Как поговорить с начальником о зарплате
Как построить разговор о повышении зарплаты
Этап первый. Подготовка к переговорам и управление ситуацией
Выбор времени
Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.
Подготовьте и отрепетируйте первую фразу
Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.
«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?
Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.
Учитывайте интересы третьих лиц
Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.
На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.
Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.
Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.
Определите для себя ситуацию переговоров
Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?
К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.
Определите наилучшую альтернативу неудавшимся переговорам
Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.
Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?
Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?
Определите, какие переговоры вы собираетесь провести
При манипулятивных переговорах каждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.
Силовые переговоры связаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.
Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.
Деловые переговоры исходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.
Этап второй. В бой
В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.
Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.
Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.
Позаботьтесь, чтобы вас и руководителя ничего не отвлекало
Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.
Невербалика
Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром. И без денег.
Обозначьте цель переговоров
Тут важна ваша заученная уверенная фраза.
«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»
Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.
Аргументируйте, почему вы претендуете на прибавку к зарплате
Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?
Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.
Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?
Не спрашивайте «Почему?»
Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.
Не уходите без четкого ответа
Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.
Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.
«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.
Этап третий. После переговоров
Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.
Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.
Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.
Как грамотно просить повышение. Советы экспертов, как получить прибавку к зарплате или перейти на новую должность в четыре шага
Автор: Екатерина Кожеватова
Решиться самому идти к боссу с просьбой о повышении заработной платы не так уж просто. Но что делать, если работодатель в упор не видит ваших достижений и даже не думает о пересмотре вашей мотивации? Уже давно прошли те времена, когда зарплату могли повысить только при переводе на другую должность. Если вы считаете, что уже пора увеличить заветную сумму, следуйте советам Работы.ру.
«Если у вас увеличилось количество обязанностей, вы вынуждены выполнять работу других сотрудников, получили новых подчиненных или же осваиваете новые направления — это хороший повод просить прибавку к зарплате», — говорит Мария Жукова, руководитель отдела персонала компании «Бегун».
Шаг первый. Морально подготовьтесь
Эксперты говорят, что ценность работника определяется тремя факторами: значимостью его работы для компании, реальными и потенциальными навыками и средней рыночной стоимостью специалистов его профиля. Нужно иметь четкое представление об этих слагаемых — тогда вы сможете оценить себя с точки зрения работодателя и успешно построить с ним диалог.
«Руководитель идет на повышение компенсации только в том случае, если уверен, что сотрудник этого заслуживает, — считает Анна Ленда, руководитель отдела кадров ЗАО «Креатив Медиа» — Чтобы не выглядеть голословным, необходимо подкрепить свои слова документами и конкретными цифрами, подтверждающими успехи».
С этим соглашается Анна Бабакина, HR-менеджер компании Сингента (Syngenta): «К разговору с работодателем надо подготовиться заранее. Для этого нужно ответить самому себе на вопрос: а почему мне, собственно, должны повысить зарплату? И лучше всего ответ на этот вопрос подкрепить фактами, подтверждающими, что вы действительно ценный сотрудник. Вспомните свои достижения, инициативы, предложения, которые были приняты и принесли пользу компании. Также можно отметить, чему вы научились за время работы в этой организации, какие новые для вас задачи или виды деятельности освоили, то есть насколько вы расширили свой функционал как специалист».
«Во-вторых, оцените, действительно ли ваша зарплата отстает от рынка, — продолжает Анна. — Это можно сделать, посмотрев на вакансии, которые публикуются на сайтах по поиску работы». «Можно собрать информацию, опросив знакомых из других компаний, а также изучив рекламные объявления в газетах и Интернете. Нет смысла просить о повышении, если ваша нынешняя зарплата и так выше среднерыночной», — советует Анна Ленда.
Шаг второй. Выберите удачный момент
Подготовка к разговору не должна ограничиваться только систематизацией ваших знаний и аргументов в пользу повышения. Половина успеха зависит от правильного выбора момента и времени для разговора. Психологи советуют не приставать к шефу с просьбой о прибавке в первой половине дня, так как в это время больше всего работы.
