Маркетплейс с чего начать как открыть
Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы
Вложения (для fashion-ритейла)
Плюсы и минусы продажи своих товаров на маркетплейсах: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы начать торговать через Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Lamoda и CDEK.Market.
В период второй волны пандемии становится все более очевидным, что если и открывать свое дело сейчас, то лучше обратить свое внимание на те направления, которые будут максимально представлены онлайн. Такой формат ведения бизнеса позволит вам не только поменьше зависеть от ограничений, которые затрагивают многие оффлайновые компании, но и в принципе управлять своим проектом из любой точки земного шара.
Кто есть кто: разбираемся с терминологией
Азбука маркетплейсов
Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Что следуем знать, начиная работу с “будущим российским Амазоном”, как окрестили в свое время проект БЕРУ (а ныне Яндекс.Маркет) в некоторых СМИ? Во-первых, как и в случае с “Озоном”, и здесь не обойтись без открытия своего юрлица и подключенного ЭДО (электронного документооборота).
WILDBERRIES
Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на АлиЭкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится.
Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.
Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь.
LAMODA
CDEK.MARKET
Регистрация бизнеса
Теперь что касается кодов ОКВЭД. Для реализации товаров через электронные торговые площадки потребуется указать следующие направления деятельности:
47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».
Сюда входят следующие подразделы:
47.91.1 Торговля розничная по почте
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет
47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами
Как видите, продавать на маркетплейсах можно как продукцию под собственными товарными марками, так и выступая посредником между производителем и конечными клиентами. Каждый из вариантов имеет как свои преимущества, так и недостатки. Предлагаем рассмотреть каждый из них на примере fashion-сегмента.
Вариант, когда вы выступаете реселлером, куда менее затратен. Некоторые предприниматели, сотрудничающие, с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. В таком случае не требуется выкупать товар у поставщика. Как только поступает заявка на товар, заказ переадресовывается на производителя а вы зарабатываете свою “дельту” с продажи за вычетом комиссии агрегатора. Однако даже если вам удалось “нащупать” нишу, не спешите радоваться.
Персонал
Заниматься продажей товаров через маркетплейс можно с минимальным количеством сотрудников. Как правило предприниматель открывает ИП и самостоятельно занимается закупкой продукции и контролем реализации. Все дело в том, что многие функции в процессе реализации товара берет на себя сам маркетплейс.
Помещение и логистика
Финансовые показатели
Теперь предлагаем рассмотреть примерную сумму затрат и прибыли предпринимателя, решившегося на продажу одежды на маркетплейсе fashion-сегмента. Отталкиваться будем от формата продажи товаров стороннего производителя под собственной торговой маркой.
Вложения. Укрупненно посчитаем стартовые затраты.
Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 500 000 руб;
Затраты на логистику с завода до собственного склада либо склада маркетплейса: в среднем 30 000 рублей, если это другой регион, отличный от вашего;
Затраты на маркетинг (доступен не на всех маркетплейсах): 50 000 руб.
Разработка логотипа: 5000 руб.
Итого на старте потребуется вложить в проект 585 000 рублей. Да, можно ограничиться существенно меньшими вложениями, работая по дропшиппингу, но как мы уже упоминали ранее, конкуренты, продающие товары под тем же брендом, могут предложить цену ниже и увести клиентов “из-под самого носа”.
Наценка. Наценку на товар можно установить в размере 100 процентов от себестоимости (да-да, продавая одежду онлайн можно “накручивать” хорошую маржу к начальной себестоимости продукции, отсюда и более высокая комиссия fashion-маркетплейсов по сравнению с другими категориями товаров).
Как успешно продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах
Чтобы реализовывать свою или чужую продукцию, не обязательно тратить деньги на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Попробуйте работать через маркетплейсы — использовать их популярность и ресурсы, чтобы многократно повысить свой оборот. Например, только у Wildberries сейчас больше 6 млн посетителей в день. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели.
В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.
Благодаря этой статье вы узнаете:
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.
На маркетплейсе необязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.
Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.
Схемы работы
Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю.
