Масштабирование бизнеса что это
Как масштабировать бизнес без значимых финансовых вложений
Постоянное развитие в бизнесе — один из факторов успешной деятельности. Компания, «застывшая» в своём росте, сильно рискует: более крупные конкуренты могут переманить клиентов. Во избежание столь печальных последствий бизнес расширяют, то есть масштабируют. И первое, что приходит в голову при поиске возможных решений, это открытие новых филиалов. Но такой вариант часто требует немалых вложений.
Улучшайте систему продаж
Правильная организация продаж способствует росту объёма и количества сделок. Тщательно проанализируйте рабочие процессы в своём бизнесе. Посмотрите из каких действий состоит каждый отдельный этап. Выявите причины, которые препятствуют росту.
Найдите и внедрите решения, которые улучшат продажи. Это могут быть такие меры, как повышение квалификации менеджеров, внедрение CRM, автоматизация отдельных этапов и прочее. Чем лучше будут организованы ваши продажи, тем больший объём продукта вы сможете реализовать и, значит, увеличите прибыль.
Ищите новые каналы сбыта и новую аудиторию
Попробуйте найти новые каналы сбыта. К примеру, вы занимаетесь розничной торговлей. Вы можете перейти на мелкооптовые продажи. Со временем можно подумать и о полноценных оптовых поставках.
Рассмотрите возможность расширения целевой аудитории за счёт добавления новых категорий клиентов. Например, вы владеете небольшим кафе, которое в основном посещают сотрудники ближайших офисов. В рамках расширения деятельности вы можете предложить доставку комплексных обедов, в том числе и в соседние районы города.
Расширяйте географию бизнеса
Под расширением географии часто понимают открытие новых филиалов, что предполагает солидные затраты. Но посмотрите на ситуацию иначе. Допустим, что вы продаёте товары исключительно в пределах Москвы. Но ведь можно начать торговать по всей России. Для этого нужно организовать процесс доставки товаров. Возможно, потребуется наличие складов в других городах. Но это точно дешевле открытия новых филиалов. К тому же, вы можете воспользоваться услугами фулфилмент-операторов.
Плата за подключение к Пакету услуг «Первый шаг» — 0 руб. Открытие и обслуживание первого счета в рублях РФ — 0 руб. Внутрибанковские переводы на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. 3 (Три) платежа в другие банки на счета юридических лиц и ИП — 0 руб. К Пакету услуг «Первый шаг» могут быть подключены только новые клиенты, не имеющие открытых расчетных счетов в Банке «Открытие». Обязательными условиями подключения и обслуживания в рамках Пакета услуг являются выпуск корпоративной карты и подключение к системе ДБО Банка. Обслуживание корпоративных карт «Бизнес карта»: первые 6 мес. — бесплатно, с момента совершения первой транзакции по карте, далее 149 руб. — ежемесячно. Категория карт может быть изменена. Услуги, не включенные в Пакет услуг, предоставляются в соответствии с условиями Сборника тарифов. Полные условия обслуживания, оформления и использования карт указаны в сборнике тарифов.
Осваивайте соседние рыночные ниши
Расширяйте бизнес за счёт введения услуг из смежных областей. Представьте, что у вас есть парикмахерская. Освойте новые направления — маникюр, наращивание ресниц, микроблейдинг, аппаратные процедуры. Оборудуйте рабочие места, наймите соответствующий персонал. И вот у вас уже не просто парикмахерская, а настоящий салон красоты.
Выходите в онлайн
Если до сих пор вы работали исключительно в офлайне, подумайте о ведении бизнеса через интернет. Вы можете охватить большую долю рынка и получить стабильный поток клиентов. Например, при торговле малогабаритными товарами можно создать интернет-магазин. Оказывая услуги, связанные с консалтингом или обучением, можно организовывать онлайн-сессии с клиентами из других городов и регионов.
Разработайте собственную франшизу
О создании франшизы можно подумать, если ваш бизнес стабилен, а схемы работы прибыльны и отработаны до мелочей. Вы можете привлекать франчайзи, которые будут открывать свой бизнес по вашей схеме и под вашим брендом. Ваша задача будет заключаться в поддержке новых точек, консультационном сопровождении, обучении сотрудников и т. п. Конечно, основную часть прибыли получат партнёры и вам останется лишь процент. Но если продажи франшизы пойдут хорошо, это можете стать основной деятельностью.