Лучше сделать это после обеда: и срочных дел стало меньше, и настроение у сытого человека благодушнее. Если смотреть шире, то вряд ли имеет смысл заикаться о повышении, когда у компании дела идут не блестяще. Кроме того, не стоит просить прибавку в день выплаты заработной платы.
Олеся Милехина, генеральный директор агентства по подбору персонала «Гелион имидж», считает, что обязательно надо просить повышение «окладной или премиальной части компенсации после нескольких лет работы в одной компании, если за это время система мотивации не менялась».
Типичные ошибки
1. Аргументация просьбы о повышении словами: «Я работаю, как вол, и уже два года не был в отпуске» или «А моим коллегам уже повысили зарплату» не вызовет ничего, кроме раздражения.
2. Не копите свое недовольство в течение нескольких лет.
3. Не шантажируйте начальника тем, что в случае отказа уволитесь. Да не просто так, а в конкурирующую фирму. Велика вероятность, что вас уволят, и не по собственному желанию.
Шаг третий. Выберите место для разговора
Лучше всего разговаривать с начальником в его же кабинете: он чувствует себя на своей территории и вполне расслаблен. По словам Марии Жуковой, решение вопросов о повышении зарплаты на корпоративных вечеринках — распространенная ошибка. На подобных праздниках руководитель, конечно, часто находится в хорошем расположении духа, но явно не настроен решать рабочие вопросы. Он выслушает вашу просьбу и ваши доводы, однако большая часть информации пройдет мимо его ушей.
Какое повышение имеет смысл просить
Анна Ленда не рекомендует «замахиваться» больше, чем на 10-15% от исходного дохода. А вот Олеся Милехина считает возможным просить повышение на 10-30%. Кроме того, изменения зарплаты могут касаться как базового оклада, так и процентной или премиальной составляющей.
«Процент, на который вы хотели бы повысить свой оклад, зависит вашей аргументации, — говорит Мария Жукова. — Поэтому, озвучивая желаемую сумму, старайтесь быть предельно объективными и позаботьтесь о фактах. Хорошим индикатором может послужить и ситуация на рынке. Если за время вашей работы в компании общий уровень рыночных зарплат значительно повысился, то смело можете называть рыночную стоимость вашего труда».
Шаг четвертый. Решающий разговор
Наконец, вы подошли к главному моменту: разговору с руководителем. Психологи стараются успокоить: «Повышение зарплаты или продвижение по службе — это не вопрос жизни и смерти, а всего лишь приобретение очередного жизненного опыта, ну и, конечно, способ улучшения материального и социального положения. Не забывайте о том, что всегда существует масса альтернативных возможностей добиться желаемого. Нужно только научиться их видеть и использовать».
Но их убеждения редко работают: в самый ответственный момент сотрудник начинает волноваться, и разговор может выйти скомканным или даже просто не состояться.
Постройте в голове план того, что вы хотите сказать. Эксперты советуют вместо того, чтобы говорить, что вас не удовлетворяет теперешняя зарплата или должность, как поступает большинство людей, нужно использовать другой подход. Для успешного исхода переговоров о зарплате можно продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше.
Мы попросили наших экспертов смоделировать ситуацию беседы с боссом.
Анна Ленда: «Иван Иванович, я хотел обсудить с вами мою работу. Мне очень нравится работать в нашей компании, и я хочу приносить максимум пользы. Поэтому мне важно понимать, как вы меня оцениваете. Как вы считаете, над чем мне еще поработать? А как вы считаете, у меня есть перспективы по повышению в должности или повышению зарплаты (конечно, если у компании есть такая возможность)? Я хочу представлять свои шансы и вашу оценку моего труда. Ведь заработная плата — это тоже оценка».
