Сдто в торговле что это
Как повысить выручку
Очень часто я, мои коллеги и знакомые управленцы сталкиваются с гневным звонком или письмом от руководства с требованием поднять продажи. Как правило после этого разговор заканчивается. Что делают директора? Обычно наседают на продавцов, с требованием лучше работать. Продавцы в недоумении: «Нормально же общались, что вдруг началось?» и соответственно ничего не делают. Директора в стрессе: «Как объяснить руководству, что я солнышко, а все остальные г***о?». Руководство в бешенстве: «Что за идиоты у меня работают?». Как итог, у всех плохое настроение и выручка падает еще ниже.
Я хочу рассказать вам о системе поднятия выручки, которой пользуюсь. Для начала давайте разберем из чего состоит выручка.
Трафик – количество людей, зашедших в магазин (+количество людей которые проходят мимо).
Как правило, мы учитываем, только количество людей, которые зашли. Их можно посчитать, с ними можно работать. Но не стоит сбрасывать со счетов и людей проходящих мимо, их также можно заманить в магазин и с ними тоже надо работать.
Ее легко посчитать. Делим количество чеков на количество зашедших людей и умножаем на 100 процентов.
Средний чек – средняя стоимость товаров в 1 чеке.
Для подсчета среднего чека требуется разделить общую стоимость за любой удобный период, на количество чеков в тот период. Для меня очень неудобно работать со средним чеком, слишком много на него влияет. Поэтому я разбиваю его на две части: СЧ = ССТ*КТЧ
ССТ – средняя стоимость товара. Вычисляется делением общей выручки за период на количество товара, за тот же период.
КТЧ – количество товаров в чеке. Вычисляется делением общего количества товара на общее количество чеков.
Теперь формула выглядит так:
Проще всего начать повышать выручку с КТЧ. Мы все знакомы с доп.продажами и все-таки, я расскажу о них чуть подробней. В экономике товары, которые дополняют друг друга, называются комплиментами, и они бывают трех видов.
1. Необходимые. Дополнительные товары, без которых сложно или невозможно использовать основной товар. Например: кровать – матрас; винтовка – патроны; доска – маркеры. С таким справится даже новичок. Достаточно представить, как товаром будут пользоваться и необходимые вещи сами всплывут в голове.
2. Явные. Это товары, в которых нет острой необходимости, но с ними использование основного товара станет лучше. Например: телефон – чехол, наушники, запасная зарядка; елка – гирлянда, шары, мишура; ботинки – стельки, щетка, средство для чистки. Это уже посложней, поэтому лучше заранее составить список и заучить его, чтобы во время продажи он сам выскакивал из головы.
3. Не явные. Самый сложный вид, требует хороших разговорных навыков и идеального знания ассортимента. Здесь главное слушать покупателя и вовремя предложить ему товар из другой категории. Например, пришел к вам человек покупать телевизор, а ушел с телевизором, вафельницой и твердым убеждением, что вы волшебник.
Если использовать метод «чуть дороже и самый дорогой», то мы сбиваем покупателя с накатанной колеи, т.к. его выбранный товар становится самым дешевым из предложенных. Кроме того, в сравнении с самым дорогим, средняя стоимость выглядит привлекательно.
Глоссарий
Service Level по данной поставке, и договорного.
Ключевые показатели деятельности
Торговые условия
Торговые Операции
3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.
DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.
DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.
Торговые Исследования
Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.
Торговый Маркетинг
Общепринятые сокращения
ВЦС – верхний ценовой сегмент
НЦС – нижний ценовой сегмент
СЦС – средний ценовой сегмент
ГМ – гипермаркет
СМ – супермаркет
МуД – магазин у дома
Сдто в торговле что это
С помощью этого инструмента можно рассчитать среднедневной товарооборот для будущей точки. Инструмент прежде всего создан для работы в сегменте FMCG-ритейла, но на основе него можно разработать инструменты и для других сегментов торговли (Общественное питание, DIY и пр.)
