Сектор b2b что это такое
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.
B2B, или бизнес для бизнеса
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.
В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.
Примеры В2В
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.
Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.
Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.
Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.
Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников
Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей
Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности
Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.
Особенности B2B продаж
Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:
Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении
Этапы B2B продаж
В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:
Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.
Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.
Техники продаж B2B
В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.
Презентация
В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.
«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»
У презентации есть один важный минус. Продавец использует заранее заготовленную речь. Он не уточняет потребностей клиента и не может точечно закрыть их. Поэтому техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.
Клиентоцентрированные продажи
Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.
При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.
Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.
В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи
решений, концептуальные и консультативные продажи.
Экспертные продажи
Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.
Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.
Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.
Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.
Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством
Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.
Специфика продвижения на рынке В2В
В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.
Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты. Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.
Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.
Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.
Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи
Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.
Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.
Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.
На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.
Что такое B2B продажи: техника и система, отличия от B2C
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2B продажи.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Основная цель любого бизнеса, в том числе и вашего – получение прибыли. Основной источник прибыли – продажи. Основа любых продаж – покупатель. Именно покупатель определяет тот тип продаж, который осуществляет компания, желая заработать деньги.
Виды продаж
На данный момент выделяют три вида продаж:
Особенности B2B продаж
Согласно принципам маркетинга, главной задачей деятельности любого предприятия является решение проблем потребителя. Проблемы юридических лиц более глобальны, поэтому требуют особого подхода.
Отличительными чертами B2B сферы являются:
Хорошим примером B2B бизнеса является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта (автомобиля) задействовано очень большое количество компаний, каждая из которых производит определенную деталь.
Конечный производитель скупает все детали и собирает готовый продукт, а дилер занимается эффективными розничными продажами.
Целевая аудитория B2B рынка
Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.
Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:
Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.
Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.
Выделяют две основные стратегии:
Что можно продавать предприятиям
Если вы решили посвятить себя B2B продажам, то вам стоит обратить внимание на следующие типы продуктов:
Это наиболее востребованные товары на оптовом рынке. Однако, не стоит отчаиваться, даже если вы далеки от данных областей рынка.
Вы можете выбрать в качестве клиента розничных или оптовых торговцев и реализовывать им стандартную для розницы продукцию:
Кроме того, промышленные предприятия также часто нуждаются в данных видах продукции.
Каналы распределения на B2B рынке
Выделяют три типа каналов распределения в зависимости от количества участников. С особенностями каждого вида товародвижения на рынке B2B вы можете ознакомиться при помощи таблицы.
Прямой сбыт
Смешанный сбыт
Характеристика
При перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя
Когда следует применять
Вы производите сложный, высокотехнологичный, уникальный продукт, который нуждается в дополнительном обслуживании;
Ваши клиенты единовременно закупают крупные партии;
Площадь вашего склада позволяет хранить большое количество продукции;
Продажная цена во много раз превышает себестоимость;
Продажа услуг
Клиенты «разбросаны» по территории;
Вы можете поставлять только небольшие партии товара, но часто;
Разница между себестоимостью и конечной ценой невелика
У вас много клиентов, но они сосредоточены на ограниченной территории;
Вы производите большое количество товарных групп
Достоинства
Самостоятельный контроль маркетинга и сбыта вашего продукта;
Налаживание тесных взаимоотношений с клиентами
Рост объема сбыта продукции;
Отсутствие необходимости тратиться на содержание склада и маркетинговую активность
Широкая география распределения при сохранении контроля над сбытом и маркетингом;
Экономия на содержании склада
Недостатки
Маленькая география распределения продукции
Потеря связи с конечными потребителями
Затраты на содержание дистрибьюторской сети;
Значительные затраты на маркетинг
При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:
Способы увеличения объема продаж
На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.
Инструменты увеличения объема продаж
Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:
Программы стимулирования B2B продаж
Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.
В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.
В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.
Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.
Различают следующие программы продвижения продукции:
При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.
Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.
Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.
И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.
Как найти новые каналы продаж на B2B рынке
Вернемся к пассивным и активным продажам.
Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.
Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.
Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.
Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.
Иногда бывает полезным составить скрипт продаж, особенно если вы реализуете продукцию посредством холодных звонков.
Сектор b2b что это такое
В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на.
Что такое b2b продажи – 5 основных направлений
В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.
Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.
Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.
По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?
b2b продажи – в чем преимущество, и в чем недостатки
Итак, что такое b2b продажи? Это тот случай, когда деятельность бизнеса нацелена не на конечного потребителя, а на сотрудничество с теми, кто предоставляет продукт конечным потребителям. Например: есть компания, которая продает холодильники, а есть другая компания, которая тем или иным образом помогает первой компании продавать холодильники.
