Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.
Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.
Sell- In и Sell- Out: что это, в чём сходство и отличие?
В крупных компаниях, понятие
Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);
Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);
Sell- In и Sell- Out: прогнозирование и планирование
Sell- In и Sell- Out
отличаются друг от друга”
Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.
Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:
т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.
Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:
на один период вперёд
Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!
В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?
Ответ в самой формуле:
Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;
Комплексный подход
Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;
Минимизировать погрешность Sell- Out
надо думать…и немало;
Создать вспомогательный инструмент по мониторингу выполнения Sell- In
найти и не сдаваться”
(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)
Вывод нового продукта на рынок
Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:
Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:
Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )
При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.
Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.
Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:
В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;
Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;
Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;
”Если где- то что- то написано, это не всегда так”
Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”
Большинство терминов, которыми в России оперируют специалисты ритейла, заимствованы из английского языка. Как правило, при употреблении иностранных слов, давно вошедших в профессиональный обиход, разночтений не возникает, чего нельзя сказать о понятиях-новичках. Показателен в этом плане термин «In-Out».
Дословно In-Out переводится как «вход-выход». Представители ритейла применяют этот термин по отношению к товарам, которые вошли в ассортиментную матрицу торговой сети или магазина, а через непродолжительное время были выведены из нее.
Проблема в том, что войти в матрицу и выйти из нее продукт может по разным причинам. И поэтому возникают вопросы, что же на самом деле следует называть термином «ин-аут» и не является ли он просто новым названием старых явлений.
1. Товары сезонного спроса
Одно из определений термина In-Out гласит, что это товар вне регулярного ассортимента, продаваемый ограниченное время. Под это понятие подходят товары сезонного спроса, из-за чего часть специалистов стали именовать их ин-аутами.
2. Тестовые продажи
Попасть на полку к топовым ритейлерам – задача не из простых. Производителю или дистрибьютору после продолжительных переговоров могут разрешить начать тестовые продажи одного продукта или нескольких позиций. Значит, в течение нескольких месяцев эти товары должны будут показать хорошие продажи. В противном случае – после ввода в ассортимент неминуемо последует вывод неинтересных потребителю позиций из матрицы.
Вот эти два действия – in и последовавший за ним out – позволили ряду специалистов причислить тестовые продажи к ин-ауту. Однако очевидно, что при тестовых продажах цель поставщика – задержаться на полке и остаться в матрице, а не наоборот.
3. Маркетинговые акции
Ряд специалистов предлагает считать ин-аутами товары, реализуемые в ходе маркетинговой промоакции, которая направлена на ускорение их оборачиваемости (возможно, со значительной скидкой до 50%). В этом случае товар закупается в определенном объеме и после реализации этого количества автоматически выводится из ассортиментной матрицы.
Также позиции могут закупаться на определенный срок, после которого поставки прекращаются и реализуются только остатки. При этом маркетологи предлагают использовать такую схему In-Out в промоутировании сезонного ассортимента и новинок, что возвращает нас к двум вышеперечисленным пунктам.
Пожалуй, кроме товаров сезонного спроса сложно представить категорию, которую ритейлеры бы вводили в матрицу, заранее зная, что она будет выведена. Цель ритейлера и поставщиков – получить прибыль, а не устраивать чехарду на полочном пространстве. Получается, что при правильной организации закупок и торговли понятия «ин-аут» существовать не может.
русский translation: первичные и вторичные продажи
ЗАПИСЬ В ГЛОССАРИИ (ИЗВЛЕКАЕТСЯ ИЗ ВОПРОСА, УКАЗАННОГО НИЖЕ)
английский термин или фраза:
Sell in vs sell out
русский перевод
первичные и вторичные продажи
Запись ввел(а)
Victoria Lubashenko
Термины встречаются в предложениях:
This background data may include things like the current sell in and sell out numbers, critical business issues for the partner, and partner business initiatives.
[Success Criteria] Must include ‘Sell In’ and ‘Sell Out (Total Partner Revenue)’ measures
Local time: 09:02
см.
Пояснение:
Ничего не буду объяснять, просто первая попавшаяся ссылка:
По-моему, исчерпывающе. Имхо, речь именно об этом.
P. S. Одно из основных смысловых значений «Channel Partner» = дистрибьютор.
Принуди́тельный вы́куп а́кций или сквиз-а́ут (от англ. squeeze out — «вытеснение», «выдавливание») — предусмотренная законодательством некоторых стран процедура обязательной продажи акций миноритарных акционеров (без их согласия) крупному акционеру в качестве завершающего этапа приобретения им акций акционерного общества, осуществляемой посредством процедуры добровольного или обязательного предложения, в результате которой таким крупным акционером приобретен доминирующий пакет акций (обычно не менее 90-98% величины уставного капитала в зависимости от конкретного законодательства).
Зеркальным отображением права на сквиз-аут является право миноритарных акционеров на селл-аут (право требования обязательного для крупного акционера выкупа акций миноритарных акционеров при наличии желания последних). Предоставляется миноритарным акционерам при тех же условиях, при которых право на сквиз-аут наступает у крупных акционеров.