При расчете СДТО учитываются следующие данные:
— Численность населения по алгоритму расчета населения Геоинтеллект
— Конкуренты (выбор из доступных в системе или созданных пользователем слоев)
— Показатели среднего чека
Инструмент «Расчет среднедневного товарооборота для FMCG» находится в шапке системы. Необходимо кликнуть на него, после чего поставить точку на карте, от которой будут производится расчеты (точка будущего магазина).
В открывшемся окне необходимо указать зоны влияния магазина. По умолчанию они указаны как 300 и 600 метров. Пользователь может выбрать условие, по которому построенные зоны будут обрезаться по пешеходным барьерам. Барьеры ограничивают, обрезают зону – ими могут реки, железные дороги, трассы, шоссе и пр.
После нажать на кнопку «построить зоны». На карте отобразятся зоны влияния (Темно-голубая – первичная, светло-голубая – вторичная. На месте потенциального объекта появится иконка.
В следующем окне необходимо ввести параметры авто- и пешеходного трафика, кол-во парковочных мест, средний чек.
После ввода параметров необходимо нажать кнопку Далее.
В появившемся окне необходимо указать из какого слоя или слоев будут забраны конкуренты. Нужно нажать кнопку добавить конкурентов – далее выбрать из списка слоев необходимый слой. По умолчанию в списке присутствуют слои из справочника организаций 2ГИС разделенные на категории по отраслям (например, объекты продуктового ритейла, объекты общественного питания и др.). Пользователь может дополнительно создать свой собственный слой с конкурентами с помощью раздела «Мои слои» (это необходимо сделать до начала использования инструмента СДТО) и использовать созданный слой в инструменте.
Пользователь может отметить в списке, только тех конкурентов, которые действительно ими являются – проставив или убрав галочки напротив наименования. Те точки, которые пользователь уберет из списка, на карте будут отмечены «черным крестом» и не будут учитываться в расчете СДТО.
После выбора конкурентов необходимо нажать «Далее».
В появившемся окне будут указаны все вводные параметры, а также координаты точки.
Если пользователь согласен, то необходимо нажать кнопку «Выполнить расчет».
После этого система произведет расчет СДТО по выбранной точке, с теми параметрами, которые задал пользователь на предыдущий этапах.
Для выгрузки итогового отчета в XLS нажмите кнопку «Скачать расчет (XLSX)».
Структурирование товарных запасов — инструмент эффективного управления бизнесом
Управление товарными запасами, остатками (стоками) не только важный инструмент торгового маркетинга и способ стимулирования сбыта. Методологический, аналитический подход, выбранный на основе логики бизнеса, во многом определяет его результативность и эффективность. О том, как построена система управления стоками и какие при этом принимаются управленческие решения у одного из российских лидеров в области дистрибуции и маркетинга высококачественной одежды и аксессуаров от ведущих мировых производителей, рассказывает Вероника Шальнева, заместитель генерального директора компании «МФК ДжамильКо».
Бизнес-процесс в торговой компании достаточно прост: на балансе есть товарная масса и для управленческих целей важно определить аналитические срезы ее изучения и управления. В индустрии моды товары разделяют, как правило, на две категории: товар, который актуален и его можно продать по полной цене, и товар, подлежащий уценке в связи с окончанием сезона или, например, отсутствием полноценной размерной сетки.
При этом для управления каждой из этих категорий в компании четко определены свои KPI. Если товар сезонный, следим за показателем распроданности — процентом проданных товаров из сезонной коллекции до распродажи (Sale), в течение распродажи и за весь сезон с учетом остатков на конец периода. Если товар базовой (возобновляемой) коллекции не имеет признаков сезонности, отслеживаются показатели оборачиваемости или покрытия стоков.
Для каждого типа стока формируется специальное маркетинговое предложение
Бизнес компании — сезонный, финансовый год начинается с 1 февраля и делится на два сезона: весна — лето и осень — зима. При этом политикой управленческого учета в компании закреплено правило ежеквартальной смены типов стоков, что позволяет своевременно разделять имеющийся товарный ассортимент для качественного планирования и управления общими остатками.
Чтобы использовать информацию о состоянии и движении товарных запасов для принятия управленческих решений, необходимо выбрать обоснованный бизнесом методологический подход.