Задействуйте аутсорсинг прямых продаж
Этот метод отчасти напоминает франчайзинг и открытие филиалов. Суть в том, что вместо открытия новых точек в других регионах, вы привлекаете подрядчиков. При этом обработку заказов выполняет головной офис, продажи осуществляют партнёры, а прибыль делится поровну или согласно договоренности.
Конечно, любое масштабирование бизнеса требует определенных затрат. Но не стоит откладывать развитие бизнеса на потом из-за невозможности открытия дочерних предприятий или филиалов. Для начала можно попробовать менее затратные способы.
Если для реализации идей, вам не хватает бюджета, воспользуйтесь предложением от Банка «Открытие»: кредиты на развитие бизнеса под 9,2 % годовых — без ограничений по сумме кредитования и без залога, с отсрочкой погашения и комфортными сроками.
5 мифов о масштабировании бизнеса
Масштабируемость или способность бизнеса расти, постепенно увеличивая количество ресурсов, в значительной степени влияет на его успешность. Это то, с чем сталкиваются многие стартапы. Но из-за множества мифов масштабируемость часто представляется как очень сложный и опасный процесс.
Понимание этих мифов поможет избежать некоторые распространенные ошибки. Давайте остановимся на каждом из них отдельно.
Миф №1: Взрывной рост невозможен для моего бизнеса
Это самоограничивающее убеждение, которое только сдерживает развитие бизнеса. В действительности тысячи предпринимателей по всему миру в каждой отрасли, которую только можно себе представить, создают устойчивый и быстрый рост для своего бизнеса.
Каждая успешная компания, за деятельностью которой мы внимательно наблюдаем сегодня, начиналась с нуля. В 90-е годы на вас странно посмотрели бы, если бы вы заговорили о гуглинге, а теперь о Google знают все, потому что этой поисковой системой пользуется подавляющее большинство людей. Точно так же и Facebook, однажды став социальной сетью только для одного колледжа, постепенно вырос в ресурс, от которого зависят миллионы пользователей во всем мире.
Если подходить к развитию бизнеса с точки зрения PR, то становится очевидно, что предприятия в любой отрасли способны достичь взрывного роста. И речь в данном случае идет не только о востребованной на рынке бизнес-идее, но и, что не менее важно, о наличии правильной стратегии и подходящей команде, в которой каждый игрок находится на своем месте.
Миф №2: Масштабирование бизнеса стоит больших денег
Вопреки распространенному мнению существует одно ключевое различие между ростом и масштабированием бизнеса. Развивая бизнес, вы выделяете больше ресурсов для получения большего дохода. Между тем масштабирование — это увеличение доходов без необходимости вливания дополнительных ресурсов. Секрет успешного масштабирования заключается в том, что у бизнеса есть продукт или услуга, которые он может предложить большему числу клиентов, при этом не уделяя этой задаче больше времени.
Предположим, что у вас есть бизнес, связанный с веб-дизайном. Вы можете обслуживать только ограниченное количество клиентов, и чтобы увеличить это количество, вам нужно нанять еще несколько сотрудников дополнительно. В этом случае вы будете развивать свой бизнес, но не масштабировать его. Масштабируемый вариант — это создание онлайн-курса по веб-дизайну. Вы получаете прибыль каждый раз, когда кто-то покупает курс, не затрачивая больше времени или ресурсов.
Существуют различные варианты масштабируемых продуктов и услуг. Можно создать плагин для WordPress или разработать приложение для смартфона. Создание рынка, который связывает продавцов и клиентов по типу eBay — тоже отличный вариант. Либо можно запустить новый продукт или услугу с достаточно высокой маржой, чтобы окупить найм большего числа сотрудников.
Сфокусируйтесь на своем бизнесе и выясните, что можно предложить такого, что не потребует от вас значительных временных и денежных затрат.
Миф № 3: Рост решит все проблемы с денежным потоком
Проблемы с движением денежных средств связаны скорее с бюджетом, чем с доходом. Если вы не получаете прибыль, то очевидно, что в какой-то момент это приведет к финансовым проблемам, но рост только усилит и заострит их.
Обычно проблема с доходом возникает из-за неправильного планирования и понимания того, когда бизнес начнет приносить прибыль. Например, вы вкладываете деньги в разработку приложения. Даже если вы считаете, что это поможет вам масштабировать бизнес, у вас возникнет немало затрат на разработку, прежде чем вы увидите какую-либо прибыль. Вам нужно учитывать эти расходы, чтобы не терять деньги до запуска приложения.
