Медицинский представитель кто это и чем занимается
10 мифов о работе медицинского представителя
Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.
Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.
Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»
График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.
Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»
Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.
Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).
О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.
Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»
Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.
Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»
Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.
Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»
На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.
Миф 6. «Меня всему научат»
Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.
Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»
Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».
Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.
Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»
Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.
Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.
Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.
Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»
Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.
В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.
Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.
Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»
Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».
На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.
В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.
Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)
16 плюсов и 6 минусов профессии медицинский представитель
Должность медицинского представителя уже долгое время пользуется высоким спросом среди соискателей, имеющих медицинское или фармацевтическое образование. Чем же так она интересна, в чем ее основные преимущества, такие вопросы я задавала себе, когда только вступала на путь представителя компании производителя. Насколько она мне подходит и будет ли комфортно работать. В данной статье я расскажу вам о плюсах и минусах работы медпредом.
Содержание
ТОП 16 плюсов профессиональной деятельности фармацевтического представителя
ТОП 6 минусов профессии медицинский представитель
Работа с людьми всегда непростая работа, кроме того в мобильной работе очень много подводных камней и опасностей. Рассмотрим их.
1. Сильная эмоциональная и психическая напряженность.
Профессиональная деятельность заключается в общении с людьми и не просто людьми, а врачами и работниками аптек, в процессе их рабочего времени. Сама по себе работа с людьми является непростой, часто высоко-конфликтной, выматывающей. К концу рабочего дня медицинский представитель часто выжат как лимон, не видеть, не слышать никого не хочется.
Врачи не ждут медпреда, у них нет потребности в том, чтобы к ним заходили специалисты фармацевтических компаний и рассказывали о своих препаратах, учили назначать и лечить пациентов, давно уже созданы медицинские стандарты лечения, которых доктор должен придерживаться.
Естественно каждый клиент уникален, со своим характером, мировоззрением, отношением к МП, кто-то с плохим настроением, кто-то наоборот – с приподнятым, к кому-то можно зайти и провести визит, кто-то показывает пальцем на дверь, не редко в грубой форме. А ты как представитель компании производителя любезно на все улыбаешься, остаёшься доброжелательным и приветливым.
По нормам фармацевтических компаний медпред (МП) должен выполнить 12-16 визитов в день (зависит от стратегии компании). Это встречи с 12-20 специалистами в день (в аптеках визиты к каждому фармацевту и к заведующей аптеки), не просто пообщаться, а договориться, чтобы назначили или порекомендовали продвигаемый препарат.
Отзыв о работе одного и медицинских представителей: «И вот оно ЛПУ, с засильем, сидящих вдоль стен и в ожидании чуда — долгожданного приема пациентов. А у тебя план 13-15 в день, и ты понимаешь, что отсидеть в очереди — это часа на 3, и не факт, что тебя примет доктор, в данном случае не подходит. Включая всевозможный талант заделаться за «только спросить», или «я не на прием», «мне только передать/подписать» и т.п. Пациенты молча смотрят на тебя с явно не особо довольным выражением лица, но ты, уже, не обращая внимание и не ожидая ответа, проскальзываешь в кабинет. Не редко бывают случаи, когда пациенты начинают кричать, держать дверь, жаловаться главному врачу – возникает очень конфликтная ситуация, которую всеми способами нужно избегать. Соблюдение равновесия между наглостью и тактичностью, «балансировать на грани».
В процессе работы вырабатывается навык «Сталлоне», идти напролом, с наглым выражением лица, ничего никому не объясняя, заходить в кабинет как к себе домой – но в этом случае сам врач может вас отправить далеко и надолго. Так заходят обычно к тем с кем уже сформировались хорошие взаимоотношения.
В кабинете начинается самое интересное: врач либо может тебя принять, либо нет. Неудачный визит – пустая трата времени, он никому не нужен, а ты обязан выполнить 12-15 результативных визитов. Часто работа «впечатляет» степенью реакции медицинского персонала на твое присутствие, так что хочется бежать… «как вы надоели», «что-то есть новое?», «я не принимаю МП», «выйдите из кабинета», «возможно в конце рабочей смены» и т.д. На первых визитах Вы не знакомы, врач не лояльный к компании, препаратам или мп. Фармацевтический представитель должен искать новые подходы и возможности, чтобы перевести врача в категорию лояльных и приветливых. Многим тяжело работать в такой напряженной обстановке, особенно когда не видишь результат своей деятельности, это часто приводит к отчаянию и «внешнему бессилию».