То есть, если мы работаем на b2b рынке, то мы не продаем свой продукт напрямую конечному потребителю. Мы продаем свои услуги компаниям, которые через нас продают свой продукт конечным потребителям. По сути – если вы работаете в этом секторе продаж, то, скорее всего, вы нацелены на то, чтобы принести своим клиентам дополнительную выгоду от сотрудничества с вами.
Если говорить об основных преимуществах b2b продаж, то можно выделить несколько важных моментов:
И самое главное – продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи – мы разберем чуть ниже. Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с.
Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.
Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду – если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?
Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?
В чем недостатки b2b продаж?
Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.
И еще – если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:
Резюмирую: вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента. И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором – у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.
А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.
1-ое направление: Повышение продаж
Повышение продаж – самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.
Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет – количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.
Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж – данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.
Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:
Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:
Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы. Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?
2-ое направление: Снижение затрат
Вторым, менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:
Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.
И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b – достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.
Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.
3-ье направление: Повышение эффективности процессов
Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.
Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.
Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:
Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.
Мы добиваемся экономического эффекта путем более качественного построения всех бизнес процессов внутри компании, за счет чего продукт становится более конкурентоспособным на рынке.
Кстати, если вы хотите прочитать более подробную информацию по данному вопросу, то прокомментируйте эту статью и мы обязательно поговорим отдельно на эту тему в одной из наших следующих статей.
Важный момент – данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента – в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.
4-ое направление: Повышение эффективности персонала
Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.
Смысл прост – если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.
После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.
Если есть цель построить большую компанию – фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.
Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.
На западном рынке, в компаниях, работающих в секторе b2b продаж, заключают огромные контракты именно в направлении повышения эффективности персонала. У нас же данную нишу пока еще даже не начинали осваивать. Рынок данных услуг абсолютно свободен.
Кстати, если вы знаете, кто работает в данном направлении на нашем рынке, напишите в комментариях. Будем очень благодарны.
Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.
5-ое направление: Масштабирование и мультипликация
Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.
Как нужно работать в данном направлении?
По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.
Одним из примеров работы в данном направлении может быть:
При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.
Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?
Как легко продавать в b2b любое из направлений?
Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.
Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.
А дальше – все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:
Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.
В чем может быть сложность при внедрении?
Вас всегда будет тянуть продавать именно те услуги, которые вы сами хотите продать, а не то, что нужно клиенту. Например, вы специалист по 4-му направлению – эффективность персонала. А у владельца бизнеса проблема с количеством клиентов и продажами. И этому бизнесмену нужно продавать именно повышение продаж, а не производительность труда персонала.
На практике я лично наблюдаю такую ситуацию: на различных саммитах и конференциях по бизнесу мне предлагают какую-то конкретную услугу. Как правило – повышение продаж. Просто дают свою визитку в надежде, что мне это будет интересно, не говоря об измеримом результате для меня и каких либо гарантиях.
Интересно, какая конверсия из этих визиток в звонки?
Поэтому не делайте так! Наверное раздавать листовки в переходе будет более эффективным.) Вы не можете заранее знать, какая боль у того или иного человека.
Единственный правильный путь – дождаться, когда ваш собеседник сам скажет о своих проблемах. Тогда, и только тогда, вы сможете предложить ему решение. Именно такая последовательность действий гарантирует хороший результат, а не наоборот.
В данной статье я постарался вкратце рассказать о том, что такое b2b продажи. Естественно, что много вопросов еще не раскрыто. Например:
Это тема для нескольких отдельных статей, которые обязательно появятся здесь. Но, если вам нужны ответы на эти вопросы “здесь и сейчас” – мы ответим намного быстрее в нашей закрытой группе. Поэтому – добро пожаловать.
И еще одна сложность, которая может у вас возникнуть – вы должны быть в курсе самых новых технологий, которые есть по всем этим 5-ти направлениях. Не нужно глубоко их изучать, на это не хватит всей жизни. Однако вы обязаны ориентироваться в новых решениях, которые появляются для сектора b2b.
На этом статью можно было бы закончить. Но я вам обещал еще 2 секретных направления в нише b2b продаж.
Еще 2 “секретных” направления
Эти направления – немного другой уровень, и касается людей, которые хотят отойти от дел и жить в свое удовольствие. Чтобы бизнес работал сам по себе, а они бы наблюдали за ним со стороны. А еще, чтобы кто-то вместо них запускал новые подразделения в их бизнесе.
Вот эти секторы в нише b2b:
В чем сложность работы в этих двух нишах? Согласитесь, что в реальной жизни очень трудно найти бизнесменов, которые достигли таких высот и нуждаются в помощи со стороны в подобных опросах. Именно поэтому мы с вами будем считать, что в b2b продажах для успешной деятельности существует 5 главных направлений, которые более чем подробно описаны в данной статье.
На этом все, надеюсь, что данная статья была для вас полезной, и если этот так, то поделитесь ею со своими друзьями в соцсетях. Возможно это будет также полезно и для них.