Следует понимать, что правильное финансовое планирование может решить проблемы с денежными потоками, а рост далеко не всегда.
Миф № 4: Нужно нанять как можно больше людей
Если рассматривать масштабирование с точки зрения работы персонала, то это всегда выбор в пользу качества, а не количества. Найм правильного специалиста может стоить вашему бизнесу дорого, если говорить конкретно о зарплате, но такой сотрудник будет более продуктивным и лояльным.
«Люди, которых вы нанимаете, способны либо помочь вашему бизнесу, либо разрушить его, — считает Джейсон Берковиц, эксперт по развитию бизнеса и основатель интернет-проекта Break the Web. — Поэтому сосредоточьтесь на найме сотрудников, которые разделяют ваше видение. Всегда проводите собеседование в команде не менее трех человек на каждую позицию, на которую вы нанимаете, и берите в компанию людей с исключительными коммуникативными навыками».
Сотрудники — это фундамент вашего бизнеса, поэтому, если вы хотите, чтобы бизнес успешно развивался, привлекайте только профессионалов.
Миф №5: Масштабирование бизнеса — сложная задача
Масштабирование не должно быть сложным процессом, и вы, скорее всего, добьетесь успеха, если будете четко придерживаться выработанной стратегии. Сложным стратегиям трудно следовать хотя бы потому, что в таких условиях легко забыть о главной цели.
Как можно упростить бизнес-стратегию? Поставьте себя на место ваших клиентов. Подумайте о миссии вашего бизнеса и о том, какие потребности он удовлетворяет. В основе каждого бизнеса, большого и маленького, лежит простая миссия, которая движет его вперед.
Еще один ключ к тому, чтобы стратегия масштабирования была максимально простой, — это автоматизация. Майк Беласко, основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере, удивляется: «Зачем тратить три часа на задачу, которая может быть решена менее чем за час благодаря автоматизированным системам? Автоматизация не только экономит время, но и напрямую влияет на результат».
Простота масштабирования поможет избежать многих ошибок. Лучше запустить один безупречный продукт или услугу, чем пытаться сделать все и сразу. Если вы одновременно пишете электронную книгу и разрабатываете онлайн-курс, то вряд ли уделяете время в равной степени обеим задачам. Привлечение ресурсов к конкретному проекту делает этот проект гораздо более успешным.
Вы тоже можете масштабировать бизнес
Многие успешные компании идут по пути масштабирования, чтобы обеспечить себе быстрый рост, но при этом не перегружать себя финансово. Ваш бизнес может сделать то же самое с грамотным планированием. Если вы придумаете правильную стратегию, будете работать с умом и нанимать подходящих людей в команду, то сможете увеличить прибыль бизнеса и при этом снизить дополнительные затраты.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Масштабирование бизнеса: от проверки стратегии до смены команды
Начиная с 2014 года доходы жителей России падают, а экономика страны стагнирует. Согласно статистике, за последние пять лет закрылись более миллиона малых и средних предприятий. Хорошая новость: оставшиеся компании сумели приспособиться, укрепиться и даже усилить свои позиции. Как же масштабировались те, кому удалось выжить?
Естественный критерий успешности компании — прибыль. Любой бизнес должен быть нацелен на непрерывный рост. Увы, все не так просто. Экономическая теория и современные исследования наглядно показывают, что бизнес не становится успешным только благодаря объемам. Растущая компания — это не просто увеличение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы. Например, рекламное агентство имеет пять клиентов, но планирует привлечь еще пять. Это принесет больше денег, но одновременно повлечет за собой расширение штата. Получается, что рост доходов может быть достигнут только за счет роста расходов. Именно в этот момент умному директору приходит в голову мысль: мы не можем просто наращивать объем, важно качественно менять систему — иначе говоря, масштабировать бизнес.
Масштабирование — это изменение структуры ведения дел для решения новых задач: большие нагрузки, сокращение издержек и оптимизация процессов.
Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы ценой невероятных усилий добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.
Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат. В теории выглядит чрезвычайно привлекательно. На практике — это серьезный процесс, который требует от глав компаний решительных и умных действий.