Это словно продавать потребителю сало, когда он пришел за колбасой (грубо). МП: Попробуйте сало, оно очень полезное и вкус у него прекрасный!
Потребитель: но я ем колбасу, я не ненавижу сало!
МП: вы попробуйте и сами сможете оценить его великолепные преимущества.
Потребитель: меня устраивает колбаса
МП: Но сало дешевле в 3 раза колбасы
Потребитель: но мне нравится колбаса, поэтому я готов заплатить за нее больше денег.
Все «продажи» представитель осуществляет по технике свойство-преимущество-выгода (Об том подробно можно прочитать в статье: Идеальный визит к врачу: структура, этапы, техника)
С другой стороны это непосредственный руководитель – региональный менеджер (РМ), в задачи которого входит контроль и коучинг сотрудников. РМ ежедневно спрашивает о результативности визитов, качестве, к кому сходили, что получилось, что не получилось – полный отчет. И безусловно для того, чтобы тебя считали уважаемым, востребованным ты просто обязан говорить красиво и продуктивно, говорить больше об успехах, чем о неудачах где-то сочинять, где-то приукрашать и быть на позитиве ВСЕГДА.
Работать в удовольствие в этой сфере сможет только человек, который любит постоянное живое общение, является по жизни стрессоустойчивым и позитивным. Людям же замкнутым, предпочитающим одиночество, работа с людьми принесет большой стресс.
2.Большой объем информации для изучения и анализа.
Прежде, чем попасть на долгожданный визит, необходимо заучить большой объем информации по препаратам, исследованиям, выучить как отче наш инструкции, изучить цикловое руководство, следовать четко структуре визита (выучить визиты со всеми тонкостями и нюансами) и многое другое.
Затем следует весьма внушительное объемное тестирование, отработка навыков и другие проверки знаний.
На продвижении одного медицинского представителя приходится в среднем от 10 до 50 препаратов (зависит от компании и стратегии продвижения), в учебном варианте это огромный объем научной информации, различные РКИ, статье ведущих специалистов, статьи об опыте применения, презентации подготовленные отделом маркетинга и масса другого материала.
Для изучения и понимания необходимо обладать хорошей памятью и отличными аналитическими способностями, ну и профильным медицинским образованием.
3.Ненормированный рабочий день
Нередки случаи, когда различная отчетность переходит на вечер, ночь или выходные дни. В функции медицинского представителя входит не только визитная активность к клиентам, но и всякого рода отчетность.
Отчетность по визитам, отчетность по мероприятия, финансовая отчетность, анализ продаж, подготовка «расчета рентабельности мероприятий», подготовка презентаций, решение организационных вопросов по проведению обучающего мероприятия и многое другое.
Не редко МП за работой и днем и вечером и ночью и даже в выходные.
4. Высокий риск заболевания
Высокий риск заболевания, особенно в периоды высокой распространённости инфекционных заболеваний, во время карантинов. Визиты осуществляются в лечебные учреждения, поэтому риск заражения очень высок. Подхватить можно все что угодно. Поэтому маски и мытье рук в помощь, но не всегда гарантируют ваше здоровье.
5.Высокий риск ДТП и амортизации автомобиля
Известно, что работа МП связана с передвижением на машине, а если в функции представителя входят только визиты в аптеки, а это порядка 15 в день, в результате выходит приличный транспортный путь. Не редки командировки по области, в города спутники, а это трасса, по которой нужно проехать от 60 км до неприличного 300 км. Возможно включение в командировочные города по области и краю. А это еще большее расстояние. Стресс, усталость накладывают друг на друга и вероятность ДТП очень высокая. Именно поэтому все фармацевтические компании, имеющие в собственности или лизинге автомобили, оформляют КАСКО.
Приличная часть сотрудников для работы используют свои автомобили и здесь все гораздо сложнее.
6. Визиты при любых метеоусловиях.