«Не стоит аргументировать свое желание получать больше денег словами: «Я работаю уже два года, ни разу не был в отпуске и никогда не брал больничный», или «Я все выходные провожу в офисе», — продолжает Ленда. — Такие аргументы ничего кроме раздражения вы не вызовут». Ни в коем случае не ставьте ультиматум: «Или вы повысите мне зарплату, или я уволюсь». Самым вероятным ответом будет «Увольняйтесь».
А вот пример ответа Олеси Милехиной: «Иван Иванович! Могли бы вы мне уделить несколько минут? Мне очень нравится работать в нашей компании. Мне интересны задачи, которые я решаю, у меня сложившиеся хорошие отношения в коллективе, и я вижу для себя дальнейшие перспективы профессионального и карьерного роста. Единственное, я знаю, что уровень дохода специалистов с моим образованием и опытом в прошлом году в среднем по рынку вырос на 20%. В связи с этим, не могли бы вы подумать о пересмотре моей системы мотивации или выслушать мои предложения по этому вопросу?»
А если отказ?
Психологи опять же пытаются утешить: отказ — не повод для депрессии. Если вам отказали в повышении, обговорите с руководителем, чтобы вам дали еще ряд обязанностей, которые будут вознаграждены. Если этот вариант вам не подходит, то прямо спросите, с чем связано это решение. «Даже если работодатель хочет повысить вам зарплату, он не всегда может это сделать, — считает Анна Ленда. — В этом случае поинтересуйтесь, когда вы сможете вернуться к этому разговору. Если вам отказали потому, что качество вашей работы не отвечает требованиям руководства, спросите, что нужно изменить, чтобы улучшить свои результаты. Составьте список целей и задач, чтобы и вы и ваш руководитель четко понимали, о чем вы договорились».
Олеся Милехина и Мария Жукова согласны с этим мнением: «Если сотрудника в целом устраивает его нынешнее место работы, не стоит принимать скоропалительного решения об уходе из компании. К разговору о повышении будет уместно вернуться через несколько месяцев».
Как начать разговор о повышении зарплаты
 |
Легко заговорить о повышении зарплаты могут далеко не все. Многим нужно совершить над собой определенное усилие, чтобы приступить к разговору о деньгах, а часть сотрудников вообще ждут, когда зарплата поднимется сама собой. А нет — так нет. Руководитель карьерных сервисов HeadHunter Марина Хадина расскажет, когда лучше говорить о повышении уровня вознаграждения и как это лучше сделать.
Чаще всего зарплату не поднимают, потому что сотрудник не просит, выполняет работу «от и до» и о другом «не заикается» — стало быть, ему всего достаточно, работа устраивает и зарплата удовлетворяет. Чтобы изменить ситуацию, нужно заявить о своих интересах.
Прежде чем идти на такой разговор, сверьте наличие условий для повышения зарплаты :
1. Вы успешно работаете в течение продолжительного времени (от нескольких месяцев и более), выполняя и перевыполняя объем задач, за которые отвечаете по должности.
2. К вашей работе ни у кого нет нареканий.
3. Вы готовы делать / уже делаете больший объем задач или реализовываете более ответственные задачи/проекты, чем это было предусмотрено вашей должностью.
4. В вас нуждается ваш работодатель, т.к. вы вносите вклад в развитие компании.
5. В компании нет кризиса, идет подъем бизнес-показателей.
6. В стране нет кризиса.
Если все условия соблюдены, то последовательность действий стоит выстроить так:
1. Организуйте встречу с руководителем (договоритесь лично, либо по электронной почте).
2. Спросите мнения руководителя о ваших успехах (важно знать его мнение, но заранее подумайте, на какой ответ вы можете рассчитывать).
3. Сообщите о том, что вы работаете в компании, например, уже 2 года, Вам нравится работать, вы действительно успешно справляетесь с текущим объемом задач, но вам интересно развиваться далее профессионально и материально.
4. Приведите в пример факты ваших успехов. Лучше, если это будет оформленный отчет с итогами, презентация за предыдущий период и т.п.
5. Спросите, какова практика в компании/отделе: что вам нужно сделать, чтобы достичь повышения по зарплате? И когда на него можно рассчитывать?