Стратегия
Масштабирование предполагает глобальную перестройку компании. Увы, придется готовить бизнес-план. Большинство мелких компаний создаются стихийно, с минимумом бумаг и без внятных стратегий. При масштабировании такой подход не годится: придется сесть за расчеты.
При этом горизонт планирования придется отодвинуть на год-два вперед.
Кадры
Это один из ключевых моментов и одно из самых сложных препятствий для развития малого бизнеса в России. Поиск новых сотрудников – трудоемкая задача, во многом зависящая от удачи и настойчивости.
По своему опыту могу сказать, что 80 % успеха в масштабировании зависят от того, кого вы привлечете в свою команду. Если компания нацелена на быстрый рост, только новые кадры помогут вам свернуть с бытовой карусели и сделать шаг в будущее.
При налаженных механизмах найм новых сотрудников требует использования инструментов адаптации. При масштабировании, наоборот, необходимо вовлечь персонал в процесс построения компании. Взяв хорошего специалиста, максимально заинтересуйте его в том, чтобы он сам участвовал в налаживании работы в новом формате.
Управление
При масштабировании бизнеса Excel уже не поможет. Организационные решения требуют серьезно обновить ПО для планирования ресурсов, автоматизировать и координировать бизнес-процессы и операции. К счастью, в 2019 году у нас есть огромный список программ, помогающих вести бизнес. Это касается не только финансовой и управленческой части, но и внутренних коммуникаций.
Фаза быстрого роста подразумевает, что все члены команды всегда находятся на связи. Как минимум они используют Google Docs, Skype, WhatsApp, Telegram и т.д. Если вы прибегаете к аутсорсу и привлекаете фрилансеров, то можно и нужно пользоваться планировщиками и контролерами задач вроде Azure.
Клиенты
Масштабирование компании предполагает не только оптимизацию управления и сокращение расходов, но и привлечение новых клиентов. Работа с целевыми аудиториями тоже встает на новые рельсы: теперь актуальны не стихийные и случайные акции, а целенаправленные кампании.
Масштабирование не имеет значения, если удовлетворенность клиентов падает. Потому что вы заняты, вам некогда заботиться об их запросах или вопросах, ваша задача — гнать трафик.
Когда клиентская база растет, на службу поддержки по умолчанию ляжет больше задач. При реструктуризации работа с клиентами проседает практически всегда — учитывайте это при обновлении бизнес-плана.
Практический совет: если вы еще не использовали чат-ботов, самое время их подключить. Большая часть вопросов к продавцам или в службу поддержки стандартны. Настроить нормального чат-бота — вопрос нескольких часов. В результате ваши клиенты будут получать моментальную обратную связь и ответ на свой вопрос. Вы снизите издержки на обслуживание, а заодно получите статистику по аудитории.
Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами
Закон
Вы столкнетесь с новыми юридическими правилами, нормами и ограничениями. При масштабировании и росте потребуется помощь юриста. Просто заранее включите это в список.
Наличные
Расширение придется финансировать. Новые расходы, кассовые разрывы, найм персонала, увеличение линейки продуктов, покупка софта — все это дополнительные материальные расходы.
Развитие бизнеса — один из самых больших рисков для денежного потока. При наличии правильной стратегии вы будете тщательно анализировать выручку и распределять средства по статьям. Заранее оформляйте кредитную линию, создайте резервы, найдите стратегических партнеров.
Время
Есть два ключевых риска: начать масштабироваться слишком рано или ждать своего шанса слишком долго и упустить удачную возможность.
Чтобы выбрать подходящий момент, есть три критерия:
Иногда компании слишком рано масштабируются. Что это значит? Когда это происходит, инвестиции делаются заранее, и бюджет выходит за рамки возможностей, загоняя компанию в финансовую дыру.
Увольнения
Переходим к самому сложному — к тем шагам, которые придется сделать во благо бизнеса, но которые определенно вам не понравятся, если вы хороший человек. Прежде всего придется радикально сменить команду. Ваш предыдущий штат уже достиг того, на что был способен, так что в светлое будущее вы пойдете с новыми людьми.
Теперь важно привлекать в компанию качественных специалистов — брать людей, которые имеют опыт работы в более крупных компаниях, знают, как выходить из зоны комфорта ради повышения эффективности.