Не важно, что на улице, — 30 или +30, снег, дождь, град, шторм, порывистый ветер до 30 м/с, ты должен быть на визитах. Если дома, значит прогул с последующим увольнением.
Хорошо если есть автомобиль, а если его нет, то на общественном транспорте – визиты никто не отменял!
ТОП БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Заключение
Можно много говорить на тему плюсов и минусов должности медицинского представителя. В этой статье описаны только основные из них, который нужно учитывать при выборе профессии. Очень важна Ваша мотивация при выборе должности, что вы хотите получить от этой работы, какие вы виде для себя преимущества и насколько они выше или ниже существующих недостатков. Есть ли перспективы развития? Прочитав эту статью вы увидели достоинства этой профессии, а также ее существенные минусы. Выбор за вами. Осведомлен – вооружен!
Медицинский представитель
Содержание
Медицинский представитель — специалист, осуществляющий продвижение фармацевтических и медицинских продуктов путём их презентации врачам, фармацевтам и другим лицам, способным потенциально увеличить прибыль компании-производителя продукта.
К объектам продвижения относятся:
Работа медицинским представителем находится на стыке двух глобальных сфер — фармации/медицины и маркетинга. Учитывая такую специфику, путь в «медпреды» открыт преимущественно для людей с высшим медицинским, фармацевтическим или (реже) биологическим образованием. Наличие профильного образования позволяет беспрепятственно общаться «на одном языке» с врачами и фармацевтами и отвечать на возникающие вопросы по узкой тематике.
Однако, следует знать, что самым желанным навыком для любого работодателя и ключом к успеху в этой деятельности является навык продаж. Можно иметь семь пядей во лбу, ординатуру, научную степень и внушительный опыт работы врачом или фармацевтом, но при этом не уметь продавать товар. Прибыль компании от такого работника, не смотря на все его заслуги, стремится к нулю. Но стоит отметить и тот факт, что с подобной проблемой сталкивается большинство начинающих представителей (ведь этому не учат в медвузе?), поэтому работодатели регулярно организуют специальные обучающие тренинги для своих сотрудников. Благодаря таким занятиям, вчерашние врачи и фармацевты получают базовые знания по маркетингу, продажам, коммуникациям, умение грамотно вести переговоры и налаживать партнерские отношения.
ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?
Индивидуальные визиты к клиентам
Посещение врачей, фармацевтов, медицинских руководителей и дистрибьютеров является неотъемлемой задачей любого медицинского представителя. Работа с целевой аудиторией включает в себя презентацию продукта с выдачей информационных материалов (буклеты, журналы, пробные образцы и др.) и обсуждение перспектив использования этого продукта клиентом. Простыми словами, медицинский представитель должен грамотно убедить врача или фармацевта в том, что новый препарат лучше по всем показателям ранее используемого препарата другого производителя. Такая задача порой требует больших усилий и применения эффективных коммуникативных навыков со стороны представителя. Компаниями обычно устанавливается норма визитов для исполнения, обычно в диапазоне 10-15 выездов в день.
Участие в конференциях
Конференции регионального, федерального или мирового масштаба всегда собирают в одном месте большое количество участников по какому-либо направлению, например по гинекологии, неврологии, онкологии. Это отличный шанс для медицинского представителя презентовать информацию в массовом порядке. Существует несколько вариантов «привлечения внимания»:
Работа с фармацевтами и провизорами
Включает в себя организацию «первых столов» — проведение кружков для работников аптек, участие в промоакциях и другую деятельность по презентации продукта в торговых залах. Как правило, такая активность подходит для продвижения безрецептурных препаратов, БАДов, ортопедических изделий, контактных линз, мелкой медицинской техники (тонометры, глюкометры и др.).
Отчетность, планирование и организация мероприятий
Вся проведенная работа должна быть задокументирована и внесена в CRM для дальнейшей обработки. Немаловажным этапом выступает планирование своей деятельности на разные временные промежутки, составление отчетности по выполнению плана и работа над ошибками.