В практике компании выделяются восемь типов стоков (зависит от специфики бизнеса). В основу такого подхода закладывается бизнес-логика, позволяющая эффективно управлять стоками. Классификация типов стоков приведена на рис. 1. Согласно такой классификации выделяются: товары следующего сезона (next season); текущего сезона (new active); товары, не имеющие признаков сезонности и их можно продавать круглый год (active); товар, на который сезон уже прошел, но ярко выраженной сезонности он не имеет и есть реальная возможность продать его по полной цене (extended).
Есть также новый тип стока для товаров текущего сезона (оutdated), который продается в первой половине сезона весна — лето, например закрытая обувь, и во второй половине сезона — открытая обувь. Если в течение первых трех месяцев I квартала закрытую обувь не продали в объеме, необходимом для достижения заданного показателя (процент распроданности коллекции — STR — sales through ratio), эта товарная масса выделяется в отдельный тип стока, чтобы сформировать для нее специальное маркетинговое предложение. Для этой цели и формируются стоки.
Далее идет сток new aged, aged и dead — старый товар и «мертвый» товар от текущего сезона, «сезон минус 1», «сезон минус 2» и совсем древний, который в идеале не должен быть.
Процедура смены типа стока позволяет дифференцировать имеющийся товарный ассортимент и качественно планировать управление общими остатками. Общая смена типа стока происходит четыре раза в год (рис. 2).
Распределение товарных остатков по типам стока позволяет, в первую очередь, выделить актуальный/ликвидный товар, который может быть продан по полной цене от товара, реализация которого по тем или иным причинам (выраженная сезонность, отсутствие размеров и т.д.) возможна только с уценкой или другими специальными условиями.
Календарь смены типов стока позволяет выдержать нормативный остаток и сформировать точный прайс-лист
На каждый товар, который приходит в компанию, менеджеры по продуктам заводят карточку в ERP-системе. На карточке товара есть признак сезонности, и распределение товаров по стокам происходит в автоматическом режиме.
А чтобы понимать, какие конкретные действия нужно совершить, что доделать и какие в этой связи принять управленческие решения, составляется календарь смены типов стока или график ввода новой коллекции.
Календарь составляется в автоматическом режиме в ERP-системе. При этом на атомарном уровне, на уровне каждой единицы товара, что очень важно, происходит автоматическое понижение типа стока раз в квартал (рис. 3). Так, 1 августа планируется очередная смена типа стока и товар, который сейчас актуален в сезоне весна — лето, перейдет в тип стока new аged предыдущего сезона и актуальным станет товар следующего сезона осень — зима.
Все эти процедуры направлены на то, чтобы сформировать очень корректный, точный прайс-лист. Это вопрос эластичности спроса и управления маржинальностью, и логика таких действий была изначально согласована и закреплена в управленческой политике, которая постоянно поддерживается.
Но иногда менеджеры, которые следят за KPIs товародвижения, на основании своей экспертной оценки могут понизить тип стока и амортизировать его в ручном режиме. Основная идея состоит в том, чтобы выдержать:
нормативный остаток стока на конец сезона;
заданный уровень маржинальности.
После смены типов стока на каждый тип стока начисляется амортизация. На типы стока (текущий, внесезонный и следующий коллекции нового сезона) амортизация не начисляется, потому что такие товары мы продаем с полной торговой наценкой Full mark-up (первоначальной ценой).
Амортизация начисляется на товары стока extended и стоков, следующих за ним, то есть все товары стока «сезон минус 1» и старше. Чем старше товар, тем меньше возможности продать его с заданной маржинальностью, тем ниже его ликвидность и тем большей уценке он подлежит. Амортизационные нормы, как правило, обосновываются статистикой по времени и глубине предоставляемых скидок — 30, 70, 90% соответственно. Амортизация стоков приведена в таблице.
Что значит в розницу: понятие, определение, особенности торговли и количество купленного товара
Для начала необходимо разобраться в понятиях. Розница – это товарообменный процесс. Он направлен на удовлетворение потребности приобретать товары у отдельно взятых потребителей. Проще говоря, продажа штучных товаров, вот что значит в розницу.
