Сенсус территории это такое что
Маркетинговое агентство Life-Marketing
Новости компании
Проведение сенсуса территории.
1. Количество необходимых торговых представителей.
2. Соответственно количество транспорта доставки.
3. Дает возможность изучения территории.
4. Основополагающий момент при разработке маршрутов торговых представителей.
ПРОВЕДЕНИЕ СЕНСУСА.
1. Инструктаж сотрудников проводящих сенсус.
2. Подготовка и выдача сенсусных карт сотрудникам.
3. Необходима максимально большая общая географическая карта территории, на которой проводится сенсус для нанесения торговых точек.
4. Каждому сотруднику, проводящему сенсус, необходимо выдать карты территории, на которой они проводят сенсус (например отсканировать куски с общей карты).
Принципы проведения сенсуса:
Перепись абсолютно всех торговых точек находящихся на территории без исключения, в которых может продаваться ваш продукт
2. Правой руки.
Требуется, чтобы точка по ходу движения находилась с правой стороны. То есть сначала исследуются точки с одной стороны улицы, затем с другой. Это необходимо для правильного расчета маршрута для торгового представителя и доставки товара силами водителя-экспедитора.
3. Количество посещений в день – минимум 30.
4. Время проведения сенсуса зависит от количества сотрудников его проводящих и размера территории.
Посещение торговой точки во время сенсуса:
1. Приветствие и представление в торговой точке.
Если молча стоять и записывать данные, то возникнут вопросы со стороны сотрудников торговой точки: кто вы такой. Не забывайте, вам с точкой еще работать, поэтому представьтесь сразу.
2. Занесение информации в сенсусную карту.
Заполнять необходимо абсолютно все графы сенсусной карты. Часто например график работы на вывеске не соответствует действительности, да и название точки могло давно поменяться по сравнению с наименованием на вывеске. Точное название и ИНН лучше списывать с кассового чека, контактные лиц спрашивать у заведующих или продавцов в точке. Внимательно отнеситесь к заполнению поля «Торговая категории точки».
3. Прощание.
Вежливо попрощайтесь с представителем торговой точки.
Контроль проведения сенсуса:
1. Проверка правильности заполнения сенсусных карт (ежедневно)
2. Нанесение изученных торговых точек на карту
3. Передача оператору карт для занесения в базу данных.
4. Проведение выборочных аудитов с целью проверки качества сенсуса.
Сенсус считается законченным если:
1. Исследованы 100% торговых точек на территории.
2. На общей карте территории отмечены все торговые точки.
3. Все торговые точки занесены в базу данных.
4. Сенсусные карты хранятся в доступном месте и разложены в алфавитном порядке (по клиентам).
Пример «Сенсус-карта клиента» (расположение полей непосредственно в карте ваш выбор). Не бойтесь перегрузить сенсус-карту полями и информацией, в дальнейшем информация подобного рода очень пригодится в работе для анализа изменения ситуации на рынке, так как аналитика, предоставляемая на сегодняшний момент лидерами рынка аналитики часто оказывается сфальсифицированной.
Сенсус территории
С научной точки зрения сенсус территории – это специфический метод проведения маркетингового исследования. Он включает в себя комплекс мероприятий, предполагающих изучение конкретной территории в целях последующего развития продаж на ней. При этом в зависимости от типа рынка, характеристик территории, особенностей компании, которой необходимо провести сенсус, данный метод ввиду своей гибкости и дифференцированности может быть нацелен на достижение широкого круга задач бизнеса.
В самом общем приближении сенсус призван сформировать информационную базу о сбыте продукта и работе каналов продаж на территории.
Цели проведения сенсуса
Сенсус «нацелен» на следующие наиболее значимые результаты:
1. Формирование полноценной базы точек продаж.
2. Распределение очередности посещения торговыми представителями (приоритетности) торговых точек.
3. Построение наиболее эффективной сети дистрибуции.
4. Установление корректного плана расходования средств бюджета развития территории.