Доставка на продавце
Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.
Доставляет маркетплейс
После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.
Фулфилмент
Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.
Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.
Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.
Дополнительные услуги
Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.
Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:
Плюсы работы с маркетплейсами
Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.
Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.
Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:
Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме:
Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.
Недостатки маркетплейсов
Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.
Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.
Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.
Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.
С каким маркетплейсом лучше работать
Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.
«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.
Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.
Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на Яндекс.Маркете. Сейчас компания выходит на eBay.
Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.
Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и AliExpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.
Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.
Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.
Как начать работать
Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.
Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».
Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.
Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней.
Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.
Квалифицированная электронная подпись с базовым набором возможностей для решения бизнес задач.
Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.
Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.
На что обратить внимание
Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.
Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах
Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.
Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как открыть онлайн-маркетплейс с нуля
Онлайн-маркетплейс — это сайт электронной коммерции, на котором множество независимых продавцов торгуют товарами на общей витрине и в своих микро-магазинах. Такая модель электронной коммерции давно стала чрезвычайно популярной на Западе, а в последние пару лет и в России.
Шаг №1. Придумайте идею и протестируйте ее
Каждый проект начинается с концепта и сайт онлайн-маркетплейса не исключение. Перед тем, как продумать бизнес-модель, выбрать программное обеспечение, привлекать продавцов и покупателей, нужно придумать идею маркетплейса и довести ее до ума тестированием.
3 важных условия хорошей идеи для маркетплейса:
Убедитесь, что маркетплейс нужен аудитории.
2 проверенных способа, как протестировать идею маркетплейса на жизнеспособность:
Проводите интервью с покупателями и продавцами.
Шаг №2. Продумайте бизнес-модель
1. Выберите сегмент, в котором будете работать
Есть три основных бизнес-сегмента, на которые стоит обратить внимание при создании онлайн маркетплейса : B2C, B2B, and C2C. Также существуют другие B2X2X-сегменты, но они довольно специфичны.
Смотрите на три бизнес-сегмента: B2C, B2B, и C2C.
2. Выберите модель монетизации
Например, российский онлайн маркетплейс СДЭК.МАРКЕТ не берет денег за размещение и не ограничивает продавцов по количеству товаров. А первые три месяца комиссию за заказы, переданные в доставку, вообще не берут, что отлично работает на привлечение новых продавцов:
Продумайте распределение денег на вашем виртуальном маркетплейсе
3. Изучите рынок программного обеспечения для электронной коммерции, чтобы выбрать платформу для онлайн маркетплейса
Изучите рынок, протестируйте разные движки для маркетплейсов.
Шаг №3. Запустите MVP маркетплейса
1. Предоставляет ли разработчик техническую поддержку, регулярные обновления, услугу установки и технического обслуживания?
К сожалению, многие предприниматели думают, что установить и настроить платформу для создания маркетплейса так же просто, как и приложение на Айфоне. Это не совсем так. Установка программы на сервер требует минимальной технической подготовки. Поэтому нужно убедиться, что разработчик вам поможет.
2. Позволяет ли решение для маркетплейса масштабироваться?
MVP — это только начало жизни вашего успешного проекта. Когда запустите маркетплейс на полную, он будет расти. И в определенный момент вы поймете, что это больше не MVP, и платформу необходимо расширять.
Поэтому убедитесь, что вы сможете расширять функциональность с помощью модулей и модификаций кода. Также важно, чтобы ваш скрипт для создания маркетплейса был подготовлен к высоким нагрузкам. Это необходимо для развития бизнеса.
3. Сколько стоит?
Цена на платформу для создания маркетплейса должна быть доступной, чтобы запустить MVP без больших затрат. Лучше избегать больших инвестиций в разработку, лицензию, дизайн и дорогие сервера. Это замедлит запуск MVP и приведет к рискам.
Ключевой аспект MVP — скорость.
Шаг #4: Найдите продавцов и покупателей
Найдите продавцов и покупателей до запуска маркетплейса. Вам понадобится начальная аудитория, чтобы заполнить маркетплейс и оживить его. Также это поможет вам сгладить проблему курицы и яйца. Это частая проблема при запуске онлайн-маркетплейса: кого привлекать сначала — продавцов или покупателей?