К определению
Согласно официальным данным розничная торговля — это реализация товаров на основе договоров розничной купли-продажи. Именно последнее является официальным отличительным признаком опта и розницы для налоговой. Понятие «розничная торговля» дано в части 2 гражданского кодекса Российской Федерации.
Там также указывается, что по договору розничной торговли продавец может передавать товар только конечному покупателю. Таким образом, все, что приобретается в розницу, может быть использовано исключительно для личного и домашнего пользования. Также важно отметить, что в основе розничной торговли лежит теория индивидуального выбора, поэтому данный процесс всегда должен исходить от потребностей покупателя.
Главные задачи розничной торговли
Одних определений недостаточно для того, чтобы до конца понять процесс торговли в розницу. Значение также имеют и задачи, которые решаются с помощью ритейлинга. К ним относятся:
Согласно описанным задачам, принято выделять несколько функций розничной торговли:
Современные тенденции развития розничной торговли
Для полного понимания того, что значит в розницу и всех сопутствующих процессов, также важно иметь представление об актуальной ситуации на рынке. В настоящее время в торговой отрасли России действуют свыше 900 тысяч хозяйств. Также, согласно официальным данным, около 15 миллионов человек сегодня занимаются торговлей, что составляет 15 % от общего количества работающего населения, задействованного в экономике. Таким образом, рыночная экономика в данный момент находится в условиях постоянного роста, что приводит розничную торговлю к чрезмерной конкуренции.
Одной из главных тенденций развития российского рынка в последние годы является развитие сетевых форматов. Это значит, что потребители в настоящий момент доверяют крупным сетям куда больше, чем частным продавцам.
Распространенные виды розничной торговли
Ошибочно полагать, что торговля в розницу, значит распространение товаров в небольших универмагах. На сегодняшний день можно выделить три вида, или, иначе, три формата ритейлинга. Главным отличительным критерием при этом выступает масштаб товарооборота. Также традиционным основанием классификации видов розничной торговли в актах торгового законодательства является место торгового обслуживания покупателя. Поэтому принято выделять:
Классификация розничных предприятий
Для подробного ответа на вопрос, что такое торговля в розницу, необходимо рассмотреть классификацию розничных предприятий. К таковым относятся:
Особенности торговли в розницу
Понятно, что розница не значит только поштучно. Однако даже данные классификации не способны стопроцентно конкретизировать этот процесс. Для полного понимания, что значит в розницу, необходимо уточнить, какие сложности таит в себе ритейлинг. Есть несколько моментов, которые надо учитывать при организации розничной торговли.
Так как последняя направлена прежде всего на удовлетворение запросов покупателей, всегда необходимо изучать рынок. Важно также осознанно подойти к выбору торговой точки, формату торговли и вопросам ценообразования. В противном случае ожидать удачных показателей продаж не стоит.
Предполагается, что расчет между продавцом и покупателем может осуществляться как в наличном, так и безналичном формате. Документом, подтверждающим действительность сделки, является чек.
Главной особенностью розничной торговли является тот факт, что в этом случае реализуемый товар продается конечному потребителю, что исключает факт перепродажи. Однако известны случаи, когда данным правилом пренебрегают. Эффективность и прибыльность такой реализации по-прежнему вызывает у экспертов рынка большие вопросы.
Какой розничная торговля может стать завтра
Масштабные перемены рынка послужат причиной изменения розничной торговли. Что значит, появление новых форм реализации товара, увеличение сбыта каждого отдельного продукта и продуманное размещение товара в магазине. Последнее уже активно внедряется в практику продаж крупных розничных сетей.
Также стоит ожидать расширения фирменной торговли. Это одна из трех тенденций, которая наиболее активно развивается сегодня в международных продажах. Есть все основания полагать, что и российский рынок встанет на этот путь. По оценке аналитиков, в следующие 5-10 лет следует ожидать появления образцовых магазинов, организованных производителями. При этом акцент в подобных местах сбыта товара будет сделан на обилие ассортимента, а не на сниженную цену. Что значит, в розницу будет выгоднее продавать тем, кто готов подумать над авторским предложением.