Худшее, что может произойти после этого разговора, — зарплату вам не поднимут. Но важно, чтобы вы поняли, почему именно. Прислушайтесь к своим ощущениям: все ли вы сделали правильно, действительно ли уже никак нельзя повлиять на решение руководства? Теперь уже вам решать, что делать дальше.
Лучшее, что может произойти, — получено повышение зарплаты, зафиксированы даты этого пересмотра, вам заодно предложено повышение по статусу должности или предложена новая позиция. Поздравляю с повышением!
. И напоследок небольшой перечень, чего делать ни в коем случае не стоит :
— Шантажировать уходом или другим предложением о работе. Как правило, работодатель за это либо сразу увольняет, либо имеет это в виду и найдет вам со временем замену, т.к. вы проявили непрофессионализм и нелояльность.
— Ссылаться на процессы, которые характеризуют вас не с лучшей стороны: «Я по ночам и выходным сижу». Успешные сотрудники успевают все вовремя.
— Ссылаться на третьих лиц: «У Иванова вон зарплата выше», — или подговаривать, чтобы поговорили приближенные. Это ваш личный разговор, поэтому договариваться и управлять этим процессом нужно вам лично.
— Разговаривать эмоционально. Давить на жалость. Следуйте деловому этикету. Демонстрируйте профессионализм, позитивный настрой и выдержку.
— Говорить что в компании мизерная зарплата и вы приходили в надежде, что все изменится. Договариваться нужно на берегу и все проговаривать и фиксировать документами.
— Затевать этот разговор в не лучшие времена для компании или руководителя. Вы должны быть уверены, что у компании все хорошо, идет подъем продаж и пр.
Если вас что-то не устраивает на текущем месте работы: уровень зарплаты, занимаемая должность, доверяемые задачи — решать это нужно в диалоге. Не стоит молча обижаться и искать другую работу: возможно, ваше начальство с радостью доверило бы вам более сложные задачи или повысило зарплату, если вы этого заслуживаете, но руководитель просто не догадывается, что вы хотите большего.
Как правильно разговаривать о повышении зарплаты с начальником: 7 лайфхаков от психолога
Что делать, если количество выполняемых обязанностей на работе растет, а зарплата – нет? Спросили психолога Павла Зыгмантовича о том, как правильно просить прибавки.
павел зыгмантович
психолог
– У всех людей есть такая глубинная мечта: найти волшебное заклинание, с которым можно подойти к любому человеку – и он обязательно услышит, отреагирует и непременно сделает то, что мы хотим. Но правда в том, что такое невозможно. Нет никаких волшебных слов, которые все так ждут, – с ходу спускает нас с небес на землю Павел. – На самом деле процесс убеждения заключается не в том, что мы говорим что-то человеку, а в том, что он говорит сам себе. То есть человек убеждает себя сам. Он слышит наше сообщение и либо соглашается с ним, либо опровергает. Это называется когнитивной реакцией.
Подробнее об этом явлении можно прочитать в книге «Социальная психология» (авторы: Роберт Б. Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг), а я приведу только пример из нее. Представьте себе ситуацию, когда некий мужчина приехал в отель, заселился в номер и во время каких-то манипуляций вымазал простыни чернильной ручкой.
Вечером, встретившись с друзьями, мужчина рассказывает об этой ситуации и спрашивает, что ему делать: может, пойти на ресепшн и заплатить штраф? А друзья ему говорят, мол, не парься, это же сетевой отель – такие ситуации у них просчитаны и заложены в стоимость номера. И мужчина думает: «И правда. Если бы это был какой-то небольшой семейный отель, тогда другое дело. А так…» То есть получается, что человек как бы сам себя убедил в этом. И это самое важное: не мы убеждаем человека, а он убеждает себя сам.
Общая идея такова: подбираем аргументы не мы сами, а тот человек, которому адресовано послание. Именно он будет аргументировать и сам себе что-то говорить. А нам нужно сделать так, чтобы он или говорил в нашу пользу, или хотя бы не возражал.