УСЛОВИЯ РАБОТЫ И ДОХОД
Устроившись на работу в организацию, сотрудник автоматически становится лицом компании с определенными обязанностями и преференциями. В подавляющем большинстве случаев практикуется официальное трудоустройство с предварительным осуждением заработной платы и бонусов. Медицинские представители оформляются согласно трудовому кодексу с четко установленным режимом рабочего дня (чаще всего пятидневка по 8 часов), оплачиваемым отпуском и больничными.
Заработная плата обычно формируется из фиксированного оклада и процента от продаж, а также премиальной части. Начинающий медицинский представитель может рассчитывать на заработную плату от 30000 руб./мес, доход территориальных медицинских представителей и менеджеров по работе с ключевыми клиентами в Москве может достигать нескольких сотен тысяч рублей.
Средняя заработная плата медицинских представителей (2020 год)
Помимо денежного вознаграждения работодатели зачастую обеспечивают своих сотрудников приятными бонусами, такими как:
ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИИ
Как выглядит идеальный кандидат на должность медицинского представителя в глазах работодателя?
Стоит отметить, что в последнее время работодатели всё чаще обращают внимание на наличие ключевых навыков, тесно связанных с умением вести продажи. В то же время, наличие высшего медицинского/фармацевтического образования постепенно уходит на второй план. Прибавить вес к резюме могут наличие ученой степени, собственного автомобиля, опыт работы в медицине и рекомендации от других работников отрасли.
КАРЬЕРНЫЙ РОСТ
Работа медицинским представителем является ярчайшим примером деятельности с многоступенчатым продвижением по карьерной лестнице. Хорошие результаты продаж, целеустремленность и лидерские качества выступают основным драйвером роста на длинном и захватывающем жизненном пути. По данным статистики, преобладающая доля сотрудников, начиная работу в роли медицинского представителя, добивается повышения в первые 5 лет своей практики.
Основные направления развития:
Развитие в пределах одной компании
Вертикальный рост. Классический профессиональный рост путем перехода на новую ступень с большим уровнем дохода.
Примерная пирамида роста может выглядеть так:
Горизонтальный рост. Развитие внутри одной компании на одной должности путём приобретения новых навыков и компетенций, значительно расширяющих возможности увеличения дохода. Таким образом медицинский представитель повышает собственную квалификацию и востребованность на рынке и становится экспертом в своей области или, наоборот, специалистом-универсалом с широким набором умений. Возможности горизонтального роста включают(но не ограничиваются):
Переход в компанию с лучшими условиями
Процесс перехода медицинского представителя из одной компании в другую считается обычным явлением. Человеку свойственно искать лучшие для себя условия, где он сможет в полной степени реализовать свой потенциал. Набирая соответствующий опыт, а также с каждым годом улучшая резюме и навыки продаж, медицинский представитель невольно становится объектом охоты со стороны компаний, желающих видеть у себя ценного сотрудника.
Крупные компании с многолетней историей, как правило, могут предложить своим работникам привлекательные уровни дохода, корпоративные преимущества и расширенный социальный пакет. Работа в организации с мировым именем всегда вносит значимый вклад в трудовую историю специалиста и ещё больше увеличивает его востребованность в конкурентной среде.
Переход в смежную профессию
Приобретенные медицинским представителем опыт и знания могут стать отправной точкой для освоения смежных профессий, обладающих значительным потенциалом роста.
Recommended
Работа врачом в Австралии
Работа врачом в Англии (Великобритании)
Медицинский представитель
Аспирантура и соискательство
Работа врачом в США
Клинические исследования
Поступление в медицинский ВУЗ
Предоставленная на этом портале информация является результатом анализа многочисленных источников и носит ознакомительный характер. Несмотря на стремление автора отразить все темы в максимально полном и актуальном виде, любые данные должны тщательно проверяться. Большинство разделов содержит ссылки на документы, имеющие юридическую силу, или другие официальные ресурсы.
Советы и предложенные алгоритмы являются личным видением ситуации автором, при этом автор не несёт никакой ответственности за результаты следования данным инструкциям. Любые выявленные неточности, несоответствия, не освещенные вопросы или предложения по улучшению будут с радостью приняты к рассмотрению и коррекции. Лишь совместными усилиями мы сможем создать ресурс, действительно помогающий на таком нелёгком пути.