазины наиболее подвержены колебаниям спроса, которые зависят не только от сезонности продуктовой линейки, но и от многих других внешних факторов. Чтобы не допустить проседания дохода или даже банкротства, необходимо постоянно контролировать бизнес-процессы, в частности, отслеживать и корректировать конверсию.
Многие начинающие предприниматели полагают, что оптимальную конверсию можно выстроить единожды, наладив, к примеру, воронку продаж, а потом лишь «пожинать плоды». Однако это не так. Даже идеально сконвертированные продажи могут со временем снизиться.
Описание конверсии магазина
Конверсия магазина представляет собой соотношение количества его покупателей и численности его посетителей. Иными словами, это отношение количества чеков к общему трафику. Для различных типов продаж конверсия – универсальный индикатор эффективности организованной работы как торговой точки в целом, так и конкретного продавца. Различаться будут только технологии определения числа покупателей и посетителей. Единицей измерения конверсии является процент – чем он выше, тем больше посетителей становятся покупателями. Так выглядит формула вычисления конверсии:
Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%
В разных формах продаж показатель конверсии будет разным. Например, в продуктовом магазине спального района число что-то купивших посетителей стремится к 100 %, поскольку большинство людей идут туда за чем-то конкретным. В мебельных магазинах или магазинах драгоценных ювелирных изделий конверсия равна примерно 20 %, ведь к выбору их продукции клиенты обычно подходят максимально внимательно: долго прицениваются, рассматривают варианты. Самые низкие показатели конверсии наблюдаются в сфере активных продаж, ведь потенциальный клиент совсем ничего не собирается покупать. Также небольшая конверсия наблюдается обычно в сложных продажах дорогостоящих товаров: автомобили, квартиры, земельные участки, дачи, b2b сегмент. Эти продажи часто растянуты во времени: сделка по купле-продаже дома или автотранспорта может занять более недели, а в b2b длительность сделок иногда исчисляется годами.
Отдельно стоит конверсия в рекламе, СМИ и интернет-сети. Подсчет конверсии в результате рекламы весьма затруднителен, и она, как правило, ничтожно мала. Впрочем, качественная реклама, размещенная в нужном месте и в нужное время способна творить чудеса с продажами.
Раньше, когда интернет-реклама была пользователям «в новинку», конверсия такого баннера могла достигать 50 %. Сегодня конверсия от баннерной интернет-рекламы в 1 % уже считается достижением. В наши дни такую рекламу используют для увеличения конверсии за счет использования контрольных «точек касания» клиента с товаром: согласно стратегии «семи касаний», перед совершением покупки клиент должен узнать о товаре семь раз.
17 методов увеличения конверсии в магазине
Приведем основные положения, «азы», которые просто должны быть выполнены. Если их игнорировать, то магазин постоянно будет терять прибыль. Также есть моменты, которые будут работать против магазина и отталкивать потенциальных покупателей: чересчур громкая музыка, непривлекательный внешний вид персонала, антисанитария в магазине и т.д. Приведенные ниже пункты можно применять в качестве чек-листа для проверки уровня сервиса в магазине.
Конверсия выявляет продуктивность работы магазина, качество работы с посетителями по превращению их в покупателей. Многие предприниматели задумываются о том, как увеличить конверсию в магазине. Для начала нужно научиться грамотно рассчитывать этот показатель. Правильно конверсия высчитывается как доля покупателей в общем числе посетителей. Но большинство компаний попросту делит число чеков за день на численность посетителей за день согласно данным со счетчиков, что, по сути, неверно. Итак, каковы основные методы увеличения конверсии?
Установка счетчиков посетителей
Устанавливаются эти приспособления на входе/выходе торговых точек. Число проходящих под ними человек фиксируется за счет пересечения ими исходящих лучей. Собранные данные передаются в специализированный приемник, обеспечивающий проведение необходимых подсчетов.