В рамках подробного сенсуса территории исследуется емкость рыночных точек в пределах выбранного ареала, распределение торговых точек по категориям, определяется необходимое количество людей, называемых полевыми сотрудниками (их работой является покрытие всей территории), а также прокладываются трейдинговые маршруты для них.
В любом случае качественный сенсус предполагает перепись абсолютно всех точек осуществления розничной торговли.
Сенсус может быть проведен как самостоятельно, так и с привлечением сторонних организаций, имеющих компетенции в данной области. Каждый вариант имеет право на жизнь и активно применяется компаниями, работающими с розницей. Тем не менее, все чаще даже крупные компании прибегают к услугам «на стороне» по следующим основным причинам.
Основания для передачи сенсуса на аутсорсинг
1) Недостаток в штате компании компетентных людей, обладающих свободным временем на решение задач в области сенсуса.
Проведение исследования территории требует специфических навыков и значительного ресурса времени. Если в штате компании и есть такие специалисты, то, как правило, они заняты решением более важных задач бизнеса – их время стоит дорого.
2) Желание научиться грамотному проведению сенсуса в рамках решения практической задачи своего бизнеса.
Профессионализм и методическая подготовленность представителей организаций, специализирующихся на маркетинге на территории, в среднем существенно выше, чем у работников внутри компании. Привлеченные лица имеют богатую практику в проведении сенсуса, а также знают его методологию. Их подход более обоснован, так как накопленный опыт позволяет предвидеть все сложности на пути эффективного сенсуса в конкретных условиях и оперативно выработать способы устранения преград в его проведении. Перенятая практика позволит более глубоко проникнуть в суть сенсуса, тщательно с ним ознакомиться и научиться проводить его самостоятельно, причем на уровне специалистов в своей сфере.
3) Понимание важности и экономического эффекта от обмена опытом и умениями при работе на рынке.
Наиболее результативным сенсус получается, пожалуй, в случае, когда обе стороны процесса одинаково активно вовлечены в него и нет выраженной ведущей роли ни одной из них. Эта ситуация возникает при работе двух продвинутых в маркетинге на территории организаций, сотрудники каждой из которых обладают развитыми компетенциями в сфере продаж. Совмещение навыков двух организаций и приложение общих усилий делают результат такого рода мероприятий крайне эффективными, что обязательно выльется в дальнейший успех в ходе торговли.
4) Потребность в организации эффективной работы по проекту сенсуса.
Профессионалы в области сенсуса обладают выраженной коммуникабельностью, иначе невозможно собрать информацию от широкого круга лиц. Такой навык весьма полезен при организации работы в группе по проведению сенсуса, так как позволяет достичь хорошей скоординированности действий и быстро решить поставленные задачи. Не всегда в организации, которой требуется провести сенсус, есть такой сильный организатор и коммуникатор.
5) Необходимость получить видение ситуации «со стороны» от незаинтересованного лица.
Достаточно часто инициатива в проведении сенсуса исходит от руководства компании. При этом помимо профессионального подхода к проведению мероприятия требуется дать оценку текущей сбытовой деятельности компании и выявить ее слабые места, определить точки роста на будущее. Грамотные специалисты не только сделают заключение о корректности гипотез проведения сенсуса и его базовых задачах, но и скорректируют план работ по анализу территории, а в последующем предложат мероприятия по повышению эффективности работы подразделения продаж в регионе.
6) Обучение сотрудников в сфере маркетинга и продаж работе на территории.
Сотрудничество с представителями и работниками привлеченных организаций – это своеобразный мастер-класс в сфере маркетинга и продаж. Нужно не стесняться спрашивать и получать максимум информации не только о сенсусе как таковом, но и работе на рынке в целом, тогда и руководство и персонал заказчика научатся многому. Ведь сенсус такой метод, что применяя его невозможно не раскрыть и иные приемы работы с продажами, а такая информация крайне ценна и не всегда доступна без дополнительных усилий.
7) Кросс-маркетинг и партнерское продвижение.
Завершая разговор о причинах эффективности партнерского формата работы по сенсусу можно также отметить его фактическую безальтернативность, если компания выходит на новый географический рынок с высоким уровнем конкуренции на нем. В таком случае сенсус является первым шагом построения стратегии выхода в новый географический сегмент.
