Кто такой дилер и дистрибьютор в торговле
Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.
Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница
Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.
Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Кто такие брокеры, агенты и комиссионеры
Если производитель не хочет или не может заниматься сбытом, то тогда могут заключаться договоры с полномочными агентами, которые получают право на сбыт всей продукции компании. У полномочных представителей руки более развязаны: ограничений нет ни по территории, ни по ценовой политике, ни по условиям продажи. Фактически полномочные агенты выполняют все те же функции, что и отделы сбыта при предприятиях.
В некоторых случаях агенты могут вступать в физическое владение товарами, самостоятельно заключать сделки и располагать товарными запасами на условиях консигнации, то есть оплаты за реализованный товар через определенный периоды времени. Такой агент не гарантирует сбыт товара, работает без контракта и, как правило, без долговременных отношений. Таких сбытовых агентов называют комиссионерами или оптовиками-комиссионерами.
Когда и зачем нужны агенты по сбыту
Если к дилерам и дистрибьюторам производители прибегают при больших объемах поставок, то агенты по сбыту используются при очень узком ассортименте и ограниченном объеме сбыта в разных регионах рынка. Агент торгует не более 30 наименованиями и может уделять внимание одному товару с ограниченным рынком, чего не может сделать оптовая фирма.
Преимущество использования агентов заключается во-первых, в экономичности: обычно это 2-6% от объема сбыта, в то время как оптовые фирмы берут 13-25%. Во-вторых, агентов удобно использовать для выхода на новые рынки и продвижения новых товаров. Поэтому агентов чаще всего нанимают представители малого бизнеса, которые не могут позволить себе содержание собственного штата либо более крупные предприятия, но желающие освоить, “прощупать”, новые рынки сбыта.
Кто такие дилер и дистрибьютор и в чем их отличие
Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.
Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.
Понятие «дилерства» и «дистрибьюторства» и основные их отличия
Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.
Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.
Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.
Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:
Распространение продукции происходит двумя способами:
Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:
Кто такие дилеры?
Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.
Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.
Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей. Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем. При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.
Разница в понятиях
Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:
В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.
Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте. В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства. При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.
Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:
Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу. При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией. В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.
Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.
Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции
Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:
При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.
Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:
Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.
Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:
Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.
Виды дилеров
Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:
В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.
Отличие дилера от дистрибьютора
В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.
За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Что входит в обязанности дистрибьютора?
Основные функции дистрибьютора:
Обязанности дистрибьютора перед дилерами:
Кто такой дилер?
Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.
Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.
Что входит в обязанности дилера?
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.
Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:
Как стать дистрибьютором?
Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.
Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.
Пошаговое руководство:
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя.
Как стать дилером?
Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.
Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
Разбираемся, что значит быть дистрибьютором, как им стать и что общего у дистрибьюторства с сетевым маркетингом
Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.
К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Обязанности дистрибьютора
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Схема работы дистрибьютором
Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Документы для дистрибьютора
Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
Схемы дистрибуции
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции
Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.
Вывод
Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.
Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.
Сетевой маркетинг
По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.
Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.
Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.
Принцип сетевого маркетинга
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.
На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).
Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.