Чем полезны счетные устройства:
Если вы наблюдаете высокий трафик мимо торговой точки, внутрь магазина при этом заходит совсем немного людей, обратите внимание на качество рекламы. Попробуйте найти яркое, креативное решение для оформления входа в магазин или его витрин.
Увеличение количества чеков
Умышленное увеличение числа чеков – своего рода мошенничество персонала или руководства в целях мнимого увеличения конверсии. Действительно, можно не работать над повышением качества работы, а просто пробивать каждый товар в отдельный чек, тогда конверсия вырастает, но уменьшается «средний чек», что, в конечном счете, невыгодно для компании.
«Отсечение» лишних посетителей
Это чисто технический момент и на выручку он никак не влияет. Понятно, что через двери торговой точки могут проходить не только потенциальные клиенты, но и работники магазина – охранники, продавцы, уборщики. Их передвижения могут существенно повлиять на показания счетчиков и исказить конечное представление о конверсии. Для наиболее четкой картины такие передвижения следует отсекать из общего потока клиентов.
С этой целью многие системы подсчета посетителей реализуют специальные способы очистки трафика: вычерчиваются специальные коридоры прохода, персонал магазина снабжается RFID-метками, а затем «вычитается» из общего потока клиентов. В случаях применения недорогих систем подсчета, оснащенных инфракрасными датчиками, сотрудники просто пригибаются под их лучами и остаются «не учтенными».
Мотивирование персонала, основанное на «личных» продажах
Увеличить конверсию в магазине поможет также перевод сотрудников на систему «личных продаж». Идет много споров о недостатках этой системы перед командными продажами (конфликты ввиду конкуренции между продавцами, снижение уровня сервиса), но все-таки личные продажи по-прежнему остаются самыми результативными. Разумеется, если при этом вы грамотно управляете всем коллективом, нивелируя негативные аспекты личных продаж.
Ежедневная акция снижения цен
Такая ценовая стратегия берет свое начало в супермаркетах США. Она помогает вызвать у посетителей желание что-то купить, создавая иллюзию дешевизны за счет акцента на самых выгодных предложениях.
Наверняка вы наблюдали ее в действии много раз – на самом видном месте размещаются товары с весьма привлекательными ценами. К примеру, в магазинах, New Yorker или H&M часто первая на вешалке толстовка продается по очень привлекательной цене в 599 руб (при этом остальные вдвое дороже). Этот ход позволяет снять психологический барьер у покупателя, препятствующий трате денег. Увидев интересный товар по смешной цене человек с большой вероятностью не откажет себе и в товаре подороже.
Стимуляция «активных» продаж
Обучите продавцов качественным «Активным продажам». Их главная идея заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты сами предлагали свою помощь потенциальным покупателям, не дожидаясь, пока те о ней попросят.
Конечно, многим покупателям неприятна излишняя навязчивость и внимание продавцов. Однако практикой доказано, что активные продажи способны существенно увеличить конверсию в магазине.
Проследите за тем, чтобы ваши продавцы, выдержав положенную трехминутную паузу, самостоятельно подошли к покупателю и заговорили с ним. Это может показаться легким, но на деле реализовать не так просто. Вам поможет либо регулярное использование mystery shopping (исследование по технологии «тайный покупатель», о котором расскажем ниже), либо внедрение системы видеонаблюдения за торговым залом и анализа полученных таким образом записей.
Хороший способ оценки опыта покупателя, полученного им в ходе взаимодействия с персоналом магазина. Под видом обычного посетителя тайный покупатель приходит в магазин и действует по инструкции заказчика – обычно владельца торговой точки. Он может провоцировать продавца, подводя к конфликтной ситуации, вести себя нестандартно. Взаимодействие с персоналом записывается на диктофон, отдельные моменты могут быть зафиксированы на видео или фото.
В итоге тайный покупатель заполняет оценочный лист, отправляет аудиозапись диалогов с сотрудниками, фотографии или видеозаписи. На основании полученной информации руководство может сделать соответствующие выводы о работе продавцов и торговой точки в целом.