Сторчек и ритейл-аудит
Отдельно следует отметить такие маркетинговые приемы, как сторчек и ритейл-аудит.
Говоря о сторчеке, мы имеем в виду обследование торговых точек на предмет ассортимента и уровня цен, по сути, мы «срезаем» конкурентную ситуацию «на земле». При помощи сторчека можно оценить эффективность работы всей компании, скорректировать деятельность своих торговых представителей и мерчандайзеров. Что касается ритейл-аудита, то он крайне важен для контроля следующих базовых параметров сбытовой политики:
— информация о дистрибуции товара,
— анализ данных о рыночных долях,
— оценка емкости рынка,
— рассмотрение потенциальной возможности сегментации рынка.
Непосредственно сенсус территории начинается с грамотной работы торгового агента. Его направляют по заданным маршрутам для исследования торговых точек согласно программе сенсуса
Он занимается оценкой контингента и должен найти общий язык с работниками посещаемых точек продаж для выяснения степени потребности в том или ином товаре. Параллельно он оценивает продажную площадь, подсчитывает количество касс, расспрашивает о главных конкурентах, а также фиксирует в свою записную книжку рекламные программы. Немного более затруднительной обязанностью для торгового агента является определение в ходе общения лица, принимающего решение о приобретении товара в данной торговой точке. Помимо этого, агент узнает об ответственном за оплату поставок, о компаниях и организациях, которые занимают места сотрудников или партнеров.
Эффективным и действенным консультантом на данном этапе выступает супервайзер. Передача ему подготовленной информации с максимальной точностью позволит оперативно скорректировать планируемые действия с учетом имеющихся организационных возможностей, чтобы все задумки были претворены в жизнь успешно. В дальнейшем, супервайзер займется контролем реализации плана и работы всего торгового персонала, а Ваш бизнес будет протекать одновременно тихо и бурно, так как форс-мажоров удастся избежать, а рост продаж будет заметен.
Справочник торгового представителя, или Я работаю в полях (34 стр.)
71. Прайс.
Прайс – от английского price (цена). Прайс – это сумма, которую следует уплатить при приобретении товара или услуги.
В практике торговых компаний прайсом (вернее – прайс-листом) называют и документ, перечисляющий цены на все предлагаемые позиции.
Рассмотрим несколько видов прайсов, применяемых в продажах.
1. Базовый прайс – исходная точка для расчетов, «нулевая» цена компании без скидок и дополнительной наценки.
2. Розничный прайс – цена поставки товаров розничным клиентам.
3. Рекомендованный прайс – цена поставки третьим лицам, согласованная между компанией-производителем и дистрибьютором. Отвечает целям единой ценовой политики производителя.
4. Оптовый прайс – цена со скидкой для клиентов, приобретающих крупные объемы продукции с целью последующей перепродажи.
72. Сенсус
Сенсус – от английского census (перепись) – мероприятие исключительной важности, позволяющее качественно изучить торговые точки на территории. Обычно сенсус проводится на новых территориях или раз в год на старых и позволяет:
– составить полную базу торговых точек;
– расставить приоритеты для визитов торговых представителей;
– сформировать эффективную сеть дистрибьюции;
– грамотно распределить трейд-маркетинговый бюджет.
Сенсус торговых точек осуществляется силами торгпредов на основе тактики «выжженной земли», то есть последовательным исследованием улицы за улицей, двора за двором в поисках магазинов и киосков. На мой взгляд, оправданным является направление торговых представителей для проведения сенсуса на чужие территории. В этом случае есть шанс избежать сознательного укрытия нелояльных магазинов, что и это не секрет происходит достаточно часто. При переписи в карточку опроса заносятся основные сведения о торговой точке: юридическое название, адрес, вывеска, тип, имена лиц, принимающих решения; и субъективно оцениваемые качественные параметры: трафик, наценка, окружение, покупатели, объем продаж и т. п.
73. Ассортиментная матрица.