Часто предприниматели лояльны к тем, кто присоединился к их бизнесу в самом начале и преодолел с ними все трудности. Они, как правило, слишком долго держатся за них, ставят на неправильные позиции, надеясь на лучшее. Но для управления компаниями в 10 и 200 человек нужны разные типы людей. Поэтому для предпринимателя важно понимать, что на каждом этапе развития бизнеса нужные люди оказываются на соответствующих должностях. Эмоции не должны влиять на подобные стратегические решения.
Числа
Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют.
Перед тем, как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.
Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Масштабирование бизнеса без потерь
Обычно бизнесмен осознает необходимость масштабирования, когда видит постоянный рост выручки и потока клиентов. Если проигнорировать эти сигналы и не начать расти, можно столкнуться с нехваткой запасов на складе, недостатком сотрудников, задержками поставок. Все это приведет к потере клиентов и денег.
Подготовка к масштабированию бизнеса
Первой стадией масштабирования бизнеса является анализ. Без точного знания, как функционирует компания, трудно прогнозировать ее рост и выбирать стратегию развития. Удобный инструмент для анализа и выбора стратегии — матрица SWOT.
SWOT – аббревиатура из английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Сильные и слабые стороны — это «внутренние» характеристики компании. Чем она выгодно отличается от других или в чем проседает. Возможности и угрозы — характеристики внешней среды. Это рыночные тренды, конкуренция, действия государства.
На этапе заполнения таблицы может стать понятно, что бизнес не имеет ресурсов для роста. Например, в нем не налажен финансовый учет и компания не понимает, сколько она зарабатывает. В этом случае лучше заняться оптимизацией бизнес-процессов, чтобы рост не повлек за собой разорение компании.
Антон владеет небольшой парикмахерской в спальном районе, работает сам, сдает место мастеру. Большинство клиентов — женщины, живущие поблизости. Популярность салона растет, и Антон начал думать о расширении. Он опросил своих клиентов и понял, что в салоне два слабых места: ведение социальных сетей и прием звонков. У конкурентов опубликованы красивые фото, грамотные посты, проводятся розыгрыши. А у парикмахерской Антона профиль ведется «для галочки» — не хватает времени. Еще одна слабая сторона — часто пропускаются звонки и сообщения клиентов с просьбой о записи. Все эти данные он занес в таблицу.
Выбор стратегии масштабирования
1. Горизонтальная стратегия.
Это количественное увеличение, копирование бизнес-модели.
Сюда можно отнести открытие филиалов, разработку франшизы, захват смежных ниш. Копировать свой бизнес имеет смысл, если он успешный и приносит прибыль. Рост не решает проблемы, а только усугубляет их.
Иногда горизонтальная стратегия невозможна. Если кто-то шьет сумки ручной работы и продает их под личным брендом, делегировать эту работу не получится — уникальность товара заключается в авторстве.
Александр Арутюнов, генеральный директор бренда женской одежды ЕМКА:
«Масштабирование бизнеса — это не спонтанная идея, а логичный этап развития компании. В качестве стратегии масштабирования мы выбрали развитие собственной сети. Полученный опыт и набитые шишки только подтвердили внутреннее ощущение: наш путь — развитие собственными силами. Система франшизы — это не наш путь. У нас не было ресурсов для контроля партнеров и управления такими составляющими, как ассортимент и качество сервиса. Пришло понимание того, что через собственную розницу мы будем развиваться более эффективно.
Подготовку мы начали еще до развития точек продаж: увеличили объемы закупки тканей и производства. Это оказалось правильным решением. Спрос на наши товары начал стремительно расти. На сегодняшний день у нас 15 магазинов.
Нам предстоит еще долгий путь по совершенствованию организационных процессов и качества сервиса. Нюансов очень много, а работа над ними — это непрерывный процесс. Тем не менее, мы видим позитивный отклик от наших клиентов, и это заставляет нас двигаться вперед»
2. Вертикальная интеграция.
Она может идти по двум направлениям: по направлению к клиенту и по направлению к поставщику.
Двигаться «к поставщику» — делать то, что делает поставщик, экономя на этом. Самый простой пример — покупать товары в обход посредника, это позволит сэкономить на комиссии.
Направление «к покупателю» — делать то, что делает ваш клиент. Когда человек покупает кофе-машину, он должен будет покупать для нее кофе. Если предложить клиенту не только оборудование, а еще и кофе, можно значительно увеличить прибыль.