Как привлечь продавцов?
Чтобы привлечь опытных продавцов, необходимо искать их на уже работающих популярных маркетплейсах, онлайн-платформах, в соцсетях и сообществах.
Новичков лучше привлекать через бизнес-директории и агрегаторы, хобби-клубы, группы по интересам, торговые ассоциации, форумы, офлайн-магазины и мастерские.
Как привлечь покупателей?
Чтобы найти покупателей, собирайте базу email-адресов потенциальных клиентов до запуска маркетплейса с помощью лендингов и email-кампаний.
Выясните, кто ваши первые покупатели и где их искать онлайн и офлайн:
Найдите продавцов и покупателей до запуска маркетплейса.
Шаг #5: Запустите свой онлайн-маркетплейс
Хорошо, вы протестировали MVP, привлекли первых продавцов и покупателей и готовы к большому запуску. Помните, что запуск — не самая сложная штука. Наоборот — одна из самых простых.
1. Отполируйте маркетплейс по обратной связи от пользователей
2. Расскажите о вашем интернет маркетплейсе в СМИ
Затем распространите новости о вашем новом мультивендорном сайте электронной коммерции. Можно использовать ресурсы первых пользователей, которые дали фидбек, чтобы продвинуть новость о маркетплейсе в СМИ.
Упоминание в СМИ — очень мощный инструмент продвижения, но вместе с тем очень сложно убедить СМИ написать о вашем проекте. Чтобы увеличить шансы, подружитесь с журналистами, используйте платформы для журналистов вроде Pressfeed и сами рассказывайте о вашем маркетплейсе на каждом углу.
Получите упомнание в СМИ.
Шаг №6: Продвигайте маркетплейс
Теперь, когда ваш екомерс-маркетплейс набирает обороты, сконцентрируйте ресурсы на продвижении.
1. Детально изучите покупателей, чтобы запускать беспроигрышные маркетинговые кампании
Выстраивайте ваши маркетинговые кампании в соответствие с поведением клиентов. Так вы сможете показывать покупателям товары именно тогда, когда они готовы эти товары покупать.
Отличный пример маркетинговой кампании, основанной на поведении покупателей — видео-кампания маркетплейса ShopClues :
Основываясь на покупательском поведении, команда маркетплейса узнала, что продажи идут вверх именно тогда, когда покупатели возвращаются домой с работы, задерживаясь в пробках. Тогда команда ShopClues превратила бесполезную трату времени в пробках в полезные продажи.
Также они учли привычки и особенности их аудитории — жителей Индии. Учли, например, их привычку совершать покупки в уличных магазинах и на рынках по пути домой.
В результате компания запустила ежедневную распродажу с 6 до 8 часов вечера. Именно в это время покупатели возвращаются домой и скучают в пробках. Так маркетплейс предложил клиентам выгодные покупки именно в тот момент, когда они готовы покупать.
Эта кампания помогла увеличить трафик на 40% за первые две недели
2. Используйте ресурсы продавцов для продвижения платформы
Email-маркетинг все еще один из самых эффективных маркетинговых инструментов. Покажите продавцам, как создавать сногсшибательные email-кампании, чтобы их клиенты с охотой приходили на вашу мультивендорную платформу покупать их товары.
3. Позаимствуйте идеи у конкурентов и адаптируйте под свой бизнес
Еще один эффективный способ продвижения — взять то, что сработало у конкурентов, адаптировать и применить у себя. Нет ничего зазорного в том, чтобы использовать работающие идеи.
Amazon Wedding Registry позволяет парам составить список желанных подарков и поделиться списком с гостями. Так пара будет уверена, что свадебные подарки, которые они получат, им точно понравятся.
Компания усиливает предложение бесплатной доставкой и возможностью создать открытку с благодарностью для гостей.
Такой подход увеличивает трафик и выручку, создает ощущение индивидуального подхода и помогает эффективнее конвертировать покупателей в постоянных клиентов.