На случай, если в силу различных причин профессионализма продавцов недостаточно (большая площадь магазина, недостаточный уровень квалификации персонала и т.д.) мерчандайзинг является прекрасной подстраховкой.
Психологическое восприятие ценников
Увеличение количества акций и распродаж
Большинство акционных скидок ограничены во времени. Существуют приемы, позволяющие существенно увеличить конверсию в магазине во время их проведения.
Динамика конверсии – отличный индикатор результативности вашей акции. Хорошо спланированные акции и распродажи способны увеличить конверсию в магазине на 30-40 %.
Отслеживание товарных остатков
Часто после удачных субботних продаж в воскресенье в продажах застой. Офисные сотрудники отдыхают, товар будет отсортирован в лучшем случае к вечеру понедельника. В результате магазин встречает своих посетителей пустыми полками и конверсия падает.
Запасайтесь заранее сезонными товарами, не допускайте ситуации, когда на улице «пришла жара», все побежали за легкой одеждой, а в вашем магазине висят только утепленные модели.
Создание комфортной атмосферы
«Зацепите» покупателя, задержите его в своем магазине. Исследования подтверждают взаимосвязь между временем, проведенным человеком в магазине и вероятностью совершения им покупки.
Но как его задержать? Создайте комфортную атмосферу. Всё влияет на впечатление клиента от магазина – от правильной расстановки освещения до качества вентиляции помещения, приятных запахов, музыкального фона, внешнего вида сотрудников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или отсутствие кондиционера в летнюю жару, может заставлять потенциальных покупателей быстрее покинуть помещение. Разумеется, показатель конверсии в этом случае снизится. Отследить раздражающие покупателя моменты возможно с помощью технологии анализа touch points («Точек контакта»).
Закупайте только то, что нужно посетителям. Грамотные закупки – половина успеха в розничном бизнесе и важнейший фактор увеличения конверсии в магазине. Понять, что же понравится вашим клиентам, поможет анализ клиентской базы.
Его можно осуществить с помощью техники «Профилирования клиентов» и анализа неудовлетворенного спроса. Учитывайте запросы покупателей, которые ваш магазин не смог удовлетворить, обяжите продавцов обращать на них внимание при планировании деятельности.
Этот вид маркетингового исследования также позволяет получить обратную связь от постоянных покупателей. Используются различные приемы для получения контактных данных клиентов:
Вопросы, задаваемые клиентам в ходе опроса, должны работать на решение определенной задачи. Результат опроса может оказать серьезную помощь в определении бизнес-стратегии и устранении недостатков в уже существующей организации работы.
Положительно влияет на увеличение трафика. Маркетинг в цифровой среде помогает найти целевую аудиторию посредством различных коммуникационных каналов: поисковые системы, рассылки, социальные сети, мессенджеры.
CRM-система для ведения отчетности
Помогает упорядочить систему взаимодействий с клиентами, увидеть ключевые тенденции продаж и отследить факторы повышения конверсии.
Возможности и задачи CRM-системы:
Успешность торгового бизнеса определяется количеством продаж. С этим показателем непосредственно связана динамика конверсии. Этот недорогой и продуктивный способ повышения продаж поможет достичь поставленных бизнес-целей.
Как повысить конверсию и трафик интернет-магазина только за счет внутренней оптимизации
Знакомый владелец интернет-магазина обратился ко мне с просьбой помочь разобраться, почему посетители на сайте есть, а заказов почти нет: при 250-300 посетителях в день у него было 1-2 заказа. Два месяца спустя сайт ежедневно посещает около 500 человек и минимум 10 из них делают заказ. В этой публикации я поведаю о том, что было для этого сделано и как добиться того же для любого другого проекта.