3. Изменение параметра бизнес-модели.
Это может быть увеличение продуктовой линейки: новый товар или услуга. Сначала нужно проанализировать боли и потребности клиента, чтобы удовлетворить их лучше, быстрее или дешевле конкурентов. Чем больше болей удастся закрыть, тем успешней будет масштабирование.
Иван Костенич, генеральный директор клининговой компании «Ронова»:
«Наша компания существует на рынке 27 лет. Мы начали строить свое дело локально с Москвы: штат тогда составлял всего 3 человека, а перечень услуг состоял из уборки жилых помещений и химической чистки ковровых покрытий и обивки мебели. Свой удачный опыт работы мы смогли растиражировать на множество объектов из различных сегментов недвижимости. Список наших клиентов начал пополняться крупными торговыми центрами и сетями, административно–офисными зданиями, производственно–складскими комплексами. Мы заключили контракты с компанией Reebok, торговой сетью «Капитолий». Перед нами стояла задача сохранить качество на прежнем высоком уровне, но при этом увеличить количество обслуживаемых объектов. Грамотное расширение бизнеса дает необходимый рост и дополнительный доход»
Еще один вариант — оптимизация воронки продаж. Опрос клиентов поможет понять, как они узнали о компании, проанализировать их путь к покупке. Для оценки отдела продаж можно нанять «тайного покупателя». Возможно, у компании недостаточно рекламы и клиенты просто о ней ничего не знают. Или посещаемость сайта отличная, а заявок нет из-за неработающей формы. Или менеджеры по продажам просто не успевают обработать все звонки и нужно нанять человека, чтобы он занимался сопровождением клиентов: выставлял счета, контролировал отгрузки, принимал претензии.
Агрессивный маркетинг подразумевает активное использование скидок, акций, рекламы. За счет этого фирма может значительно увеличить обороты, нагрузить своих сотрудников, сэкономить на закупке товара, подвинуть конкурентов на рынке. Для этого, конечно, нужен определенный запас прочности. Можно какое-то время работать в убыток ради достижения высокой цели, но, если переоценить свои силы, победы можно не дождаться.
Светлана Емельянова, управляющий партнер «ШАГ Консалтинг»:
«Когда стоит задача захвата рынка, часто не обращают внимания на рентабельность и прибыльность бизнеса. Розничные компании, выходя в регионы, используют стратегию «убивания конкурентов». Они снижают цены и поступаются на время своей маржой, продавая товары чуть ли не по себестоимости. Не всякий конкурент такое выдержит. Реальный пример — «Евросеть», которая именно так развивалась в регионах. Это было их стратегией масштабирования»
Новые партнеры — их можно искать среди клиентов, конкурентов и поставщиков. Клиенты могут стать амбассадорами бренда, формируя к нему положительное отношение и увеличивая узнаваемость, или дилерами. С поставщиками можно договориться, чтобы стать их дилером, продавая товар в розницу. С конкурентами можно стать партнерами, запуская общие рекламные компании и передавая клиентов друг другу.
Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:
«Наша компания работает с 90-х годов, и мы всегда понимали, что нужно развиваться. В определенный момент решили усовершенствовать систему дистрибуции. Например, мы акцентировали внимание не на профессиональных продавцов, а на многочисленных энтузиастов, которым нравится наша продукция, кто сам ее использует и может оценить эффект. Для нас такие вдохновленные дистрибьюторы-подвижники очень важны, несмотря на то, что мы давно вышли на массовый рынок.
В итоге это позволило компании, по сути, без начального капитала выйти на общероссийский уровень. Здесь важен каждый шаг, но именно наш подход, тесный контакт с партнерами и дистрибьюторами сыграли свою роль. Сейчас наша продукция продается практически по всей России через дилерскую сеть. У нас 65 дистрибьюторов в 58 городах РФ, есть партнеры и в других странах»
Digital-возможности. Сегодня никого не удивишь красивым профилем в Instagram или формой электронной записи на сайте. Но можно пойти еще дальше и подумать, есть ли возможность создать цифровую платформу, которая решит проблему многих участников рынка.
Алексей Боев, сооснователь ПланФакта:
«Мы занимались созданием сайтов и мобильных приложений. И сами столкнулись со сложностями финансового учета. Однажды мы задумались, что приложение по учету финансов может помочь не только нам, но и другим бизнесменам. Это стало отличной идеей для стартапа.