Как это сделать?
Прежде всего нужно понимать, что сами по себе вы ничего не значите. Хороший человек – это не профессия, к сожалению. На работе вам платят деньги за выполнение определенных обязанностей. И выполнять вы их можете хорошо или плохо, в срок или с опозданием, с надлежащим старанием или не очень. Поэтому, перед тем как пойти на разговор к начальнику, следует внимательно посмотреть на свою работу и оценить, часто ли вы ее выполняете как следует. Проанализируйте, какое у вас количество нагоняев за последнее время, как много вопросов начальству вы задаете, будучи не в состоянии самостоятельно решить задачу, и так далее. Адекватно оценить собственные действия достаточно сложно – мы часто видим их в лучшем свете, чем есть на самом деле.
Что нужно для повышения зарплаты? Будьте хорошим сотрудником
Первое, что необходимо для повышения зарплаты, – это быть хорошим сотрудником. И если вы думаете, что вы уже такой, то знайте: на самом деле не так. Это называется «предвзятость в свою пользу». Человек склонен считать, что он-то молодец по-любому, просто его не ценят, не замечают, неправильно управляют, но это неправда.
Проследите, сколько на самом деле вы работаете, а сколько зависаете в интернете, просматриваете соцсети, играете во что-то, с кем-то переписываетесь, пьете чай и прочее. И вы увидите, что за день работе посвящено не восемь часов, а много меньше.
Поэтому для того чтобы во время разговора вызвать у начальника позитивную аргументацию, нужно действительно хорошо работать и отдавать себе отчет в том, насколько хорошо вы выполняете свою функцию.
Второе – понимайте реальный размер прибавки
В качестве прибавки к зарплате лучше просить не очень большую сумму. Не 50, не 40, и даже не 30 процентов. Для человека вообще все, что больше 20%, уже значимо. Согласно исследованиям, когда сотруднику повышают зарплату на 20%, он какое-то время лучше работает. Потом, конечно, привыкает и снова работает так же, как до повышения, но тем не менее.
Также важно понимать, что начальник, повышая вам оплату труда, на самом деле вкладывает гораздо больше – с учетом подоходных налогов, ФСЗН и прочего. Поэтому когда вы просите прибавить, условно говоря, пять рублей, то у начальника в голове эта сумма вырастает до 10 рублей – и это его пугает.
Поэтому в идеале просить повышения зарплаты не более чем на 10% – самый реалистичный вариант.
Третье – спросите, что нужно для повышения
Можно зайти с другой стороны и прямо спросить: что нужно сделать, чтобы зарплата выросла на 50%? И тогда начальник сам скажет: например, освоить подводную сварку, изучить определенный язык программирования, научиться печатать вслепую, окончить курсы повышения квалификации, перестать опаздывать на работу и так далее.
Если человек вам сказал, что ему нужно, и вы это сделали, то шансов, что он начнет сам себе приводить аргументы в вашу пользу, гораздо больше.
Четвертое – поставьте своего рода ультиматум
Ключевое здесь – «своего рода». Сначала вы смотрите, сколько стоите в среднем по рынку в данный момент, а то вдруг вам не из чего зарплату повышать. Если поймете, что можете получать больше, приходите к начальнику и говорите: «Вот смотрите. Эта вакансия стоит столько, а эта – столько. А мне за такую же работу платят меньше. Давайте обсудим этот вопрос».
Понятно, что в интересах начальника (как и всех людей, в принципе) получить максимальное качество за минимальную стоимость. Мы же тоже хотим максимально удобное такси, максимально профессионального психолога, максимально комфортный самолет, максимально вкусный хлеб – и желательно за минимальные деньги. И это нормально, так устроена человеческая психика.
Так вот когда вы приходите и говорите, что не получаете в этой компании столько, сколько могли бы, то вы еще и не говорите, что уходите, но начальник уже понимает, что сотрудник поинтересовался вопросом, знает, что, где и сколько, и не то чтобы лыжи навострил, но как минимум задумался об этом. И если вы хороший сотрудник, то вас не захотят потерять. А если плохой, то не заморачивайтесь – скажите «спасибо», что и так платят.