Исходные данные
Поиск проблем и путей их решения
Несмотря на то, что некоторые недоработки сразу бросались в глаза, первым делом решено было установить и настроить сборщик статистики. На сайте стоял Analytics, но, во-первых, годился он в том виде, в котором был, разве что смотреть посещаемость, а во вторых я лично предпочитаю Яндекс.Метрику от отечественного производителя. Я задала цели на посещение страницы корзины и финальной страницы оформления заказа (в идеале такую цель нужно делать составной), а также включила вебвизор. Если с целями все должно быть более-менее понятно: нам нужно видеть, на каком этапе клиент потерялся, то с вебвизором все не так очевидно. Фактически, вебвизор — это некое подобие «записи с камер наблюдения» каждого посещения вашего магазина: все, ну или почти все, что видел пользователь, ввел или нажал, вы можете просмотреть в повторе. И это ценнейшая информация для оптимизатора: вы удивитесь, насколько неожиданными могут быть действия пользователей. Но об этом чуть позже. Пока же трудолюбивый скрипт метрики собирал данные, я строила предположения, которые в последствии подтвердились этими самыми данными.
Знай свою ЦА
В первую очередь очень важно максимально точно определить целевую аудиторию. Сервис статистики тут тоже придется кстати, по крайней мере пол и возраст самой многочисленной части аудитории он вам подскажет. В случае с этим подопытным ЦА — женщины от 25 до 35 лет. Остальные предположения о ЦА придется строить на основе логических умозаключений. К примеру, в моем случае, так как сайт продает товары для рукоделия, я предполагаю, что женщины домохозяйки, а не акулы бизнеса. Разумеется, на сайт может зайти кто угодно, но ориентироваться стоит, как и в демократии, на мнение большинства.
Чем яснее цель, тем проще к ней идти
Это утверждение верно как для пользователей, так и для веб-дизайнера: нужно четко понимать, чего мы хотим от посетителя и стараться помочь ему всеми силами это сделать. Для любого интернет-магазина первоочередная цель — совершение покупки посетителем. Эту цель можно дробить: совершение покупки определенного товара, совершение покупки на максимальную сумму, совершение покупки как можно большее количество раз и так далее, но целей помимо совершения покупки на сайте магазина быть не должно.
Несмотря на то, что высота, или, если хотите, длина страницы сайта технически не ограничена, на информацию дальше второго — третьего экрана практически не будут обращать внимания. Поэтому грамотная компоновка элементов дизайна — это архиважно.
Правила грамотного дизайна
На переделку подопытного сайта ушел месяц. Большую часть времени заняла сортировка каталога и смена ядра магазина на MiniShop2, в виду ограниченности Shopkeeper’a. Сама же CMS MODx, как и предполагалось, испытание на гибкость выдержала, за что была награждена новым хостингом от создателей.
Оптимизируйте оффлайн процессы
Для каждого сайта проблемы могут быть свои: долгий ответ на вопросы пользователей, хамоватые операторы или любые другие препоны на пути покупателя. Проанализируйте причины потери заказов и либо устраните их, либо предупреждайте покупателей заранее.
Результат оптимизации
Не останавливайтесь на достигнутом
После того, как мы запустили обновленную версию сайта — мы сразу же увидели результат! Ну, хорошо, уговорили, скажу правду, в первый день у нас не работала отправка заказа и поэтому заказов не было вообще, но я быстро исправила ошибку и результат на самом деле не заставил себя ждать. Количество заказов росло, владелец радовался, а я в перерывах между разглядыванием растущих графиков в метрике и насущными делами смотрела записи вебвизора. С удивлением для себя я обнаружила, что в мобильной версии пользователи тыкали на кнопку поиска по каталогу в совершенно неочевидном для меня месте (тут же поставила туда кнопку) и просматривали каталог страница за страницей, не пользуясь поиском (изменила надпись на кнопке поиска на более понятную).
Собственно, именно этим и хотелось бы закончить повествование. Новые технологии появляются каждый день, а это значит и новые возможности. Нет предела совершенству, а значит и процесс оптимизации останавливаться не должен. Наблюдайте за пользователями, анализируйте поведение и адаптируйте сайт под их нужды, не забывая о своих целях.