Решили опросить знакомых предпринимателей. Выяснилось, что финучет — слабое место для многих фирм. Учет ведут в Excel, мало кто в этом разбирается, постоянно нужны консультации специалистов. Все это требует много времени, которое хочется потратить на ведение бизнеса»
Финансовое моделирование и постановка цели
Цель должна быть конкретной, измеримой и достижимой. Нельзя просто решить, что компания должна вырасти. На сколько? За какой период? Каким способом это будет достигнуто? Цель должна соотноситься с возможностями компании и внешней средой. При прогнозировании роста удобно использовать финансовую модель. В нее можно внести разные стратегии масштабирования бизнеса, перечислить все планируемые доходы и расходы и определить, какой путь будет выгоднее.
Антон использовал матрицу SWOT, чтобы понять, какую стратегию выбрать. К выпуску франшизы он пока не готов, но рассматривает варианты открытия парикмахерской в соседнем районе или наем барбера, чтобы захватить нишу мужских стрижек. Это варианты горизонтальной стратегии.
В качестве вертикальной стратегии Антон планирует продажу профессиональных средств по уходу. Это позволит увеличить объем закупок и получить скидку у поставщика.
У Антона много клиенток-женщин, есть идея нанять парикмахера для детей, он расширит продуктовую линейку и добавит уникальное преимущество: одновременно могут стричься и мамы, и дети.
Для оптимизации воронки продаж можно нанять администратора, который будет принимать звонки, контролировать запись и вести профили салона. Агрессивный маркетинг — размещение салона на сайте со скидками для дополнительной рекламы.
С помощью финансовой модели Антон проанализировал свои варианты, чтобы понять, какой из них принесет больше прибыли и решил, что нужно арендовать соседний салон и нанимать персонал. По его расчетам это даст увеличение чистой прибыли в три раза за год.
Масштабирование бизнеса
После выбора стратегии и цели, нужно провести декомпозицию: разделить работу на задачи, которые делегируются сотрудникам. Распределяя задачи по отделам, важно объяснять, к какой конкретно цели стремится компания. Стратегия должна быть доступна команде. Люди должны понимать, к чему они двигаются.
Антон решил, что ему нужно быстро расширяться, пока есть такая возможность. Поэтому он запланировал на ближайшее время следующие задачи: встречу с риелтором для аренды соседнего салона, размещение объявлений для найма администратора и детского парикмахера.
Возможно, рост покажет, что компания нуждается в решительных действиях.
Например, в эволюции отдела продаж, закупок, совершенствовании отдела маркетинга, найме новых сотрудников, значительном увеличении бюджета на рекламу. Все это требует тщательного финансового учета. Движение денег на счету и в кассе можно учитывать в отчете движения денежных средств. В нем легко понять, сколько компания тратит, сколько получает, сколько останется в конце периода. Налаженный учет помогает понять, было ли масштабирование бизнеса таким прибыльным, как планировалось.
Анализ эффективности масштабирования
После завершения этапа масштабирования проводится анализ работы. Чего добилась компания? Удалось ли сформировать устойчивую репутацию, наладить бизнес-процессы, снизить себестоимость продукции, привлечь инвестиции? Что послужило фактором для роста, а что тормозило развитие?
Рост — непрерывный процесс, невозможно раз и навсегда утвердиться в качестве лидера рынка, какой бы сильной ни была компания. Поэтому после анализа эффективности масштабирования нужно начинать новый цикл по развитию компании.
Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:
«В 1996 году я покупал первое серьезное оборудование по цене нескольких квартир в Новосибирске. Но я верил в идею и знал, что оборудование за долгие годы использования себя окупит и позволит выйти на новый уровень.
Когда мы купили автоматическую линию, она работала у нас один день в неделю, то есть мы приобрели ее «на вырост». Сейчас у этой линии максимальная загрузка, она работает на пике.
У меня всегда была склонность проектировать производство основательно, с трехкратным запасом прочности. С точки зрения бизнеса это странно, но стратегия себя полностью оправдала»
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, нужно бежать как минимум вдвое быстрее». Эта цитата Льюиса Кэрролла точно описывает ситуацию на конкурентном рынке. Без развития можно потерять свои позиции и уступить место другим. Масштабирование бизнеса позволяет достичь большего, опередить конкурентов, выиграть в гонке. Главное, не останавливаться.