Ассортиментная матрица – это документ, определяющий согласованный для продажи в торговых точках сети перечень товаров в определенный срок времени. Матрица содержит сведения о товарах и поставщиках, а именно: торговые марки, свойства товара, его фасовка, количество единиц в заводской упаковке, вес, штрих-коды, иную информацию. Ассортиментная матрица может изменяться в рамках одной сети от магазина к магазину, в зависимости от их размера, формата или других условий. Ассортиментную матрицу иногда путают с ассортиментным минимумом, то есть обязательным набором товаров в каждой торговой точке сети. Поэтому задача каждого поставщика не только оказаться в матрице, которая оставляет товароведу право выбора: заказывать или нет; но и присутствовать в минимуме.
74. Планограмма.
Планограмма – документ, соглашение между компанией-поставщиком и торговой точкой, позволяющий определить и зафиксировать место продукции на прилавке. Планограмма – обычная практика для сетей и крупных магазинов, где сталкиваются стремление поставщиков получить гарантированное полочное пространство и желание администрации торговой точки (сети) на этом заработать.
Хотя планограмма является частью договорных условий, но почему-то ее соблюдение до сих пор не воспринимается персоналом магазинов и особенно торгпредами других компаний, как обязательное условие. Твое место может быть неожиданно занято по воле продавцов, которым «нужно побыстрее продать» чужой товар, конкурентами, которым «плевать на чье-то мнение», так как у них хорошие отношения с торговой точкой.
Запомни, если имеется планограмма, требуй ее жесткого и неукоснительного соблюдения. За планограмму заплачено и это твой главный аргумент. Не обращай внимание на взаимоотношения, угрозы, истерики администраторов и упорно добивайся своего. Только так ты заработаешь уважение и уверенность в том, что к следующему визиту выкладка останется на месте.
75. Мерчендайзер.
Мерчендайзер – это полевой сотрудник, основной функцией которого является осуществление мерчендайзинга в торговых точках. Как правило, мерчендайзеры трудятся в сетевых и крупных независимых магазинах, где выполнение подобной работы силами торгпредов нецелесообразно из-за существенных затрат времени. Мерчендайзер выносит товар в зал и выкладывает его согласно утвержденной планограмме (если таковой нет, то обеспечивает максимальную выкладку).
Данная профессия появилась в США в 30-е годы XX века и доказала свою эффективность (к примеру я всего за два месяца поднял продажи в обслуживаемых магазинах на 30 %, и это в не сезон и при резко сократившейся матрице). К сожалению, в России это скорее этап карьеры, чем профессия. Мерчендайзерами становятся на несколько месяцев – максимум год, чтобы набраться немного опыта и перескочить на другую ступень в продажах. Агентства, предоставляющие мерчендайзеров торговым компаниям, предпочитают набирать сотрудников из южных республик бывшего Советского Союза и платить им мизерную зарплату, что негативно отражается на результатах. Добросовестный мерчендайзер – существо редкое. Поэтому задача торгового представителя заставить его трудиться согласно стандартам, принятым в компании.
Однако иметь мерчендайзеров – это не дань моде, это необходимость, особенно при работе с сетями. Иначе приготовься к тому, что твой товар неделями будет лежать на складе и возвращаться в виде возвратов по истечении сроков годности.
Кстати, нужно следить не только за своими мерчендайзерами. Ведь многие представители этой гордой профессии почему-то видят своей главной целью нанесение максимального вреда конкурентам. Чужой товар снимается и увозится в подсобку, разбрасывается, заставляется тележками. Доходит дело и до подкупа продавцов. Поэтому не удивляйся, если неожиданно увидишь «нулевые» продажи с момента прошлого визита, ищи кто их виновник!
76. Фэйсинг.
Фэйсинг – от английского face (лицо) – термин, обозначающий количество единиц продукции, выставленных на полки магазинов.