Пятое – приходите на разговор после обеда
Приходите на разговор, когда человек максимально благодушен. Согласно одному из исследований, сразу после обеда судьи выносят больше приговоров об условном обвинении, чем до перерыва на трапезу. Поэтому и к начальнику лучше приходить тогда, когда он добр, сыт и не загружен делами. Или сразу с едой (смеется).
Шестое – сделайте начальнику одолжение
Перед тем как просить об одолжении, можно сделать человеку что-нибудь хорошее. И чем больше ваш вклад, тем больше вы можете попросить. Например, если вы принесли кофе, просить можно разве что о том, чтобы отпустили в отпуск пораньше. А если помогли закрыть полугодовой отчет, то по принципу равных обменов человек легче пойдет вам навстречу и в более серьезных вещах.
Седьмое – просите сразу много или сразу мало
Как вариант можно просить сначала большой кусок – 50%, а потом постепенно отступать назад и сойтись на 10%. А можно, наоборот, начинать, что называется, с низкого мяча и просить для начала 5%, а потом повысить до 8–10%.
«Разговор о повышении зарплаты – это не просьба, а переговоры»
Надо понимать, что, когда вы решаете поговорить о прибавке к зарплате, вы приходите к директору не просить, а предложить пересмотреть условия вашего найма. А это вполне обычная деловая процедура, при которой можно обходиться без эмоций и спокойно торговаться.
Если вы приходите в роли ребенка (и боитесь начальника как папу или маму), то говорить страшно. Если же вы приходите как уверенный в себе профессионал, то проблем возникнуть не должно. Надо сказать, что социальная роль – великая вещь. Достаточно примерить на себя какой-нибудь образ – и ваше поведение легко изменится.
Представьте, что вы – ЗАО (закрытое акционерное общество) имени себя. У вас есть один акционер – это вы, который получает все дивиденды. И идите к начальнику как один субъект хозяйственной деятельности к другому. Не просить, а продавать свои услуги: рабочее время, квалификацию, навыки и так далее. По большому счету, вы приходите торговаться. И делать это надо уважительно, спокойно, не прогибаясь.
«Начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него»
Вообще, страшно говорить о повышении или прибавке к зарплате бывает только тогда, когда нет соответствующего навыка. Не нужно ожидать, что все идеально получится с первого раза – навык вождения авто вы же тоже не за один день освоили. Вопрос тренировок.
Я неоднократно натыкался на статистику, согласно которой приобретение нового сотрудника обходится компании примерно в два месячных его оклада. Поэтому большая текучка кадров не выгодна для компании. И надо понимать, что начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него. И, если вас не устраивает оплата, нужно приходить и обсуждать вопрос повышения. Не каждый день, конечно, но раз в год точно можно. Можно и раз в полгода, но для этого нужно быть – смотри первый пункт – очень хорошим сотрудником.
Из практики могу сказать, что большинство людей решают этот вопрос хитрее – они просто увольняются и идут на новое место с более выгодным предложением. Это работает не во всех профессиях: скажем, библиотекарю вряд ли где-то предложат намного больше, но во многих новых областях с этим проще. Просто меняя место работы, можно повышать ставки. Такой вариант тоже возможен – почему бы и нет.
«Отказ – не приговор лично вам»
Не все переговоры ведут к стопроцентному успеху. Так не бывает. Даже если вы придете с пистолетом, это ничего вам не гарантирует.
Отказ – это не приговор лично вам. Это просто текущее решение в текущей ситуации. О вашей личности это никак не говорит. И главное не делать из этого трагедию. Ну да, ваши переговоры не закончились успехом – и что здесь такого? Лучше спросите, что нужно сделать, чтобы «нет» превратилось в «да». Или когда можно подойти в следующий раз. И идите готовьтесь.