Содержание
Экономический смысл
С точки зрения экономической целесообразности принудительный выкуп акций рассматривается как возможность завершить процесс консолидации акций акционерного общества в руках одного акционера или нескольких аффилированных между собой акционеров на условиях, максимально выгодных как для приобретателя, так и для миноритарных акционеров. Логика при этом заключается в том, что, с одной стороны, в крупных акционерных обществах у лица, стремящегося осуществить приобретение контроля над обществом посредством консолидации его акций, практически нет шансов выкупить все акции, даже в случае предложения выгодной цены (хотя бы просто в силу наличия «мертвых душ» в реестре). С другой стороны, при сосредоточении в руках одного акционера крупного пакета акций, ликвидность таких акций резко снижается, и миноритариям практически невозможно реализовать свои акции по выгодной цене на публичном рынке. Жесткий контроль за процедурой принудительного выкупа и за ценообразованием по сделке позволяет максимально учесть интересы обеих сторон.
Сквиз-аут в России
В Российской Федерации процедура сквиз-аута вводится новой редакцией Закона «Об акционерных обществах» (вступил в силу с 01 июля 2006 года) и предоставляется в качестве права крупному акционеру, являющемуся на момент вступления в силу данной редакции Закона владельцем 95% акций общества, либо акционеру, который станет после вступления в силу данной редакции Закона владельцем 95% акций общества в результате процедуры добровольного или обязательного предложения.
Вопрос целесообразности имплементации в Украине концепций squeeze-out и sell-out имеет долгую историю и всегда порождал дискуссии в профессиональном поле.
Аргументы критиков, как правило, базировались на незыблемости права собственности и приоритетности защиты прав миноритарных акционеров. И все же, 4 июня 2017 соответствующий Закон № 1983-VIII («Закон») вступил в силу, и акционеры в Украине стали жить по новым правилам. Попробуем выяснить как именно.
Сквиз-аут фактически является правом лица (лиц, действующих совместно), обладающиего 95 и более процентами акций, требовать от других акционеров продажи принадлежащих им акций. В то же время, приобретая 50, 75 или 95% акций, мажоритарный акционер обязан предложить другим акционерам осуществить выкуп принадлежащих им акций, и в случае их согласия, такой выкуп является обязательным, что и является сел-аутом. Обе концепции не являются новыми в мировой практике и более того, являются практически полным отражением правил, определенных в европейской директиве 2004/25/EC (Directive 2004/25 / EC on takeover bids). В то время как правовая природа этих концепций в различных странах мира является схожей, порог для определения доминирующего пакета отличается, но как правило находится в пределах 90-98 процентов.
Как следует из самого определения, предметом наибольшей критики в мировой практике является именно сквиз-аут, ведь несмотря на достаточно весомые аргументы в его поддержку, определенное ограничение прав миноритариев все же имеет место. Это также касается аспектов, которые не являются очевидными на первый взгляд. К примеру, владелец доминирующего пакета, в ожидании существенного увеличения стоимости акций или, скажем, имея достоверную информацию о росте капитала в краткосрочной перспективе непременно воспользуется своим правом и избавит миноритариев от их акций и вовсе не для того, чтобы «повысить эффективность управления» или «минимизировать расходы» мелких совладельцев.
Так или иначе, но преимуществ в случае со сквиз-аутом и сел-аутом больше чем недостатков. Во-первых, это действительно существенно разгружает акционерные общества от массы административной и технической работы и, решает сразу несколько категорий проблем, связанных с частными акционерами — физическими лицами, не участвующими в управлении исходя из различных причин. Кроме того, выход акционеров с 1 акцией значительно минимизирует количество случаев умышленного блокирования деятельности компании, а именно случаев, когда 1 акционер злоупотребляя, скажем, своим правом на получение информации об обществе, препятствует ее деятельности. Наконец, сквиз-аут является возможностью для мажоритарных акционеров упростить и повысить эффективность управления компанией.
Что касается собственно миноритариев, для них автор видит 3 основных преимущества: а) лишение необходимости нести постоянные издержки в отношениях с обществом, б) возможность получить адекватное вознаграждение за свою собственность и в) максимальная простота процесса, предусматривает возможность продажи акций даже без задействования счета в ценных бумагах.
Закон предусматривает сразу несколько подходов к определению цены выкупа акций, и все их объединяет одно — стремление обеспечить ее рыночность. Денежные средства предназначены миноритариям будут направлены на счет эскроу (счет условного хранения) и освобождены в пользу получателя по завершению сделки.
Стоит также отметить, что законом предусмотрены достаточно жесткие санкции за невыполнение акционером, который приобрел контрольный, значительный контрольный или доминирующий пакет акций, возложенных на него обязанностей в рамках сел-аута. Так, Закон в указанном случае запрещает учитывать при голосовании акции владельца контрольного пакета акций до выполнения ним соответствующих обазательств.
Напоследок также стоит упомянуть о вышеупомянутом счете эскроу, статус которого также впервые определен законом. Счет условного хранения является очередной долгожданной новеллой, широко используется и мире и предоставляет дополнительные возможности по встречному исполнения обязательств сторонами. В контексте концепций сквиз-аут и сел-аут это означает, к примеру, возможность депонирования миноритарным акционером акций, принадлежащих ему на счет эскроу открытый у независимого агента (эскроу агент) до момента исполнения мажоритарным покупателем обязательства по уплате стоимости. Таким образом обеспечивается одновременность выполнения встречных обязательств и значительная минимизация рисков для обеих сторон.
Максим Услистый, партнер Eterna Law
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. Ответственность за цитаты, факты и цифры, приведенные в тексте, несет автор.
Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);
Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);
“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).
Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!