Вроде бы все просто, но не для всех. Иногда путают фэйсинг и SKU. В магазине может присутствовать 6 SKU с 14 фэйсингами, или те же 6 SKU с тремя. Что это значит? В первом случае торгпред занял несколькими SKU по 2–3 места, а во втором проданный товар по-царски расположился в подсобке и недоступен покупателям. Итак, фэйсинг – это то количество единиц товара, которое тебе удалось выложить лицом к покупателю во всех возможных местах торговой точки (будь это одна, две, или даже тысяча повторяющихся упаковок).
Теперь разберемся, зачем этот термин нужен?
Во-первых, для контроля. Согласишься ты или нет, но количество SKU и фэйсингов в торговой точке должно как минимум быть равным. Иначе, какой смысл продавать, если товар валяется под прилавком или в подсобке? О варианте «сами спросят» лучше вообще забыть, как об одном из ужасов советской торговли.
Во-вторых, фэйсинги позволяют определить оптимальную выкладку в торговой точке. Принято считать, что если один и тот же товар выложить максимальным количеством фэйсингов, то он привлечет большее количество покупателей. В определенной степени подобное суждение имеет право на существование. Каждому из нас приходилось судорожно разыскивать любимый товар на забитой полке магазина или витрине киоска и вот тут нам на помощь приходит яркое пятно знакомой марки. Таким образом, действительно фэйсинги помогают лояльному покупателю найти свой товар, не заменить его другим, не уйти в другую торговую точку. Тем не менее, задумайся, как много новых покупателей купят продукт, увидев его многократно выставленным в одном месте? Здесь однозначного ответа нет, и волшебное действие увеличения фэйсингов сильно преувеличено.
В-третьих, фэйсинги – это отражение положения компании на рынке; средство унизить конкурентов, заставив их ютиться и пихаться на узеньком пятачке в дальнем углу магазина; продемонстрировать свое превосходство. Смешно: но некоторые «специалисты» уверены: доля выкладки компании должна соответствовать рыночной доле компании. Представь, как их встретит заведующая Марья Ивановна, которая уже пять лет не знает, как всунуть на свои жалкие 30 квадратных метров тысячу наименований продукции.
77. Товарный кредит.
Товарный кредит – некое количество товара, предоставляемое клиенту на постоянной основе под оборот продукции компании-производителя. В дальнейшем учитывается в виде неизымаемой денежной суммы. Например, товарный кредит равен 100 000 рублям. Тогда, если общая задолженность клиента компании составляет 170 000 рублей, только 70 000 рублей причитаются к погашению. Товарный кредит возвращается после окончания действия договора между клиентом и поставщиком и предоставляется значимым клиентам, которые хотят развивать продажи, но не готовы или не могут вкладывать в них достаточное количество собственных оборотных средств. Предоставляя кредит, поставщик повышает оборот клиента и увеличивает собственные продажи.
78. Кредитный лимит.
Товарный кредит путают с кредитным лимитом, то есть максимальной задолженностью клиента, с которой по условиям сотрудничества готова мириться компания-поставщик.
79. Хантеры.
Хантеры – от английского hunter (охотник). Торговые представители, основная задача которых заключается в развитии территории, то есть в поиске и «пробитии» перспективных клиентов. Хантеры по праву считаются наиболее профессиональными полевыми сотрудниками.
80. Пробить.
Пробить – термин, используемый торговыми представителями, для обозначения факта первой продажи в торговую точку.
Сенсус
Что такое сенсус
Сенсус — это вид маркетингового исследования, который проводится с целью изучения рынка розничной торговли на заданной территории посредством переписи всех магазинов (торговых точек) традиционной и сетевой розицы, представленных в рамках исследуемого участка. При проведении сенсуса фиксируются абсолютно все магазины.
В рамках сенсуса возможна выборочная фиксация магазинов, т.е. под перепись попадают торговые точки, продающие только с интересующие вас категории товаров или торговых марок.
Зачем нужно проведение сенсуса
К задачам сенсуса относятся: исследование емкости рынка, определение категорий торговых точек, актуализация имеющихся баз данных, сбор информации о конкурентах и торговых марках, представленных на интересующей территории. А так же составление маршрутов, и определение числа сотрудников (торговых представителей и мерчандайзеров), которое необходимо для работы в пределах участка/района/города
Как провести сенсус
Для проведения сенсуса город/район разбивается на участки 2*2 км. На каждом участке работает аудитор, который при помощи ПО фиксирует торговые точки, попадающиеся ему на пути. Обычно собирается следующая информация: адрес, название магазина, название юридического лица, отмечаются категории товаров, представленные в магазине, отмечаются интересующие бренды. При необходимости данное исследование сопровождается фото отчетом.
Сколько стоит проведение сенсуса
Стоимость проведения сенсуса зависит от количества собираемых с территории данных. От количества участков в рамках заданной территории и удаленности от города. Средняя стоимость сенсуса одного участка 2*2 км составляет 3500 рублей (с учетом аналитики участка).
Как заказать сенсус
Заказать сенсус очень легко — напишите нам письмо на электронную почту info@sphere-market.ru, в котором в свободной форме опишите:
Если какие-то из перечисленных данных вам не известны — не переживайте! Наши специалисты предложат вам варианты решения задачи, стоящей перед исследованием.
Сенсус территории
С научной точки зрения сенсус территории – это специфический метод проведения маркетингового исследования. Он включает в себя комплекс мероприятий, предполагающих изучение конкретной территории в целях последующего развития продаж на ней. При этом в зависимости от типа рынка, характеристик территории, особенностей компании, которой необходимо провести сенсус, данный метод ввиду своей гибкости и дифференцированности может быть нацелен на достижение широкого круга задач бизнеса.
В самом общем приближении сенсус призван сформировать информационную базу о сбыте продукта и работе каналов продаж на территории.
Цели проведения сенсуса
Сенсус «нацелен» на следующие наиболее значимые результаты:
1. Формирование полноценной базы точек продаж.
2. Распределение очередности посещения торговыми представителями (приоритетности) торговых точек.
3. Построение наиболее эффективной сети дистрибуции.
4. Установление корректного плана расходования средств бюджета развития территории.
В рамках подробного сенсуса территории исследуется емкость рыночных точек в пределах выбранного ареала, распределение торговых точек по категориям, определяется необходимое количество людей, называемых полевыми сотрудниками (их работой является покрытие всей территории), а также прокладываются трейдинговые маршруты для них.
В любом случае качественный сенсус предполагает перепись абсолютно всех точек осуществления розничной торговли.
Сенсус может быть проведен как самостоятельно, так и с привлечением сторонних организаций, имеющих компетенции в данной области. Каждый вариант имеет право на жизнь и активно применяется компаниями, работающими с розницей. Тем не менее, все чаще даже крупные компании прибегают к услугам «на стороне» по следующим основным причинам.
Основания для передачи сенсуса на аутсорсинг
1) Недостаток в штате компании компетентных людей, обладающих свободным временем на решение задач в области сенсуса.
Проведение исследования территории требует специфических навыков и значительного ресурса времени. Если в штате компании и есть такие специалисты, то, как правило, они заняты решением более важных задач бизнеса – их время стоит дорого.
2) Желание научиться грамотному проведению сенсуса в рамках решения практической задачи своего бизнеса.
Профессионализм и методическая подготовленность представителей организаций, специализирующихся на маркетинге на территории, в среднем существенно выше, чем у работников внутри компании. Привлеченные лица имеют богатую практику в проведении сенсуса, а также знают его методологию. Их подход более обоснован, так как накопленный опыт позволяет предвидеть все сложности на пути эффективного сенсуса в конкретных условиях и оперативно выработать способы устранения преград в его проведении. Перенятая практика позволит более глубоко проникнуть в суть сенсуса, тщательно с ним ознакомиться и научиться проводить его самостоятельно, причем на уровне специалистов в своей сфере.
3) Понимание важности и экономического эффекта от обмена опытом и умениями при работе на рынке.
Наиболее результативным сенсус получается, пожалуй, в случае, когда обе стороны процесса одинаково активно вовлечены в него и нет выраженной ведущей роли ни одной из них. Эта ситуация возникает при работе двух продвинутых в маркетинге на территории организаций, сотрудники каждой из которых обладают развитыми компетенциями в сфере продаж. Совмещение навыков двух организаций и приложение общих усилий делают результат такого рода мероприятий крайне эффективными, что обязательно выльется в дальнейший успех в ходе торговли.
4) Потребность в организации эффективной работы по проекту сенсуса.
Профессионалы в области сенсуса обладают выраженной коммуникабельностью, иначе невозможно собрать информацию от широкого круга лиц. Такой навык весьма полезен при организации работы в группе по проведению сенсуса, так как позволяет достичь хорошей скоординированности действий и быстро решить поставленные задачи. Не всегда в организации, которой требуется провести сенсус, есть такой сильный организатор и коммуникатор.
5) Необходимость получить видение ситуации «со стороны» от незаинтересованного лица.
Достаточно часто инициатива в проведении сенсуса исходит от руководства компании. При этом помимо профессионального подхода к проведению мероприятия требуется дать оценку текущей сбытовой деятельности компании и выявить ее слабые места, определить точки роста на будущее. Грамотные специалисты не только сделают заключение о корректности гипотез проведения сенсуса и его базовых задачах, но и скорректируют план работ по анализу территории, а в последующем предложат мероприятия по повышению эффективности работы подразделения продаж в регионе.
6) Обучение сотрудников в сфере маркетинга и продаж работе на территории.
Сотрудничество с представителями и работниками привлеченных организаций – это своеобразный мастер-класс в сфере маркетинга и продаж. Нужно не стесняться спрашивать и получать максимум информации не только о сенсусе как таковом, но и работе на рынке в целом, тогда и руководство и персонал заказчика научатся многому. Ведь сенсус такой метод, что применяя его невозможно не раскрыть и иные приемы работы с продажами, а такая информация крайне ценна и не всегда доступна без дополнительных усилий.
7) Кросс-маркетинг и партнерское продвижение.
Завершая разговор о причинах эффективности партнерского формата работы по сенсусу можно также отметить его фактическую безальтернативность, если компания выходит на новый географический рынок с высоким уровнем конкуренции на нем. В таком случае сенсус является первым шагом построения стратегии выхода в новый географический сегмент.
Сторчек и ритейл-аудит
Отдельно следует отметить такие маркетинговые приемы, как сторчек и ритейл-аудит.
Говоря о сторчеке, мы имеем в виду обследование торговых точек на предмет ассортимента и уровня цен, по сути, мы «срезаем» конкурентную ситуацию «на земле». При помощи сторчека можно оценить эффективность работы всей компании, скорректировать деятельность своих торговых представителей и мерчандайзеров. Что касается ритейл-аудита, то он крайне важен для контроля следующих базовых параметров сбытовой политики:
— информация о дистрибуции товара,
— анализ данных о рыночных долях,
— оценка емкости рынка,
— рассмотрение потенциальной возможности сегментации рынка.
Непосредственно сенсус территории начинается с грамотной работы торгового агента. Его направляют по заданным маршрутам для исследования торговых точек согласно программе сенсуса
Он занимается оценкой контингента и должен найти общий язык с работниками посещаемых точек продаж для выяснения степени потребности в том или ином товаре. Параллельно он оценивает продажную площадь, подсчитывает количество касс, расспрашивает о главных конкурентах, а также фиксирует в свою записную книжку рекламные программы. Немного более затруднительной обязанностью для торгового агента является определение в ходе общения лица, принимающего решение о приобретении товара в данной торговой точке. Помимо этого, агент узнает об ответственном за оплату поставок, о компаниях и организациях, которые занимают места сотрудников или партнеров.
Эффективным и действенным консультантом на данном этапе выступает супервайзер. Передача ему подготовленной информации с максимальной точностью позволит оперативно скорректировать планируемые действия с учетом имеющихся организационных возможностей, чтобы все задумки были претворены в жизнь успешно. В дальнейшем, супервайзер займется контролем реализации плана и работы всего торгового персонала, а Ваш бизнес будет протекать одновременно тихо и бурно, так как форс-мажоров удастся избежать, а рост продаж будет заметен.